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开在你家门口的永辉超市凭什么赢 　　淘金 　　张轩松19岁就进了江湖，最初做的事跟开超市八竿子打不着――在福州一个建筑工地上搬砖。他一度恨死了那帮发小，要不是被他们怂恿，他才不会头脑发热，放弃可以跳出农门的高中。 　　本以为到了新天地能闯出名堂，可他是个无学历、无技术、无资本的“三无”人员，碰了一鼻子灰后，只能沦落到建筑工地干苦力。 　　这绝不是张轩松想要的人生，他开始拼命找机会。 　　 　　在表哥的引荐下，他东拼西凑3万块本金，接手了一家啤酒批发店。 　　成了“小老板”，但他毕竟年轻没经验，经商最重要的一条――地理位置被他忽略了，这个店身处人流稀少地段，原来的老板就是因为这点干不下去了，张轩松接手后，也只能眼看着每天光掏房租不进钱。 　　他急得满地打转，整天逼自己想辙。思来想去，张轩松硬是把自己逼成了开行业先河的人，拿出了“24小时营业、1小时送货上?T”这一前所未有的服务方案。 　　在那个出行不算便捷的年代，这招很管用。但是，因为没钱雇人，张轩松必须亲自骑摩托送货，不管严寒酷暑，风雨无阻。 　　苦拼5年后，他一路从三级代理发展成了福建省总代，攒下了积蓄，也练就了上等商业嗅觉。 　　1995年，街上陆续冒出的一家家超市引起了张轩松的注意，他判断，这种业态不仅商品种类丰富，还给予消费者信任，应该是未来的趋势。张轩松随即决定跳出啤酒代理的圈子，做一笔更大的买卖。 　　不久后，福州市中心的繁华地段，出现了一家100平方米的日用品超市――古乐微利超市。 　　“微利”不只是口号。同样的商品，张轩松比同行少赚块八毛，靠量取胜。这种让利行为非常受消费者欢迎，他的客流量总是比同行多。 　　期间，张轩松愈发意识到，消费者对价格极其敏感，哪怕便宜几毛钱也是巨大的诱惑。这个经验，成了他日后大发展的必杀技之一。 　　经营超市期间，张轩松走了一步臭棋。他不仅没放弃啤酒生意，还贪大求全进入了上游的生产环节，成了正走下坡路的榕城啤酒公司的股东，并担任副总经理。 　　结果刚入股，就碰上了金融危机，张轩松投入的几百万元全部泡汤，差点连超市也赔进去。 　　生死存亡关头，一位亲戚看好张轩松的能力，帮助他渡过难关，他才避免了破产的命运。 　　这次痛苦的教训让张轩松刻骨铭心：生的不碰，熟的不放，做生意没有想象中美好，即便你以为万无一失了，也要先想到失败。 　　重新出发，张轩松一心一意只做超市，且时刻将危机意识放在首位。 　　在始终以低价为核心竞争力的策略下，他的超市生意越来越好。1998年，第一个以“永辉”命名的超市在福州火车站诞生，这个名字取自永远辉煌之意。 　　自此，就像这个名字一样，小店永辉在张轩松的魔力下，挺过两劫，数年后竟变成了永辉帝国。 　　与狼共舞 　　第一劫是群“狼”从天而降。 　　就在永辉超市开业后的第二年，多家国际商超巨头在完成一线城市布局后，纷纷进入二线城市跑马圈地。美国沃尔玛、德国麦德龙、台湾好又多等，接连涌入福州，在各处建立据点。 　　巨头所到之处，方圆数公里内的中小超市和传统百货业全被血洗，当地零售业的老板们寝食难安，整天将“狼来了”挂在嘴边。 　　此时，始终怀有危机感的张轩松想到了唯一的活路――改变，做巨头们没有或者做不到的。 　　可这些巨头经营了几十年，有什么是他们做不到的？ 　　绞尽脑汁之际，一条政府政策打开了张轩松的灵感：“杜绝餐桌污染，建设放心市场。”这是对传统脏、乱、差农贸市场的整改令。 　　这条政策的涵盖面很大，寻常人也就一看置之，但张轩松却联想到：把生鲜搬进干净、舒适的超市，既受政府和百姓欢迎，又弥补了巨头们的不足，将避开与巨头的直接竞争。 　　民以食为天，作为刚需，在业内有“生鲜活，超市活”一说，商超们只把生鲜作为吸引客流的手段，并不指望拿它赢利，甚至宁愿亏本。 　　张轩松决定将生鲜做成盈利甚至商超的主流。主意打定，他立马试验，将超市里生鲜区的面积扩大，并在购物环境、农药检测、价格上给消费者以安全实惠的保障。 　　这一改变立竿见影，整洁有序的环境、比农贸市场还便宜10%的价格，让消费者们趋之若鹜，永辉店里其他商品的销量也跟着直线上升。 　　张轩松大喜，他乘胜追击，又陆续开了数家门店，其中甚至包括只卖蔬菜、水果、肉禽、活鲜和冰鲜的生鲜专营店。而生鲜专营这一概念，直到近几年才正式流行全国。 　　由于这种定位下的目标客户都是家庭主妇和上班族，张轩松把店的位置设在了更加便捷的居民区，让他们在家门口就能购物。 　　为了保证绝对新鲜、低价还能盈利，张轩松又做了两件开行业先河的事。 　　其一，在采购上，省去所有中间环节，一竿子插到底。他组建了一支专门的采购大军，采购海鲜时，买手们直接到海上找渔民进货，并连夜送到超市。 　　采购农产品时，张轩松干脆把生产也包了，