商务谈判教案NO3.docVIP

教案编号：03 教学时间：2013年3月11日，第3周，星期一，第12节 教学班级：11汽车1班 课题：第二章 第1节 授课类型：讲授课 教学目的： 通过本章学习，掌握谈判者的个性心理特征以及心理活动对于谈判行为的影响，学会分析谈判者的心理，掌握贸易谈判的一些心理策略，了解谈判心理在谈判中所起到的作用以及如何通过满足谈判者的需求而达成谈判目标。 教学重点： 判断分析商务谈判心理； 教学难点： 判断分析商务谈判心理的投射心理； 教学过程、内容、办法及时间分配： 复习旧课，引入新课（5分钟）： 1、商务谈判的定义、功能及原则 2、商务谈判的基本原理 新课内容（80分钟）： 第二章 商务谈判心理 第一节 谈判的需要与动机 一、谈判的需要 （一）需要 从一定意义上讲，需要是个体积极活动的源泉，是国际商务谈判行为产生的基本动力。那么，什么是需要呢？ 需要是个体缺乏某种东西时所产生得一种主观状态，它是客观需求的反映，既包括人体的生理需求，也包括外部的、社会的需求。 商务活动，首先要从“需要”入手。 贸易商为了满足自己的需要（如赚钱）而对别人的需要加以估算，从而提供能够满足别人需要的商品。从利己的角度出发，达到某种利他的结果。之所以有商务谈判的需要，是因为谈判的一方能够提供可以满足另一方需要的产品或服务。因此，谈判之前，作为一个谈判人员，应当知道什么商品或服务可以满足对方的需要。在阿拉伯国家，虔诚的穆斯林每天都要进行祈祷，无论居家、旅行，风雨无阻。穆斯林祈祷的一大特点是祈祷者一定要面向圣城麦加。然而，困扰穆斯林的问题在于，当他们离家在外或在旅途中的时候，常常会辨不清楚方向，为祈祷带来障碍。一个比利时地毯商发现了这个商机，他将小块的地毯进行了改造制作出来专门用于穆斯林祈祷的地毯，他聪明地将扁平的指南针嵌入祈祷地毯，指南针指的不是正南正北，而是麦加。这样，伊斯兰教徒不管走到哪里，只要把地毯往地上一铺，麦加方向顷刻之间便可准确地找到，为伊斯兰教徒提供了极大的便利。新产品一推出，在穆斯林居住的地方立即成了抢手货，这个比利时商人也因此赚了大钱，他成功的根本原因就在于他提供了满足了其他人需要的产品。 （二）了解谈判对手的需求、兴趣和爱好 商务谈判由利益和需要引起，参与谈判的各方都希望各自的利益通过谈判协商得以实现，以此来满足各自的。因此，如果谈判者要顺利地获得谈判的成功，并且要维系和发展同谈判对手之间的良好关系，那么就应该在谈判前，进行充分的调查和研究谈判对方。在尽可能维护自己利益的基础上，还要顾及和满足谈判对方的直接和间接需要。在谈判中，如何运用需求理论进行分析，了解谈判对手的需要对谈判成功至关重要。 那么，人们会有哪些需要呢？我们首先来看一看美国心理学家马斯洛对于需要层次的划分。 美国心理学家马斯洛认为，人类采取各种行动是为了满足自己各种不同的需要。他在1943年提出了“需要层次论”将人类多种多样的需要，将其归纳为五大类，并按照他们发生的先后顺序分为五个等级。 1．生理需要 这是人类最原始、最强烈、最明显的基本需要，包括食物、水、住所、睡眠、性、氧气等生理机能的需要。这些需要是人类为维持和发展生命所必须的对外部物质条件的最基本的需要。这些需要如果不能得到满足，人类的生存就成了问题。因此，从这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。如果一个人所有的需要都不能得到满足，这个人就会被生理需要所支配，其他需要都要退到此要的地位。 对于一个处于极端饥饿状态下的人来将，食物需求将占据主导地位，除了食物，别的兴趣都退居其后，在这种极端情况下，写诗的愿望，获得一辆汽车的愿望，对权利的欲望，对科学的兴趣，对一件新衣服的需要，则统统被忘记忽视。这个人想到的，梦见的，看见的，渴望的只是食物，充饥成为这个人的首要目标。马斯洛认为，在人们的生存需要没有得到满足之前，不会去追求其他的社会需要。 2．安全需要 当一个人的生理需要得到满足后，人们接着就要考虑安全和稳定的机制，安全需要就会被提到一个较为重要的地位上来，他希望满足其安全的需要，诸如人身安全，工作的稳定，要求在将来年老或生病时有些保障，要求避免职业病的侵袭等等。为此，人们努力寻求舒适和安全的环境。 3．社交需要（归属和爱的需要） 当人们的物质和安全需要在一定程度上得到满足之后，就表现出对情感需求的渴望。马斯洛的社交需要含有两方面的内容 一为爱的需要。即人都希望伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，希望与他人有亲密的感情交往，希望得到爱情，组建家庭，交朋友等。人人都希望爱别人，也渴望接受别人的爱。 另一内容为归属的需要。即人有一种归属感，都有一种要求归属于一个集团或群体的感情，希望成为其中的一员，人们不仅希望得到群体成员的认可，也希望得到社会所接受，并得到