- 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
示例 “加减乘除”的妙用示例 【加法】:算全年、全家的总账 您办了这个套餐,一次性的解决了你全家手机、宽带、电视、固话的所有费用 【减法】:算利益损失 如果你今天没办理e9的话,全年送两个月的费用到营业厅是没有的,就错过了。(让客户看得到的利益不断的损失) 【乘法】:算一年总的优惠额度 一个月电信比联通便宜60元,看起来不太多,但是一年算下来就是八百多块,你们家一年的水电费都是电信给你交了 【除法】:算平均每天的消费 装个自主e9配ITV的套餐,一年差不多两千,听起来好像数字很大,您可以算一下,一天才划到五块多钱,五块钱搞定你们全家的手机、固话、宽带还有看电视,超值吧! 示例 精妙“比算表” 促成交 直接建议法 假设成交法 权威法 对比建议法 价格优惠法 礼品有限机会法 针对客户的兴趣点,直接建设其购买。 在客户犹豫时,提供两种以上的选择,但不宜太多。 在客户犹豫时,用价格优惠来打动客户。 假想客户已经购买成为用户,向其介络使用方法、办理流程、服务政策等。 我很专业,相信我没错。 人们对有限的机会总是感觉价值更高。 各种成交方法的例句: 直接建议法:您就拿联想A600e吧,它的照功能相真的很能满足您的需求 假设成交法:您要选A礼包还是B礼包? 权威法:我在这里卖手机卖了七八年了,不好的东西肯定不会给您,我做的是长久生意! 礼品有限机会法:这次是县公司搞的活动,所以才有这么好的礼品,错过了这一次机会,就不知道要等到什么时候了 优惠价格法:您看中的这款手机,配置真是没得说,价格才五百块钱。其它店里至少要五百五,对吧。到哪家都得买,干吗不拿价格低的呢? 对比建议法:根据我七年卖手机的经验,建议您就在这两款手机中选一款,无论是价格、款式还是功能都满足您的要求 终端销售的四要诀 多一点专业 多一点耐心 多一点同理心 多一点责任心 总结 改变思路,重新认识手机,手机能代替一般人身边的所有装备。 不同客户群,喜欢的手机终端、应用不一样,销售人员应熟练掌握各种应用和终端的功能。 针对FBE、1+3,对应用、手机终端都要找到相应的卖点(或叫提炼出亮点),以便能介绍得更清楚。 理财表,妙用“+、-、×、÷” 抓住时间,促成交易,善于总结成交方法。 说一说、谈一谈: 什么是炒店? 炒店的目的是什么? 平时炒店遇到哪些难题? 炒店的误区及难点(1/2) 炒店就是集市(周末)促销 ——炒店是个常态化的工作,集市可以炒,周末可以炒,节日可以炒,每天都可以炒,关键是掌握方法,如每天都可以玩游戏、抽奖 炒店就是路演 ——炒店形式多种多样,猜谜、抽奖、玩游戏、搭帐篷都是炒店,关键看市场形态、看客户接受度、看成本 炒店就是单店炒 ——炒店不仅可以一个店炒,还可以一个支局联合超,甚至数个支局一起炒。可以壮大声势,弥补不足 炒店不断炒,客流量增加不大 农村炒店的误区及难点(2/2) 炒店现场没人气 炒店现场有人气没销量 ——预热做的不到位;拦截做的不到位;活动内容没有吸引力;现场氛围营造不足 ——销售培训不到位;销售引导及配合不到位 ——炒店方法不具备连续性;炒店销售的产品或礼品不具备良好的粘性;客户关系做得不到位 炒店的目的到底是什么? 聚人气 练队伍 提销量 抗对手 赢市场 如何成功炒店? 熟悉一个炒店流程 把握五个炒店关键点 用好四个炒店技巧 填好一份炒店策划模版 熟悉一个炒店流程 炒店五部曲 确定产品、设计炒店方法、设计主题、做好物料准备、预热方案设计、活动节奏控制表等 人员分工;现场布置平面图;销售话术培训;产品套餐培训 提前1-2天做好电话外呼、短信预热等;活动当天做好现场邀请 现场聚集客流、现场拦截营销、体验营销等 炒店活动组织、现场管理、活动总结 二次营销 把握五个炒店关键点 炒店方法设计 炒店产品包装 炒店宣传预热 人员分工培训 炒店关键点 1 5 4 3 2 炒店节奏控制 炒店方法设计 三大原则 针对性 创新性 多样化 四种炒店形式要点分析 路演 摆点促销 厅内微活动 联合促销活动 适用情况 优劣势分析 厅店开业、重要节日、统筹安排、重点村落促销…… 优势:吸引力强 劣势:成本高 周末、集市、政企单位营销…… 优势:成本较低 劣势:对主动营销技能要求高 日常活动、长效活动…… 优势:成本低、连续性强 劣势:客流吸引较慢 重要节假日…… 优势:优势互补 劣势:要求一定的分析及谈判能力 常用的炒店方法及要点分析 他用到了哪些炒店方法? 炒店产品的包装 炒店产品的包装 * 确定主推终端的维度 * 确定主推套餐的维度 * 礼品配置的四个维度 看看这些产品打包,电信能赚吗? 礼包说明:1、包装的礼品考虑到夏季的临近,比较有需求且大众化,家家都可用。 2、礼包有限定活动机型,如用户需要更高端的手机,可以通
文档评论(0)