恒大开盘及续销执行的要点-专题研究报告.pptVIP

易居中国 恒大开盘及续销执行的要点与实务 2012-4-10 开盘前 开盘前 前期准备 团队组建 拓客执行 现场接待 认筹落位 开盘执行 快速转签 后台制度 1。前期准备 项目未动 企划先行 开盘前 开盘前 项目了解 开盘营销执行方案 推货节奏把控 项目卖点挖掘 开盘形式建议 明确所需资料 项目交底会 制定工作倒排期表 前期准备 推广建议 产品定价 定价方式 市场调研 价格制定流程 物料准备 销售道具、物料 销售培训资料 售楼部包装 前期重点工作内容 重在执行！ 开盘前重点工作 前期准备 保障各项工作有序开展； 督促甲乙双方的各项目工作进度； 工作倒排期 开盘前 销售必读制定过程 立项会签 汇总整理 集团审批 下发培训 对项目资料进行整理； 整理内容包括：区位、环境、户型、园林、配套、物业、品牌等资料； 整理完毕后进行内部会签； 会签部门包括：甲方营销、开发、工程、总工室、物业等； 将会签表和销售必读一同上报； 集团审批； 审批后精简为具体的销讲内容； 培训完后进行相关考核，否则业务员不能上岗接待； 前期准备 开盘前 产品定价 前期准备 需求导向定价法 通过对区域市场调研，了解市 场整体供应情况以及同类、同 质产品，未来一个阶段的需求 情况。 根据产品定价的方法，结合本 案具体情况给本案提供销售 均价建议。 可比楼盘定价法 抽取可比性较强的楼盘，重点 分析其销售价格与去化情况。 开盘前 销售均价建议主要为甲方制定 价格区间和一房一价提供支持 和依据。 甲方制定价格依据 产品定价方法 销售均价建议 价格报审流程 前期准备 价格报审 开盘前30天完成定价报告并上报 恒大地产集团价格报审流程 项目发售前15天制定价单 整理户型、总平、价单等资料上报 收到主席批示后2日内下发文件 1. 价格区间 2. 制定价格 3. 上报集团 4. 下发文件 开盘前 2。团队组建 铁军成团 精英培训 开盘前 共同目标 相互协作 共同努力 统一的 规则及权限 何为团队？ 这样一群人 团队组建 “团队就是为了一个共同的目标而在一起相互协作、努力进取的有组织纪律的一群人”。 开盘前 我们需要什么样的团队？ ——易居团队的特质 开盘前 团队组建 开盘前 强大的 战斗力 强大的 生命力 易居团队特质 强大的 执行力 团队组建 真正的优秀团队必须拥有某种特殊的气质，并且将这种气质展现在团队成员的每一个人身上。 开盘前 团队组建 组建方式 招聘 友荐 挖墙角 建立团队方式 团队组建 培训考核流程 制定培训计划 监督培训执行 参与人员考核 开盘前 培训考核：团队组建后需要对人员进行统一的培训考核，最终确定核心团队组成人员。 团队组建 开盘前 房地产基本知识 楼盘详细情况 基本概念、房地产政策、法律法规、按揭付款等。 销售必读、答客问、销售流程、销售说辞、抗性问题回答等。 市场培训 当地房地产市场，竞争楼盘分析与判读。 企业文化培训 企业文化、团队建设培训、个人素质类培训。 实战对抗演练 接待客户过程中遇到的问题进行针对性培训。 团队组建 开盘前 考核目的 考核是提高培训效果的利器，缺少了考核，会降低多数人的听课、参与积极性。 3。拓客执行 拓客前置 严抓执行 开盘前 拓客执行 开盘前 拓客时期 拓客目的 1、所有销售人员完成前期上岗培训； 2、项目认筹推广出街前期； 1、对区域市场进行摸底； 2、为项目认筹做前期蓄客准备； 拓客执行 开盘前 拓客方式 拓客客群 动用一切可动用的渠道，运用一切可能 的手段，锁定核心目标，直效打击。 找准拓客通路中接触到的目标客户群， 是决定拓客营销效果的核心。 拓客执行 开盘前 拓客装备 拓客团队 1、拓客人员统一形象，管理有序。 2、拓客物料、道具（看房车）等新颖。 建立一支拥有较强执行力而且相对稳定 的直销团队 核心客户群 重点客户群 游离客户群 偶得客户群 接待客户地图中发现的重点客户产出区域、客户产出单位，采取不同的守客方式。 与核心客户具有同种生活习惯或是同品质客户，此类客户群需加以重点接待和耐心的客户诱导。 有购房需求且关注竞品项目的客户群体，需要进行重点引导，转变对项目认识。 偶然接触，接受销售引导，产生需求并实现。 拓客执行 开盘前 拓客客群组成 拓客执行 开盘前 高档社区巡展 高端客户聚集区，接待客户地图点位密集社区 拓客执行 开盘前 高档写字楼 白领、老板密集的高端写字楼和中心商务区。 美东国际 天滋官鲤 拓客执行 开盘前 高档购物场所 高端人群集中消费场所。 拓客执行 开盘前 竞品项目拦截 根据各自项目的竞品项目开展客户拦截。 万达广场 中央悦城 4。现场