商务谈判幻灯片教学讲义.ppt

可能成交的三种报价 图① 一方的报价与对方的底价之间还有较大的距离，这是讨价还价的本钱；卖方的开价越大于买方的底价，或者买方的还价越小于卖方的底价，可获得较大的利益。 图② 卖方开价比买方的底价低，只可能在低于卖方开价的基础上成交；同样买方的还价比卖方的底价高，结果是只会在高于买方还价的基础上成交。无论卖方还是买方，这是一种失败的报价。 图③ 一方的报价与对方的底价比较接近，一般的情况下，不可能在其中一方的报价上成交，往往只会在高于卖方底价，或者低于买方的价格上成交，双方的讨价还价非常艰巨。无论卖方还是买方，这是一种不太成功的报价。 先后报价的利弊 先报价的利弊 后报价的利弊 先后报价要注意的事项 先报价的利弊 有利之处： 对谈判的影响较大，实际上为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议在这个范围内达成；另一方面，如报价出乎对方的预料，会打乱对方的计划，动摇对方的原来期望值，或使其失去信心。 不利之处： 显示了你的报价与对方事先掌握的价格之间的距离；如你的报价比对方掌握的价格低，你将失去本可获得的更大利益；如你的报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量逼你降价，你在明处，对方在暗处，你又无法知道对方掌握的底价，所以不知道降多少，心里没底，在对方的攻击之下，冒然降价，常会有不必要的损失。 后报价的