2010年超市商场如何管理控制供应商培训教程.ppt

武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司 谢 谢！ 超市如何控管供应商培训讲义 10种手段控管供应商 管控供应商的10种手段 商品管理 促销管理 品牌管理 费用管理 合同管理 时间管理 情报管理 分级管理 竞争管理 数据汇总与分析，形成与供应商接触的方法和底线 获得双赢 谈判 合同管理 收集去年与供应商谈判及实际完成情况的数据 根据数据，同时参考供应商经营分类及品牌，确定今年的预算 谈判 采购主管审核同时考评谈判员所有谈判绩效情况 签定合同并按新条款执行 每月核查供应商合同执行情况并及时调整 合同期限应以公历年度为单位，每年谈一次，最好放在春节前谈判！ 合同谈判既是为了获得更高利润，也是对自身发展的一个全面了解！ 费用管理 费用 反 利 无条件反利 有条件反利 底金固定 无固定底金 直接费用 合同费用 供应商进场费 新品条码费 节庆费 营运费用 TG费 海报费 促销员管理费 财务收益 账期收益 其它财务收益 费用类型 合同内费用 费用管理 营运费用管理 采用统一的费用单收取，注意每张费用单都必须由对方公司授权人员签字或加盖公章，以规避风险 品牌管理 对于品牌更换经销商，要有一个专门的处理程序 对品牌的管理就是为了取得更多的费用 针对供应商经营的品牌，制定不同的费用预算 通过多种方式了解供应商费用的最终承担者 针对不同的费用承担者，采取不同的谈判策略 及时了解管控品牌的经营情况，避免产生无效费用 商品管理 对商品的管理是对供应商管理的根本 针对本卖场的消费人群，制定科学的分类单品数和价格带 严格按照组织结构表和预定单品数控制商品的进出 不要为了“增加单品”而增加单品，要为了增加营业额而增加单品 对商品价格的管理是最重要的商品管理 商品管理 分类单品数和价格带 商品管理 商品价格管理 设定商品类型 高敏感单品占总单品数的0.5% 敏感单品占总单品数的3% 不敏感单品占总单品数的96.5% 以部门为单位,按上月单品销售数量排序,销量最大的为高敏感商品 议价谈判 由采购根据市调报表,与供应商进行谈判,取得更低的进价 每个采购每天都要进行议价谈判 商品市调 高敏感单品每天市调一次 敏感单品每周市调一次 不敏感单品每月市调一次 由专人完成每天的市调,在每天下午例会前,完成当天市调报表,并交各部门采购 促销管理 10大促销管理方式 海报，媒体促销 TG，堆头促销 季节性，主题促销 促销员促销 免费品尝（试用）促销 交叉陈列促销 分类，排面促销 换购与折扣券促销 限时抢购促销 （与其他行业）联合促销 数据分析 几种有效的分析表格 竞争管理 毛利 销售额 A B C D E F 同分类竞争者分析 A：降低毛利提高销量 B：用一切办法增加销售额 C：增加营运费用，提升销量 D：增加合同反利费用 E：增加合同固定费用 F：重谈进价，否则清场 对于竞争激烈的热门分类，我们可以采用这种气泡图进行分析，逐个确定谈判策略与目标， 分级管理 A 是新供应商 B 达到了要求的水准 C 合作带来的双赢局面 D 自成一系，不屑于与卖场合作 E 严重的局面，可能退出市场 合作性 对立性 开拓性 业绩 A B C D E 需要我们带领他前进 提出更高阶的要求， 鼓励他与C竞争 将D的市场营销方法与它分享，提高他的开拓能力 用一切方法迫使其与我们合作，否则减少其在卖场的营业额 最后通碟，同时准备善后 情报管理 了解竞争对手的情况 分析自已在市场上的占有率 采取行动，打击对手 谈 判 使自已立于不败之地 采取行动提升业绩 了解对方的情况 分析各品牌在市场上的占有率 垄断市场永远都是我们的终极目标！ 我们要通过一切方式（只要是法律允许的）向这个目标前进 2 0 0 7 时间管理 30 29 国庆海报开始 28 27 26 国庆海报最后校稿 25 24 国庆档TG开始订货 23 22 21 谈判十月份第二档海报 20 19 国庆档 海报交稿 18 17 16 15 14 13 12 中秋海报 开始 11 10 教师节 9 8 7 6 5 4 中秋档TG 开始订货 3 中秋海报 最后校稿 2 1 谈判国庆档海报 　 　 　 　 　 星期日 星期六 星期五 星期四 星期三 星期二 星期一 九 月 对于每月的一些固定的工作，我们可以通过这样的表格进行规划 时间管理 1 3 2 4 紧 急 重 要 不紧急 不重要 对于每天临时产生的工作，需要按左面的步骤分类，然后逐一解决 我主管的一个大供应商的大区经理要见我 昨天预约的一个供应商来谈新品进场 一种商品因质量问题被顾客投诉，厂家已经过来，需要我带他去见顾客 我答应帮休假同事完成海报校稿的工作还没有完成 1 2 4 3 谈判管理 谈判前准备