销售见面谈判流程.docxVIP

销售见面谈判的流程——泰踪编辑部准备资料：1.?文件夹、合同?2.?名片、胸牌、?A4?纸、签单笔。谈单流程：开场白（寒暄）——挖需求——导产品——演示------处理疑义——促销.?逼单——签单收款（逼单收款过程中多用配合电话）面谈流程详解：A.?开场白（寒暄）1.?在进客户公司前，先自我调整到积极.?兴奋的状态，进门后先握手，递名片，塑造职业形象，尽可能坐在客户的侧面位置，不要与客户面对面，及时观察客户公司的布局，寻找赞美点，找到共同话题，与客户产生共鸣，拉近距离！例如：您的办公室真大气，或“电话里听您声音很成熟，没想到您这么年轻啊！”。（见面的第一句赞美一定要自然，不能听起来很假，不要为了赞美而赞美）王总，这是我的名片。（递名片，与客户交换名片，认真默读一下名片内容）王总，您的名片很精致！或找到突破点，营造氛围。2.?介绍公司公司介绍：我们公司已经为?4000?多家中小型企业提供了网络服务，是江苏优度软件有限公司在河南地区的独家战略合作伙伴。江苏优度：2014?年9月在中小板挂牌上市，国内第一家优化类高科技上市企业；技术研发团队：1000?多人，服务网点超过国内200多家城市;?被工信部评为中小企业信息化建设重点推荐企业。B.?挖需求，判断客户类型（按网络意识分类）1） 网络意识强的客户（有做过网络推广）A. ?您以前做过哪方面的推广？B. ?您以前做的推广效果怎么样？（A.?推广效果?OK B.?推广效果差）1.?推广效果OK① 认可客户的公司及产品。② 点明推广方式的不全面，可举例讲述客户的同行正在做的一些网络 推广方式效果也很不错。③ 阐述优斗士对网络推广的优势（主要强调整合资源的优势，尽量忽略搜 索引擎排名）2.?推广效果差① 找出推广效果差的原因。② 分析效果差的原因以及应对方法。③ 同时导入优斗士网络推广的优势。（将优斗士可解决的问题尽量扩大化，解决不了的问题尽量忽略）2）网络意识差的客户（对网络推广有一定的了解，但没有做过网络推广）A. ?您了解到的网络推广有哪些呢？?B.?您认为网络推广对您的公司以及产品有帮助吗？（A.?有B.?没有）1.?有帮助① 您认为阿里巴巴这类的B2B商贸平台对您的帮助大吗？② 那为什么您以前没有去尝试网络推广呢？③ 介绍同行成功案例，引起客户的兴趣点。介绍网络推广会带给他的好处及前景展望。④ 结合客户自身情况（排除法）网络推广的形式以及优劣势（粗讲）导入优斗士的综合优势。2.?没有帮助① 您的同行有很多通过网络得到客户，但是您目前没有这类资源。② 介绍同行成功案例，引起客户的兴趣点。介绍网络推广会带给他的好处及前景展望。③ 结合客户自身情况（排除法）网络推广的形式以及优劣势（粗讲）导入优斗士的综合优势。3）无网络意识的客户（对网络推广无概念，基本一无所知）① 现在有很多的方法能够让您的公司快速发展，我们可以沟通探讨一下。② 有做过网络推广的同行的成功案例。③ 阐述网络推广的必要性，突出不做网络推广的危机感。④ 结合客户情况，说明优斗士为中小企业网络推广的首选。⑤ 详细介绍优斗士给客户带来的好处。C.?导产品熟练掌握优斗士产品功能1.?八大搜索引擎（百度. 360.?新搜狗.?雅虎.?必应.?有道.?神马移动.?谷歌等）推广；2.?不限关键词，一年上线?6000?个以上关键词，客户价值的最大化；3.?优盟发布：在几十家高权重B2B平台上一键发布企业信息，实现排名霸屏效果；（承载各大搜索引擎超?过60%的 “检索关键词”来路；搜索权重高，商铺信息收录高，信息自然排名好、商务流量总占比高达?95%， 搜索排名不易掉线；大量节省了企业的资金，提高展示效果。）4.?优斗士双平台精美营销型官网，电脑手机同步排名，手机端一键呼叫；5.?价格优势（通过价格拆分，突出性价比，参考下方异议解决）6.?优斗士卫士实现网站傻瓜式管理，实时查看网站关键词排名.?询盘订单.?网站更新情况等；7.?强大的售后服务实力，人工+智能，工作日网站实时动态维护更新；8.?订单实时直达手机或者指定的邮箱。（注意！不要一口气把所有卖点全部介绍完，介绍一个主要卖点之后就逼一次单，如果客户没有合作意向，下面的卖点一个个的抛出，您逼单的机会就多了）D：产品演示?1.?拜访前查看在线案例，选择好的案例熟记于心2.?眼见为实，演示很重要，最好让客户自己操作，疑义解答促销、逼单?见：第四疑义解答签单收款