《代理渠道管理与营销管理》.pptVIP

代理渠道管理与营销管理 主讲人：尚丰 代理渠道的合理斟选 代理渠道的日常管理 代理渠道的培训与激励 营销团队管理者的内部营销管理 团队激励的基本原则 目标结合的原则 目标设置必须体现团队目标的要求，否则激励将偏离实现团队目标的方向。目标设置还必须能满足团队成员个人的需要，否则无法提出团队成员的目标效用，达不到满意的激励程度。只有将个人目标与团队目标结合好，使团队目标包含较多的个人目标，使个人目标的实现离不开为实现团队目标所做的努力，这样才会收到良好的激励效果。 团队激励的基本原则 按需激励的原则 激励的起点是满足团队成员的需要，但是团队成员的需要存在着个体差异性和动态性，因人而异，因时而异，并且只有满足最迫切的需要的措施，其激励程度才大。 团队激励的基本原则 培养信念与责任感的原则 写字楼的清洁工与我的分店经理 没有责任感的人是不会有企业认同感的，没有人会相信这样的人。一个人的信用度和他的责任感成正比。 团队激励的基本原则 让渠道真正具备老板的心态 很多不够专业的渠道成员都有这样的毛病：老觉得自己应该拿到更多的钱，却很少想自己到底值不值那个价格。让其理解其重要程度取决于“使用价值”。 我的博士老友与培训部经理 个人发展要跟上公司发展的主旋律 向老板学习，不是因为他是老板，而是他优秀（选择工作上的导师） 团队激励的基本原则 坚持公平原则 实行按劳分配，不搞平均主义，避免挫伤贡献较大的团队成员的积极性，体现脑力与体力劳动、复杂与简单劳动，熟练与非熟练劳动，繁重与非繁重劳动之间的差异。 团队激励的基本原则 坚持公平原则 在渠道团队中有小王和小李两名成员，小李能力非凡，小王则表现平庸，作为经理，给了二人完全相同的任务，小李不仅提前完成了工作，而且干得非常出色，于是又分给他额外的两份任务。与之相反，小王由于不能按时完成，而且错误百出。由于时间紧迫经理只好自己接受下来，并亲自修改这些错误。 如果给予小李和小王同样的奖励，那其实是在奖励小王，他会这样认为：布置下来的任务没按时完成，再推回去是正常的，是无所谓的事情。而另一方面，对勤奋优秀的小李所做的就是给他更多的工作，这实际上是一种真正的惩罚。他会觉得他的勤奋换来的只是“鞭打快牛”，他一定不会再努力工作了。 正面激励法 从正面理解和赞扬他们，奖励团队成员，团队因此有一个最佳的工作环境。 物质奖励 精神奖励 物质与精神奖励相结合 榜样激励法 榜样的力量是无穷的。作为领导者，自身行为要树立榜样，同时还要发现团队成员中的典型，营造榜样示范作用。 龙虎榜 精英俱乐部 优秀员工命名的奖励计划 …… 危机意识法 让渠道自己寻找其不可替代性 让渠道自己思考如何把本职工作做得更好 梦想制造法——把梦想卖给我们的渠道成员 人是活在梦想中的！——人生因为梦想而伟大！ 没钱的人想着有钱 没车的人想着有车 没房的人想着有房 没老婆的人想着有老婆。。。 一个团队管理者最大的财富是什么，某些时候是你有多大的胸怀从而去容纳下多少的人才！——通过完成自己的梦想来带动渠道完成他们的梦想，因为没有梦想的人追随有梦想的人！ 对上管理：了解上司的人才会被优先提升 即使上传下达，你也容易出错 原则一：独立承担责任——态度很重要 团长对营长：明晚大约8点钟左右，哈雷彗星可能在这个地区出现，76年才能看见一次。命令所有士兵着野战服在操场集合，我将向他们解释这一罕见现象。如果下雨就改为在礼堂集合，我为他们放一部有关彗星的影片。 营长对连长：根据团长的命令，明晚8点哈雷彗星将在操场上出现，如下雨，就让士兵穿着野战服前往礼堂，这一罕见的现象将在那里出现。 连长对排长：明晚8点，非凡的哈雷彗星将军将身穿野战服在礼堂出现，如下雨，团长将下达另一个命令，这个命令76年才会出现一次。 对上管理：了解上司的人才会被优先提升 即使上传下达，你也容易出错 原则一：独立承担责任——态度很重要 排长对班长：明晚大约8点钟左右，团长将带着哈雷彗星在礼堂出现，这是每隔76年才能有的事。如果下雨的话，团长将命令哈雷穿着野战服到操场上去。 班长对士兵：根据团长的命令，在明晚8点下雨的时候，著名的哈雷彗星将军将在团长的陪同下穿着野战服，开着他那彗星牌汽车，经过操场前往大礼堂。 对上管理：了解上司的人才会被优先提升 即使上传下达，你也容易出错——失火了是谁的责任？ 事情没做好，天大的理由都不是理由 上司要的是结果，而不是其他。老板有具备决策力，中层主管需具备执行力，就是围绕公司高层所制定的决策，去实现它，用什么方式，途径，方法等等是你自己的事情，老板要的一定是结果，我们把结果给他，