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年绩效考核及激励方案1．目的：为达成营销中心省内年年度目标，规范考核及并进行激励，特制定本方案。2．范围：营销中心省内系统所有人员。3．定义：3.1营业额=有效合同金额；3.2自有产品营业额=有效自有产品合同金额；3.3有效毛利=有效合同签署金额-项目总成本（项目总成本=硬件成本+软件成本+施工成本（含安装调试、外包施工、工程技术差旅）+工程/服务发票税+ 除抵扣外差额部分税金+资金占用成本；工程发票税点 11%，服务发票税点 6%； 公司支付采购款达到采购总额的 70%，并且时间超过三个月，开始按照 1%/月计算资金占用成本（资金占用款=已支付采购款-已收款）。）；3.4有效半净利=团队年度总有效毛利-团队总工资成本(包括对应售前人员工资及含社保、公积金等成本项目)-团队总销售费用成本（含招待费、礼品费、差旅费等所有费用）-团队市场活动总费用；3.5有效净利=团队年度总有效毛利-团队总工资成本-团队总销售费用成本（含招待费、礼品费、差旅费等）-团队市场活动总费用-总摊销成本（总摊销成本= 当地房租+办公费用+水电费+物业管理费）；4．权责：集团总经理：方案的核准；人力资源部：方案的制定。5．作业内容： 5．1省内系统人员奖励构成及相应考核项目地图如下表：5．2 项目提成相关规定;5.2.1按照不同的产品及业务类型，不同的项目采取不同的有效毛利计算方式及不同的奖金计算方式，项目提成奖金当除质保金外回款达到100%以上时才可计提，并以季度为周期进行核算，标准如附件二；5.2.2增加的营销部门将以“**行业或区域拓展部”进行称谓，拓展部门（黑马）新入职人员或新调入人员产品额提成标准如下：序号入职时间提成标准（在5.2.1产品额提成标准基础上）备注1第一个月标准*1.52第二个月标准*1.33第三个月标准*1.1 5.2.3公司领导给予支持的项目业绩计算方式 5.2.3．1公司领导给予的项目由销售人员跟进的，销售人员根据贡献度获得项目奖金，不计入业绩； 5.2.3.2销售人员跟进的项目，需要公司领导介绍高层资源的，业绩及有效毛利按照50%—90%计入销售人员及其团队，具体由营销中心综合领导意见后决定； 5.2.3.3销售人员跟进的项目，需要公司领导做高层关系支持的，业绩及有效毛利按照 30%—50%记入销售人员及其团队，具体由营销中心综合领导意见后决定。该类项目计入销售人员的业绩累计不超过个人及团队任务的 40%，超过部分只计算奖金， 不给计入个人团队业绩。如项目完全由高层关系决定，则参照5.2.3.1进行核算。5.2.4销售总监对提成奖金的分配，一般遵循以下原则： 5.2.4.1一般性项目：业务员为主，总监协助，业务员占 75%，总监占25%；5.2.4.2总监为主项目：总监为主，业务员协助，业务员占32 %，总监占68%；5.2.4.3总监把控关键节点，其余部分由业务员操作，业务员占 40%-50%，剩下部分由总监分配；5.2.4.4两个部门间合作，根据主导和配合关系按照 7：3 比例进行分配。 5.2.5项目提成应在项目合同签订前由销售总监填写项目奖金分配表（含销售总监、销售人员、售前工程师及其他与项目相关人员），并提交至营销管理部，由营销管理部与项目相关人员（销售人员、售前管理人员及其他相关人员）确认分配比例，后与合同审批表一同提交至财务部备案；5.2.6提成奖金金额在人民币 5 万元（含）以下的，直接发放；提成奖金金额在人民币 5 万元以上的，业务员需根据公司要求提供发票后发放；提成奖金金额在人民币10万元以上的，需根据公司要求分批发放；以上提成奖金发放金额均需按国家规定扣除相关税赋。5.3季度考核工资考核相关规定： 5.3.1财年初或销售人员入职时，需要对每位销售人员进行定岗营销中心所有部门副总监级别以上人员进行职务任命，任命及考核有效期至本财年结束；5.3.2营销中心全体营销人员按照五层岗位（每层分三个等级）分为 15 个等级进行定岗，每级岗位的月薪与自有产品营业额及有效毛利三项任务指标挂 钩；每级岗位的基本招待费、交通补贴、话费补贴与等级挂钩；具体参照“职业通道薪档对照表”（附件三）；季度考核工资以此为标准；，该项得分为70分*4 5.3.3季度考核工资考核项目说明：5.3.3.1季度产品营业额核算时，个别项目经申请并由总经理批准后可在周期时间内以中标通知书中标额做为项目产品营业额进行核算；5.3.3．2自有产品营业额指标的完成率和有效毛利指标或有效半净利的完成率分别对应同等数字的分值，再进行权重计算。如自有产品营业额指标的完成率为70%，则此项分值为70分0%=28分。营销中心根据财年战略要求及各团队所负责的行业和区域的不同，设定不同的考核权重（如黑马部门）；5.3.3．3管理KPI包括纪律，工作态度、主管评价