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分销渠道访谈调研 飞扬青春工作室 山东格瑞德集团有限公司 用户类型与渠道要求 零渠道 零渠道发货流程 价格确定规则 零渠道： 最终价格：招投标价格 一般10%~15%的纯利润 人员，财务，营销，售后服务 （销售服务公司） 5%利润 一二级渠道： 每级渠道3%~8%的利润 回款（零渠道） 10% 大财务管理 要求个代理商将所有货款及时通过个地区销售服务公司或销售部打到总公司指定的账户上。 完善的财务制度有利于总公司对渠道的掌控，有效杜绝代理商对资金的侵占挪用，有效减少坏账。 对各地区销售服务公司的支持 预防渠道冲突 法人委托书 法人授权书 区域经理负责制 总公司巡查员检查制 售后服务流程 售后服务承诺 小结 格瑞德主要采用零渠道（70%~80%）这是其企业特点决定的。 其一二级渠道很多样，但是总公司对渠道的掌控力还是足够的。出现一二级渠的多样性也是由于中央空调、吹塑座椅等产品要求按照企业要求设计。体育用品、民用装修建材等产品采用传统二级渠道。 展望未来 学习借鉴国外先进经验，使产品科技 含量更高并不断完善国际贸易营销网 络。 化工类：耐高温高压，适用各种介质 民用类：无公害，美观，花园式 进一步加强对一二级渠道的掌控，加快货款回款速度，减少坏账。 进一步加强与客户的联系，建立战略性不断发展的伙伴关系。以满足客户的要求为中心。 谢谢观赏 * 有效生产面积45万平方米 总资产9.25亿 年产值逾20亿 建设部颁发的国家一级机电设备安装、净化空调安装二级资质 编制了完善的国内营销网络 ，初步建立起国际贸易营销网络 自强不息厚德载物的企业理念,以高技术、高品质来赢得客户 专业生产中央空调及玻璃钢复合材料制品的国家大型企业 零渠道 一级渠道 按要求 调试安装 民用企业 公共设施 零渠道 以销定产 工矿 企业 购买方便 地区覆盖广 纯民用 格瑞德 总公司 销售部 南京销售 服务公司 北京销售 服务公司 城都销售 服务公司 最终用户 代理商 格瑞德 总公司 销售部 地区销售 服务公司 代理商 最终用户 零售商 销售部 质检部 地区销售 服务公司 供应部 运输部 物流公司 现场 货款结算形式 货物顶账 支票 现金 承兑 汇票 汇票 电汇 30% 30% 30% 发（到）货款 发货前或到货时或合同约定时间 安装验收后付 甲方（客 户）有关部 门验收合格 后 D Group 质量保证金 在合同预定期内（一般一年）无质量问题甲方支付货款 预付款 合同签订 后 要求个地区销售服务公司的账目回到总公司管理——将所有货款打到公司指定的一个账户。 资金，财权的适当集中，有利于总公司对渠道的掌控，有利于整合资源发挥优势。 总公司对各地区销售服务公司的支持. 基础投入 待遇 激励 合理的任务 支持的政策 完善的通讯设施 完备的办公设施 50~100万每年 每办事处4~6人 管理客户资料 安装维修，营销 上岗培训，业务 培训，技能培训 办事处配车 完成任务后多完 成的部分，3% 作为该地区销售 服务公司的经 费，1%作为 工作人员奖金 操作人员 供应部 设备主任 机动部 销售 服务公司 销售部 现场 格瑞德 总公司 技术部 安装、保全 回访 故障维修 设备到厂专业人员安装或指导安装。 调试、运转中由专人保全、保运（一般72小时到1周） 不定期回 访、检查 接到维修要求后本省内24小时之内赶到现场，国内48小时内赶到现场。 1、民用企业公共设施：主要是商场，住宅，大型公共设施（体育场，体育馆等）的中央空调，玻璃钢凉水塔、屋面、水箱，按照有关规定及相应设施进行设计、制造、安装施工、最终达到用户要求。 2、工矿企业：以用户要求相应设计，甲乙双方图纸确认后，签订合同、组织生产、合同约定是否现场安装、调试。如:一工厂要求制作一台玻璃钢罐，提出罐的体积、使用温度、介质性质（酸碱度）进料出料及有关管道的方式的技术参数，依据这些参数来进行相应的设计，画出设计图纸，经双方对图纸确认签字后， ，签订合同组织生产。 3、纯民用：如玻璃钢雨棚、管道、乒乓球台等，根据市场调查情况，向市场各销售商投放适量的产品，根据市场情况组织生产，做到既占领市场有不大量的占用资金。 根据合同的约定，按照时间或用户的要求，在出厂前对产品进行检验（质检部），销售部有关人员，联系公司运输部或物流公司装货，有关人员随货物送达合同约定地点，对货物进行交货验收，若有问题及时处理或反馈公司解决，达到用户满意。 1、零渠道充分发挥公司的科技实力，节