16个第一次(修改)PPT.ppt

;学习目标 ;辅导的目标;从现状看辅导;新任辅导的必要性;队伍结构之年资分布;队伍结构之有效人力司龄分布;新人辅导的必要性 —队伍结构之有效人力产能分布;新人辅导的必要性;看今天你怎么说;新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助新人迅速迈过一个个难关。 “16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。 “16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长，对辅导者本人也是一种历练和提升。 “16个第一次”只是新人辅导内容的一部分，如要做好新人育成，还需其它工作配合完成。;我们的目标;新人16个第一次辅导内容提要（一）;新人16个第一次辅导内容提要(二);D.A.P.A辅导步骤;第一步　摸底　－－了解业务员的想法;摸底示范;注意事项;　第二步　认同　－使其确定我们已经正确地了解其想法;认同示范;注意事项;第三步　证明－－提供解决之道;S－－辅导、训练 PESOS（角色演练） 陪同拜访 面谈辅导;证明示范;A－－不敢促成;　第四步　接受　　　－－取得认同与承诺;接受示范;第一天上班; 新人第一天上班 问题点: 1.对环境、人员陌生； 2、不了解规则、制度； 3、不知道从哪里开始着手； 4、谁能帮助我？ 问题属性： K H ;第一天上班辅导要点;背景：刘俊主管的增员汪洋今天第一天上班 角色：一人扮刘俊，一人扮汪洋 时间：10分钟 要求： 1、电话沟通 2、目标设定; 新人第一次约访 问题点： 1、不知如何开口； 2、 害怕拒绝。 ? ? 问题属性： A S 辅导形式： 角色演练 ? ? ?;第一次电话约访辅导要点：;电话约访的重要性;电话约访的目的;电话约访的要点与原则;电话约访技巧;电话约访的注意事项;电话约访的注意事项;电话约访的事前准备步骤——联络工作的准备步骤;电话约访的事前准备步骤——自己的准备步骤;陌生电话约访接触步骤;转介绍电话约访的步骤;转介绍电话接触步骤范例 ;6、不知道董先生您明天上午十点或下午 6、利用二择一法敲定时间 二点哪个时间更方便 ? 7、（客户：我有朋友在保险公司） 7、拒绝处理 如果您的朋友是您的保险专业服务人员， 我相信他一定为您提供了很多完善的服务， 但是我要向您说明的这个构想，跟您朋友 的保险服务绝对没有冲突。 8、不知道您明天上午10：00或是下午 8、二择一法再次敲定时间 2：00比较方便 9、董先生，那就明天上行10：00在您家 9、跟进 里，不见不散。 ;训练项目 ;新人第一次拜访;。;第一次拜访辅导要点;新人第一次陪访; 问题属性：   A K S;陪同展业的定义： 即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先约定师傅将专业化推销流程展示给新人，以提供展业模板，以达致成交客户、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。;首次陪同展业的具体操作 目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业 信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规 范的销售流程。