《卓越之路—如何当好营销主管》保险专题课件.pptVIP

卓 越 之 路 ——如何当好营销主管 何谓主管？ 主：主脑、灵魂、主持、主动、主要 管：管理、管道、掌控、组织 主管是指从营销团队中成长起来的，有营销经验和管理能力的骨干力量 营销主管的角色定位 转型的开始 发展的基础 伙伴的榜样 领导的心腹 竞争的第一线 相当于部队的连长 营销主管的工作职责 1、寻找准客户，收取保险费，完成业务考核指标 2、提供售后服务 3、参加公司有关会议和培训等活动 4、增员、陪访和辅导 5、育成主管 6、直管人员活动管理的督导与检查 7、对所辖人员的日常管理与培训； 8、制定与执行计划，主持会议，组织所辖人员的激励活动。 9、完成公司交办的其他工作 营销主管应基本具备的能力 展业能力：相当于业务经理 沟通能力：经营领导与下属 演讲能力：激励、推动、宣导 企划能力：把握市场、把握团队 影响力：个人魅力与风格的建立 营销主管的职涯规划 大老板，而不是个体户 职业经理人，而不是业余水平 领袖人物，而不是追随者 卓尔不群，而不是碌碌无为 实现自己的人生目标 营销主管应有的认知 经营寿险事业能否成功不在乎你的才华最重要的是您的态度!! 最根本的职责与考核条件就是让你所有的伙伴赚到钱 领导不是一种职位，而是一种影响的过程 主管和业务同仁是合作关系，而不是强迫 员工的成功才是主管的成功 主管本身不只是一种权利，更是一种责任、一种服务 获得员工认可最有效的方法就是帮助他实现梦想 增进领导魅力 学会克服困难 坚强的意志力 永续的自我成长 善用各种资源 积极向上的态度 将时间用于工作，那是成功的代价；将时间用于思考，那是智慧的来源；将时间用于运动，那是青春的奥秘；将时间用于阅读，那是知识的源泉；将时间用于爱人，那是幸福的所在；将时间用于奉献，那是人生的真谛；将时间用于空想，那是生命的浪费；将时间用于微笑，那是减负的良方；将时间用于计划，那是你能做好上述一切的秘诀。 引自阿根廷《生活》 第一式：永远的领先者 不能第一个知道，就第一个做到 不能第一个做到，就第一个做好 不能第一个做好，就第一个叫好 不能第一个叫好，就第一个追随 第二式：永远的引导者 不能说服他，就恳求他 恳求无效，就哀求 哀求不动就威胁 威胁不成就引诱 引诱不成就强迫 总之你要成为他的思想的主人 第三式：永远的朋友 患难与共 甘苦与共 第五式：大无畏的精神 无所畏惧 直面困难 第七式：卓越的自我学习意识 时时刻刻 随时随地 第九式：学会放松心情 放松精神 体会自然 S代表strength(优势) 实战主管九式 第四式：敏锐的洞察力 洞烛机先 防患未然 第六式：足够的耐心 铁杵成针 水滴石穿 第八式：强烈的好奇心 旺盛的精力 永远新鲜的感觉 营销管理的终极目的就是 业绩、人力、收入、速度 分析问题，解决问题！ 保费 （FYP） 人均保费 人力 拜访量 促成能力 意愿 能力 认同度 个性 家庭 条款 推销流程 转介绍 活动率 人均产能 有效人均件数 件均保费 促成概率 拜访量 拜访量 拜访量 个人组合 家庭组合 高额保单 战斗力 增加 维持 清退 ☆兼职人员多 ☆没有信心 ☆对管理层有意见 ☆对管理规定不理解 ☆晨会没有吸引力 ☆没有理由（个性问题） 出勤率：是管理的根本，没有出勤率就谈不上管理 在增员时，做好职涯规划 不增兼职人员 落实管理制度 追踪、关心未出勤人员 淘汰不合适人员 * 拜访量低 ——找不到拜访目标 ——预约成功率低 * 拜访成功率低 ——目标市场设定不理想 ——不能转入促成状态 * 件均保费低 * 根据其特点，协助其寻找目标市场 * 辅导其如何随访 * 辅导其电话约访技巧 * 打电话的时机选择 * 该客户群买不起保险，重新设定客户群 *对保险的认知不够，自己先买保险 * 没有找到对方的需求点，训练其顾问式推销 * 促成的话术演练 * 调整客户群 * 设计保费较高的组合套餐 * 辅导其做大单的经验 * 活动率低 * 促成技巧低 * 新准主顾少 * 拜访量少 * 主顾名单少 * 回访率低 * 保障设计不合理 * 激发需求不够 *淘汰意愿、技巧均差的人员 * 培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意愿低的人员 * 演练1次CLOSE * 结合准主顾卡