茶叶市场与产销关系教学教材.pptVIP

第五章 茶叶市场与产销关系 ;主要内容;第三节 茶叶市场营销策略;第三节 茶叶市场营销策略;第三节 茶叶市场营销策略;市场细分作用： 1、利于企业发现最好的市场，制订最佳营销策略，提高市场占有率。 2、可使企业用最少的营销费用，取得最大的经济效益。;第三节 茶叶市场营销策略;第三节 茶叶市场营销策略;第三节 茶叶市场营销策略;第三节 茶叶市场营销策略;市场定位策略： 通过某一目标市场对产品需求的某些特点，以及其它竞争者所处位置的分析，确定本企业产品在市场上的适当位置，树立企业产品在消费者心中的独特形象。 ; 若企业选定生产花茶，销往“三北”地区的“产品——市场集中化”的目标市场的策略，通过对该亚市场的调查分析，了解到“三北”地区茶叶消费者对花茶的质量要求，主要是茶坯质量、香气高低、包装装璜档次和价格水平，那么，目标市场上竞争者的产品情况图5-3所示。;第三节 茶叶市场营销策略;茶业企业常用的产品组合策略 (1)主次结合经营策略 以一茶为主，多茶类经营 。 (2)产品扩充策略 在某一产品系列中，增加或调整不同档次、不同规格、不同包装的产品 。 (3)产品特殊化策略 通过市场调查和市场细分，找出一般消费者的特殊要求，或特殊消费者的某种特殊要求。在产品组合中突出“特殊”。;品牌名称：指品牌中可以用语言称呼的部分。 品牌标志：是品牌的一部分指品牌中可以被认出，但不能用语言称呼的部分，如符号、设计、独特的颜色或印字、刻字等。 商标：是商品的标志、记号，是品牌的图案化。它是一个法律名词是指受到法律保护的一个品牌或品牌的一部分。商标的设计图案即为品牌标志，品牌标志经过注册登记即为其商标。 ; 品牌化：指企业为其产品规定品牌名称、品牌标志，并向政府有关部门中申报注册登记的有关业务活动。 品牌化作用：使企业（独特的）产品得到法律保护，对产品质量负责，并有利于消费者认牌购买。;品牌及商标策略 ;常见的包装策略;新产品开发策略 企业营销中的新产品：指在结构、性能、品质、技术特征、式样、外观等方面有所改进和提高，具有实用性、可靠性、先进性，开发后能开拓市场，提高经济效益的产品。 ; 新产品的类型： 1、全新产品 2、换代新产品 3、改进新产品 4、仿制新产品;新产品开发方式 1、技术引进方式 引进国外先进技术，创造新产品的方法。 2、自行研究与引进相结合方式 这种方式花钱少，见效快，产品具有先进 性，并能促使企业自己开发新产品。 3、独立研究设计方式 适于大、中型企业自己科研、开发。 ;茶叶新产品开发策略： 1、同一产品多能化 2、产品发展的多样化和系列化 ;价格策略： 影响订价的因素 订价的一般方法 ;影响订价的因素 1.定价目标 2.商品需求弹性 3.产品成本 4.竞争对手情况;订价的一般方法： 1.成本定价法：按单位产品成本加上一定百分比的利润来制订产品销售价格。 2.觉察价格定价法：即企业按照买主对产品价值的感觉订价，而不是根据成本费来订价。 3.随行就市：即企业按照行业的年均现行价格水平订价。 ;新产品定价策略： 指新产品初上市时确定的价格策略。 主要有高价策略和低价策略。 高价策略叉称“速取”策略，其产品必、须有高摩特殊性，与同类产品比较优势明显，且需求价格弹性小，目的是在短期内获得较高收益。 低价策略又称“渐取”策略，在产品初 上市价格订得低一些，保本微利，以物美 价廉的心理感觉来吸引消费者打开销路。 ;; 折扣订价策略 ;分销策略 ： 分销渠道的概念及特点 分销渠道的类型 选择分销渠道的影响因素 分销渠道策略 ;分销渠道的概念 分销渠道指产品从生产者向最后消费者移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径或路线。 分销渠道的实体是当产品从生产者向消费者移动时，取得这种产品所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。;分销渠道特点： 1.由参与商品流通过程中各种类型的机构组成。如生产者、各种类型的代理商、批发商、零售商等； 2.每一条分销渠道的起点是生产者，终点是消费者； 3.在商品从生产者流向消费者的流通过程中，至少要转移一次商品所有权。 ;分销渠道的类型 ;;分销渠道策略 1.普遍性分销渠道策略 即企业通过众多批发商和零售商销售其产品； 2.选择性分销渠道策略 即企业有选择地确定部分批发商或零售商经销其产品； 3.专销性分销渠道策略 即企业只选定一家批发商或零售商“独家经营”其产品。 ;促销策略： 1、促销的概念 ;促销：指企业通过最有效的方式和途径传递商品或劳务信息，使消费者了解企业的特???和产品的存在、性能、特征、引起购买