6.16平邑-拒绝处理PPT.ppt

三人行项目组 The Three Persons 迈向卓越 中国太平洋人寿保险股份有限公司 拒绝处理 ——四两拨千斤 拒绝的含义及原因 (一)拒绝的定义　 客户在作出购买行为之前，对保险公司、产品及业务员提出疑惑，或对推销进行拖延、否定和拒绝。 客户的拒绝 自我认知的差异: 每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。 人之本性: 心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。 (二)拒绝产生的原因 (三)换个角度看拒绝 1、拒绝是成交的线索 2、拒绝是再次的确认 3、拒绝是恐惧的表现 别的东西是买了才信， 而人寿保险是信了才买！ 人寿保险销售成功的关键在于如何说服客户 但是，我们现在大多数时候，遇到的都是客户的拒绝 拒绝处理的万能钥匙 那很好。 你说的很有道理。 那没关系。 这个问题你问的很好。 保险我不需要 你说得很有道理。你的收入这么高，家庭这么和乐美满，孩子照顾得又好，当然不需要保险。但是，不知道当我们真正需要保险的时候，哪家公司愿意卖给我们？ 我已经投保了 那很好！看来你早就对保险的重要有认识,实在是不简单。可是，现在你的身价不同了，家庭责任也增加了，像你这样有爱心，对家庭负责任的人。不是更应该再为家庭和自己增添一些保障吗？ 我有的是钱，不必投保。 你说得很有道理。看得出你非常成功，我非常佩服你。可是就因为你太有钱了，所以更需要保险来帮你保住拥有的一切！你说对吗？ 人死了，要钱有什么用？ 你说得很有道理。不过象你这么有责任心和爱心的人，肯定想让自己的家人永远幸福快乐。但不知你准备为家人留下财富还是负担呢？ 身体健康，不必投保 你说得很有道理。我们现在都很健康，都在用健康赚钱。但没有人能保证将来用钱来换回健康时，他有足够的钱，你说对吗？ 宁愿钱存银行 那很好。在理财方面，我对你真是佩服的五体投地。其实存钱的目的就是为了获得本金和利息，获得最大的收益。现在把一小部分钱存在保险公司，不同的是既能保本保利息，又能急用时为你创造出大笔现金，你说对吗？ 保险不吉利不保不出险一保就险 这个问题你提得很好。是的，很多人都有这种想法，看得出你是一个非常谨慎、很负责的人。说实话，保险公司可不愿意让保户出事，若真像你说的那样，保险公司岂不是早就赔的精光，你说对吗？ 我考虑考虑 那很好。这么重要的事情是要好好考虑考虑。但是，你有没有想过很多事情并不会完全等你做好充足准备才来临，你说对吗？ 我和家人商量商量（太太或老公） 你说得很有道理。这么重要的事是要和家人好好商量商量，你的太太（老公）真有福气。可是你想过没有，你这是给她在出难题。她答应你吧，担心有利用你来领保险金之嫌，不答应吧，又没有任何保障，总觉得心里没底。所以尽量不要让这种难题折磨家人，你说对吗？ 我没钱 那没关系，是这样的。现在赚钱越来越难了，试想：我们现在身强体壮时都没有钱，万一急需用钱时怎么办？所以，钱有时是挤出来的，你说对吗？ 我是定期存款，到期再买 你说得很有道理。你想投保，可是要等到存款到期取出来再买是吗？很好，你考虑得很对。你既知道投保的重要性，又担心利息受损，这点我可以理解也可以接受，但是有一天真得发生事情时，恐怕连你的太太、小孩或你自己都无法理解也无法接受。他们无法理解，为什么当初为了那点利息而斤斤计较呢？你说对吗？ 保险都不理赔 这个问题你问得很好。可是你有没有想过，如果买了彩电去免费保修电脑，厂家能给办理吗？买得是养老保险，却要求赔意外险，你说这样能行吗？ 钱会贬值 你说得很有道理。你是我认识客户中第一个提出这么有深度问题的人。其实钱贬值并不可怕，而一个人赚钱能力的贬值才是最可怕的，导致家人失去了生活费就更可怕了，你说对吗？ 日子长了缴不起，退保又不划算 这个问题你问的很好。你是我遇到第一个这么了解保险的人。看得出你早知道保险的好处，好东西是不能没有。关键在于一开始选择合适的保费，那么就避免了将来的退保。其实没有缴费能力的时候，恰恰是我们最需要保险保障的时候，你说对吗？ 我想买别家公司的 那很好！选择合适的公司是应该。货比三家不吃亏，不知你想与那家公司比较，“中保”“平保”…？刚好我这里有他们的商品资料，不妨让我们研究一下，我帮你咨询咨询，好吗？ 过一阵子再买 那没关系，是这样的。我们可以耐心地等待，可是“事情”却不等人。尽早做好准备就是对家庭最好