[其他资格考试]助理营销师.doc

根据销售目标确定销售工作范围 销售经理应该根据已经制定的销售目标来确定为了达到既定的销售目标应该采取哪些措施。比如：确定潜在客户和他们的需求，设计产品，生产产品和为产品定价。 确定固定成本与变动成本 固定成本：在一定的销售额范围内，不随销售额增减而变化的成本。 变动成本：随着销售产品数量增减而同步变化的成本。 主要的固定成本：销售经理和销售人员的工资、销售办公费用、培训师的工资、被培训销售人员的工资、例行的展销费用、保险费、一些固定税收、固定交通费用、固定娱乐费用、折旧费等。 变动成本：提成、奖金、邮寄费、运输费、部分税收（增值税）、交通费、广告费和促销促进费等。 进行量本利分析 区域销售经理在被分配年度销售额和利润目标后，必须保持对达到目标过程的控制。这种控制方法最好按月进行。量本利分析法是一种有效的分析方法。 盈亏平衡点（BEP)是量本分析法中最重要的概念。它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。其计算公式如下：BEP==FCP-VC (FCP为销售额） FC为总固定成本，P为单位产品售价，VC为单位产品的变动成本。通过调控变动成本，就可得知他们对利润的影响。 根据利润目标分析价格和费用的变化 当企业的价格、成本、销售量处于盈亏平衡点时，销售收入正好弥补所有的成本费用，企业处于零利润的状态。这只是理论上存在的一个状态，很少有企业刚好处在这种点上，但有些企业已经接近这种状态也可以认为是处于盈亏平衡点，以便于分析和管理。 如果销售经理要知道各种行动对利润的影响，可以通过实验各种因素和成本的变化，看到其对盈亏平衡点和利润的影响。 提交最后预算给企业最高管理层 量本利分析后，销售经理要确定为达到最高管理层确定的销售额和利润目标所必须的成本费用。他知道各种变量对利润的影响。他应该还了解哪种变化是可行的。 用销售预算来控制销售工作 从一定意义上来讲，量本利分析是一个预测工具，因为它预示了 成本费用变化对盈亏平衡点和利润的影响。这种方法通样可以用作评估和控制工具。当实际费用发生时，销售经理可以根据不同的变量对目标影响的重要性来分析影响偏差的原因，进行有针对性的调控。 确定销售预算的方法 销售经理在确定销售预算水平时，应根据企业的历史、产品的特点、营销组合的方式和市场开发程度等多方面因素来确定采用何种方法进行预算。下面介绍几种预算方法： 1.销售百分比法 用这种方法确定销售预算时，最常用的做法是用上年的费用与销售百分比，结合当年的销售预测来确定销售预算。另外一种做法是对最近几年的费用用一销售百分比进行加权平均，将结果作为当年的销售预算。但这种做法往往忽视了企业的长期目标，不利于企业大胆开拓市场。 2.标杆法 标杆法是以行业内主要竞争对手的销售量为基础来确定自己销售预算。同意用这种方法的销售经理都认为销售成果取决于竞争的实力，用这种方法必须对行业及竞争对手有充分的了解。，要做到这一点需要及时得到大量的行业竞争对手的资料。但通常情况下得到的资料都是过时的。 3.边际收益法 这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的收益。 由于销售潜力是有限的，随着销售人员的增加，收益的增加会越来越少，而每个销售人员的费用是大致不变的，因此，存在一个点，增加一个销售人员，其收益和费用相近，在增加一个销售人员，费用反而比收益大。边际收益法要求边际收益大于零。边际收益法有个很大的缺点，在销售水平、竞争状况、和市场其他因素变化的情况下，确定销售人员的边际收益是很困难的。 4.零基预算法 这种方法是假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动的必须费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献最大的活动。这样反复否的分析，直到把所有活动按贡献大小排序，然后将费用按照这个序列分配。其缺点：有时贡献小的项目可能得不到费用，另外，使用这种方法需要经过反复论证才能确定所需的预算。 5.目标任务法 目标任务法是销售经理根据由预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理。 目标任务法有一种非常有用的方法，可以有效的分配达成目标的任务。很多企业都采取目标任务法或目标任务法的演变形式。这种方法要求数据充分，因而管理工作量大，但直观易懂。 6.投入产出法 这种方法是对目标任务法的改进。目标任务法是一定时间内费用与销售量的比较，但有时有些费用投入后，其效应在当期显示不出来，则无法真实反映费用销售量比率。投入产出法不强调时间性，而是强调投入与产出的实际关系，因此一定程度上克服了任务目标法的缺点。 控制销售