红花郎事业部团购渠道.ppt

高端白酒市场操作基本原理 团购运作思路 牢牢以团购为核心 建立标杆餐饮店、商零店 各渠道协调发展 充分挖掘全各渠道优势资源 各渠道互动 全员团购 团购 实现产品与消费者 最短距离 互动 大客户经理的配置 ● 素质：A、良好的形象：整洁；化妆、衣着协调 B、专业素质：大方得体、善于沟通、熟悉公司及产品知识 ● 角色：A、导购代表 ----- VIP客户一对一销售服务 B、企业形象和产品的代言人 ----- 广告传播者 C、情报人员 ----- 资料收集者 ● 对大客户经理职位的正确认识： A、误区：—我们大客户经理能喝酒 —我们要建立美女团队 B、类似： —移动、联通公司大客户经理 —银行VIP客户经理 管理、培训好大客户经理 1、让其了解大客户经理的工作职责； 2、不定期的培训大客户经理（掌握培训重点）； 3、增强大客户经理的归属感。 开花的樱桃树 内脏器官工作时间 1、晚上9-11点为免疫系统（淋巴）排毒时间，此段时间应安静或听音乐； 2、晚间11点-凌晨1点，肝的排毒，需在熟睡中进行； 3、凌晨1点-3点，胆的排毒，亦应在熟睡中进行； 4、凌晨3点-5点，肺的排毒，此即为何咳嗽的人在这段时间咳得最剧烈，因排毒动作已走到肺，不应用止咳药，以免抑制废积物的排除； 5、凌晨5点-7点，大肠的排毒，应上厕所排便； 内脏器官工作时间 6、7-9点，小肠大量吸收营养的时段，应吃早餐；疗病者最好早吃，在6点半前，养生者在7点半前；不吃早餐者应改变习惯，即使拖到9、10点吃都比不吃好； 7、半夜至凌晨4点为脊椎造血时段，必须熟睡，不宜熬夜； 你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度； 你不能控制他人，但你可以掌控自己； 你不能预知明天，但你可以利用今天； 你不能样样顺利，但你可以事事尽力！ 红花郎事业部 专注市场：调研、规划、执行 专业服务：顾客、渠道、办事处 三、2008年红花郎事业部阶段性工作推进计划 四、市场费用投入及原则 1.1、办事处费用： ? 办事处费用分为基础费用和活动费用； 基础费用：促销人员工资、陈列费、条码费、年终奖励、开瓶费补贴， 5%以内； 活动费用：小型品鉴会、小型赠酒由品牌经理和办事处规划使用。 5%以外； ? 办事处基础费用由品牌经理和办事处规划报事业部 备案后执行；办事处活动费用须报方案经事业部审批后执行。 ? 办事处费用中按规定须有40%的赠酒或促销用酒。 4、市场费用管控模式： ? 办事处基础费用由办事处和品牌经理共同规划（季度方案），上报事业部备案后执行； ? 办事处活动费用由办事处和品牌经理共同规划（活动方案）后，上报事业部经分管负责人审批后执行； * ? 执行新的价格体系。 ? 采用提高渠道供价策略，强行提高经销商的毛利 率，让经销商从价差中寻求利润。 ? 取消任何形式的渠道促销活动，尤其是停止一切 使用市场支持列支的促销活动；需要开展阶段渠 道促销活动所有费用全部从价差中列支。 ? 市场支持只能用于事业部指定的活动，如团购、 品鉴会、赠酒等等，以团购渠道为主的活动。 七、市场布局与区域规划 1、市场分类： 按区域分类 1.1、战略重点省份及城市： ? 一定坚持团购先行，做足团购渠道来带动餐饮及零 售终端上量； ? 强化区域重点市场突破，实现销量的暴发； ? 重点市场对接资源： 公司重点资源： 大牌支持、形象店建设、核心作用标杆餐饮店建设项目、红色之旅支持、业代补贴，结合公司重点办资源开展工作。 事业部重点资源： 大型品鉴会支持、事件营销动态支持、捐赠义卖活动支持、会议赞助用酒、核心目标如品牌顾问的维护用酒等。其它创新营销手段的资源支持。 ? 带动区域内其它薄弱市场： 利用招商政策进行商家布局或重新布局。前期小型品鉴会打基础，后期可申请导入重点市场运作模式。 ? 团购渠道为核心： 省级团购经理招聘、培训、到岗； 大客户经理队伍的招聘、培训、到岗、指导、管理、考核，省级团购经理配合； 团购分销商开发，采用分品项和分渠道招商运作模式； 大小型品鉴会的召开、核心人群“红色之旅”活动等； ? 营造餐饮红花郎消费氛围： 免费赠饮光瓶红花郎，消费红花郎赠送小红花或红花郎高档礼品。 ? 烟酒渠道适当促销上量： 召开小型品鉴