[医药卫生]11、OTC业务代表培训.ppt

OTC业务代表培训 OTC业务代表的基本素质 OTC专员是企业与零售商的业务连接纽带，OTC专员的素质高下直接影响到公司产品在零售药店的销售结果。那么OTC专员除了掌握良好的业务技巧、业务知识之外还应该具备哪些基本素质呢？本人将其概括为以下几点： 铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 铜头 OTC专员不能期望每次与客户谈判客户都能热烈欢迎、双手赞成。一般情况下这种可能性很小。因此做为OTC专员应记住销售是从拒绝开始。OTC专员要具备良好的抗压能力、抗击打能力。 铁嘴 1、OTC专员要熟知自己的产品卖点及销售政策，能够准确回答客户关于企业的所有问题。 2、言必信行必果。 橡皮肚子 因为OTC专员的工作相对来说自由掌握的时间较多，因此OTC专员更应该学会有效的利用时间去工作。 （在相应的场合合理运用好自己的“肚子”，自己就餐时尽量简单化，节约时间；与客户就餐时不能只凭自己喜恶，应以工作目的为准则。例如：喝酒不喝酒等） 飞毛腿 1、腿勤，OTC专员要经常的拜访客户，了解客户需求，满足客户需求。 2、办事有效率，OTC专员要运用合理的工作方法，用最短的时间解决问题。 OTC新员工的注意事项 1、首先是团队成员的组成 一名新员工入职具备三个最基础的条件。 个人品质。（1）要有责任心。 （2）团队精神。 （3）热爱本职工作。 个人能力。 （1）观察能力和表达能力强。 （2）反映机智。 （3）管理能力。 个人形象。身体健康、穿戴得体。 2、团体成员培训 企业文化培训。 产品知识，行业知识，财务知识培训。 谈判、管理能力培训。 3、个人能力提升。 指导能力。 亲和能力。 执行能力。 以上是一名新员工入职工作、培训成长、个人能力的提升的三部。只有各员工都成长，团队整体作战能力才能更强。 提高销量的方法 1. 提升单店销方法 1）活动大夫和流动宣传销售。 2）挖掘店内咨询员： 一个店可能的情况下上两名咨询员，使店内销售不空岗，使店内销售最大化， 有成功的例子：如顺义益尔康同仁堂，店柜台费350元，上一名专职咨询员，上一名暗促，月销售1.5万左右，大大提升了店内销售。 2、加大开发力度 各片区每月开发3家咨询任务，并相应出台开发奖励政策。 增强协议店的铺货率，并有提成政策。 郊区市场：以点带面 可分三阶段开发 第一阶段，初步开发成功药店： 第二阶段，各郊区县开发药店在当地都具有影响力， 重点打造、提升销售。并且要在每个郊区县再开发第二家有质量的促销药店。 第三阶段，各郊区县增设业务，提升各区整体销售； 只要上下通力一心，一定会打造出一支最优秀的 团队，把销售做大、做强。 OTC代表的3大工作职责 目前随着医药市场的不断发展及人民生活水平的不断提高，药品销售中OTC销售（即药店销售）占市场销售的大部分份额，所以对公司也尤为重要，所以现OTC代表在工作中应不断学习，努力提高，争做市场上最优秀的销售人才，下面我从OTC业务员的三大工作职责来分析 （即：铺货、上量、店员教育）谈起。 1、铺货 在铺货过程中首先要从二方面着手 （1）针对市场做详细的市场调研工作 （2）如何开发为合作门店 （一）市场调研 所谓市场调研就是业务员要对自己所管辖区域内的药店数量、详细地址、进货渠道、上级单位、销售模式及日流水量等进行了解和掌握。并建立详细的终端档案表 调研及建档的目的： 对市场资源充分了解后，做好药店的等级划分，及A、B、C三大类，并建立文字性档案，统一管理，可以有效的提高业务员以后在工作中的效率。 （二）对于如何开发为合作门店业务人员首先要了解开发所具备的条件及开发的技巧 根据之前所做的市场调研资料开发工作分三种合作形式进行 1、形象店 2、咨询员店 3、物流店即普通铺货店 形象店，咨询药店开发目的、注意事项及技巧 一）目的 之所以把区域内的A级药店开发成形象店，是为了作出品牌的轰动效应，从而发挥点的力量，以点代面，围点打圆，带动与其它方的合作进度。 技巧： 1）整理出资源，锁定目标（抓大放小原则）。 2) 选择区域内最有说服力的药房建立形象药店 3）考虑形象柜的制作成本，市场运做前期，不宜过多制作，尽可能包装药店原柜台为主。 二）注意事项 哪些药店不宜选为促销店 1、广告定点药房 2、靠处方拉动的医院门口药房