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业务员市场工作规范 1、信息收集及分析: ① 对所管辖区域内摩托车行业的经营状况进行调查和整理，建立完整的摩托车从业档案。 ② 收集竞争品牌的市场动态信息，如渠道和终端促销、市场推广、服务活动、营销培训等。 ③ 收集竞品价格信息和销量信息。 2、区域规划 ① 渠道规划 ② 产品规划 ③ 价格规划 3、开发新客户 新客户的开发是指签订新的经销商，新客户开发在公司空白区域或者在需要对老客户进行调整时进行。新客户的开发一般遵循如下原则： ① 营销力原则：选择有营销力的经销商，营销力要素具体描述如下： A 从事摩托车或者其它耐用品多年，非常熟悉所从事的行业特性； B 对所从事的行业有正面的认识，对即将从事的品牌充满信心； C 思想格局比较宽泛，能与之进行良好沟通，配合度比较好，比较容易接纳他人的见解和一些好的建议； D 市场主动意识比较强，能积极的想办法做活自己的市场； E 有良好的服务意识； 以上描述是建立在充分沟通基础上得出的印象，对于营销力也可以从如下方面加以判断： 评价项目 说明（按如下感知由高及低分成A、B、C、D四个等级） 门头是否整洁 从门头的整洁度上可以判断其上游经销商对此是否要求或者本人是否有意识。 店面专门装修 如果专门装修过，说明其对形象重要性的认识和经营意识较强，或者上游经销商对其有支持。 店堂干净整洁 如果店堂整洁干净，说明有一定的经营意识，并且能接受良好的经营理念。 样车摆放整齐 如果样车摆放整齐，说明有一定的经营意识并且经过导购培训，这种人一般能积极吸收好的建议，认识到位，能主动积极的做市场。 墙面设计规范 接受过指导，或者上游商管理较规范。 店面光线充足 包括进门是否够宽，采光是否充足，灯光是否常开，判断生意的好坏，好的店一定是明亮流畅的。 ② 诚信度原则：新开发客户首要是有诚信，诚信度不高的经销商基本上是属于追求短期效果的利益驱逐者，因此，业务人员在选择经销商时必须设计环节和通过侧面了解，通过诚信考察是选择客户的前提。 ③ 经济力原则：有营销力，诚信，还要有一定的经济实力，经销商有没有实力，也可以具体从以下几个方面加以判断： A 有没有房产，住房或者辅面； B 从业店面面积和样品陈列规模； C 有没有专门的库房； D 有没有开发有自己的乡镇网点。 ④ 以上三个方面的要素权重归纳如下： 客户选择原则 必须条件 次要条件 营销力原则 ☆ 诚信度原则 ☆ 经济力原则 ☆ 4、客户回访 ⑴ 与客户保持良好沟通，及时发现客户的不满并及时、有效消除。 ⑵ 业务人员对自己管理的客户，保持1个月主动通两次电话，2个月主动登门拜访1次。 ⑶ 与客户沟通的要点： ① 保持微笑的表情。 ② 倾听客户的声音（谈话时重点要做记录） ③ 不能与客户争执 ④ 语言真诚 ⑤ 赞美客户 5、渠道管理与维护 ⑴ 品牌形象维护，品牌形象包括门头，出样、形象墙，店面陈列、服务形象等。 ⑵ 提升网络营销力：随时进行导购和服务培训，对网点营业和售前活动进行指导。 ⑶ 预防客户流失：察觉经销商动向，警惕被其它品牌渗透。 ⑷ 营建合理的渠道体系；努力营建两头小中间大的纺锤型渠道体系。 ⑸ 价格体系维护：监督经销商执行公司的价格政策，特别是要预防相邻区域间互相倒车或低价销售。 6、指导开展区域宣传和促销活动 ⑴ 地域宣传和促销活动：指在区域内为了促进终端销售或渠道建设而开展的各种推广活动。 ⑵ 业务经理要指导经销商自行进行区域宣传或促销活动。或者针对区域市场制定活动方案。要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。 7、 售后服务： 8、质量反馈 9、市场分析 ⑴ 产品走势分析：通过对销售数据的分析，寻找区域市场的机会点，指导经销商利用产品组合推动市场发展。⑵ 竟争环境分析：掌握竞争对手的动向，对竞争对手的指导经销商开展有效的终端阻击。 10、收款 执行公司资金支持政策，坚持回款原则，为了减少回款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，如收款时间、地区或个人忌讳等。同时要密切注意客户财务情况和信用状况，帮助客户实现资金良性循环。 6、相关表格 ⑴ 经销商与市场信息调查表 ⑵ 市场走访计划表 ⑶ 工作日志