《再看两康寻觅处》健康观念专题课件康宁康终.pptVIP

花非花，雾非雾 --再看两康寻觅处 课程大纲 正确认识新旧两康联系与区别 寻找新两康的目标客户 可能遇到的问题进行分析/解决 突破固有观念，激发活动热情 《花非花》 花非花雾非雾 夜半来天明去 来如春梦几多时？ 去似朝云无觅处。 --唐.白居易 哲学家说过这样两句名言： 世界上没有两片叶子是一模一样的！ 世界上也没有两片叶子是完全不一样的！ 新旧两康区别与联系 修改背景 2007年4月，由中国保险行业协会与中国医师协会联合制定的我国首部《重大疾病保险的疾病定义使用规范》（简称《规范》）正式发布实施。 参照此《规范》，在保持产品责任设计和费率不变的基础上，对老两康产品进行了重新修订，其中包括重大疾病的定义及部分专业术语。 新旧两康区别与联系 修改主要内容 1、以行业规范的保险术语、疾病名称、病种定义取代了我公司自行制定的相关定义，并对疾病名称和病种定义按规范要求进行了重新排序 2、增加了条款中关于保险期间的描述 3、对条款中除外责任的部分描述进行了修订 4、在条款保险责任的描述中增加了由专科医生确诊的内容，同样申请保险金时需提供由专科医生出具的诊断证明 5、取消了保单的可转换权益 6、对其他文字表述方面进行了更新和完善，使之更全面、准确 变与不变 变的是旧两康的逝去， 不变的是新两康依然的重疾呵护！ 变的是销售的话题， 不变的是依然对客户的承诺与服务！ 变的是我们对产品的看法， 不变的是我们依然永恒的销售活动！ 思路决定出路！ 无论是“旧瓶”装“新酒” 还是“旧酒”装“新瓶” 只要是“酒”就有人喝！ 关键是找对“喝酒人”！ 寻找“我的他（她）” 老客户 1、还有加保空间 2、老客户周围的亲朋好友 之前还在犹豫的准客户 新客户 如何再向她(他)开口？ 停售已经三四次，到底哪次是真的？！ 新产品和旧产品没什么区别嘛？ 有一种被愚弄的感觉？！ 找个专家来解说 郝演苏教授简介： 中央财经大学保险学院执行院长。1983年起在高校从事保险的教育和科研工作。 兼任中国金融学会常务理事、中国保险学会常务理事、中国人民解放军保险政策顾问，并在国、内外部分保险机构及学术单位担任咨询教授、常务理事、社会监督员等职务。 专家看停售—2008年8月30日中财网 中央财经大学保险学院郝演苏教授介绍，险种停售一般出于两种原因：一是保险公司主动叫停，一般都是投保人收益高，而保险公司会感到有亏损的产品；二是保险监管部门认为某险种设计规则存在问题，保险公司经营风险过高或对投保者没有实质作用，而制定规则重新界定险种。 　　和许多老款重疾保障产品一样，在现行的费率下，即将停售的“两康”是性价比较高的保险产品。因为它是根据上世纪90年代的寿险生命表、大病发病率来精算险种的费率的，现在还是用当时的价格来销售。一般新保险产品，价格有所提高，不过保障范围也有所调整扩大。专家建议，健康险产品费率和年龄有很大关系，因此不论是新旧款产品，早购买保险的费率将更划算。 （由MSN中文网提供）（记者 王梅丽）  专家看停售—2008年8月30日中财网 　据郝演苏介绍，停售险种多为投保人收益高、保险公司会感到有亏损的产品，所以对于被保险人来说，如果买了已经停售的保险，其实较后买者有较多好处，如果没有其他原因，最好不要退。而且作为保险公司，既然已经签了合同，就会一直履行，被保险人也不必担心保险公司违约。 快速解读　　中国人寿的老牌寿险产品---康宁终身和康宁定期将于本周日开始停售。这两个从1999年就面世的产品是国寿销售最好的产品之一，它的退市意味着在新重疾险条款下，旧款重疾险即将陆续更新换代。中国人寿方面表示，对于已经购买了这款产品的客户，其保障不受任何影响，仍是按照原有合同进行。　　　　　（由MSN中文网提供）（记者 王梅丽） 为何新两康没太大变化还在销售？ 现行新两康是保险公司是适应保监会相关要求进行的改变，对病种解释更有利于被保险人的调整，但是费率并没有改变，保障权益也没有减少。那么为什么对公司来说是有可能亏损的产品还会继续销售呢？因为这是公司对近十年来畅销市场产品占有率的考虑，更是对社会大众的一种回馈。 具体话术和销售动作推荐 业务员：询问客户最近是否听说过旧版健康产品停售的事情 客户：有（没有） 业