《绩效分析-指标解释》保险主管培训专题课件.pptVIP

* 营销指标概念及其解释 诊断寿险营销依据是经营指标 营销业绩指标的意义及作用 营销业绩指标的定义及解释 营销业绩指标之间的关系 营销业绩指标的分类 营业单位指标的健康状态 营销业绩指标理解误区 营销业绩指标的意义 体现团队管理平台 反映团队的运作状况 寻找业务提升的切入点 统一认识、达成共识 为推动业务提供有价值的资讯 营销业绩指标的作用? 为经营决策提供准确的依据 ? 预警——危险信息提示 预估——计划完成的进度 ? 评估——发挥优势、克服弱势 指标定义及解释 l??? 保费计划达成率 l??? 人均保费 l??? 人均产能 l???? 活动率 l???? 件均保费 l???? 有效人均件数 l???? 有效增员率 l???? 脱落率 ????? l 新增拜访名单 l??? 拜访客户数 l??? 新增准主顾数 l??? 保费继续率 l??? 客户投诉率 l??? 费用率 l??? 月每周活动率 l??? 月累计活动率 ? 保费计划完成率 定义： 解释： 保费计划完成率=本月首年保费/本年保费计划 保费计划达成率：便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的完成 人均保费 定义 解释 人均保费=本月首期保费/本月平均业务员人数 人均保费：为了衡量团队整体实力而设定的指标 人均产能 定义 人均产能=本月（周）首期保费/本月（周）出单人数 解释 人均产能:反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入 水平，是反映队伍稳定性的重要指标 活动率 定义 活动率=本月（周）出单人数/本月（周）平均人数 解释 活动率高低，反映出部门的活动情况，它是反映队伍 稳定性的重要指标之一 件均保费 定义 件均保费=本月（周）总保费/本月（周）保单件数 解释 件均保费：可以反映出销售导向、商品组合附加险等 销售技巧方面的问题 有效人均件数 定义 有效人均件数=本月（周）保单件数/本月（周）出单人数 解释 有效人均件数：体现出单人员的活动能力与销售技巧 有效增员率 定义 有效增员率=本月转正业务员人数/本月平均业务员人数 解释 有效增员率：反映营业单位增员的有效性 脱落率 定义 脱落率=本月脱落业务员人数/本月平均业务员人数 解释 脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一 新增拜访名单 定义 新增拜访名单（个）：新收集到即将进行拜访的客户名单数 解释 新增拜访名单：使业务员养成收集拜访名单，以便有计划拜 访的习惯 拜访客户数 定义 拜访客户数（个）：拜访新老客户数之和 解释 拜访客户数：使业务员养成按计划拜访的习惯 新增准主顾数 定义 新准主顾数（个）：拜访后通过P100的操作确认为 A、B类的客户数 解释 新增准主顾数 帮助业务员养成储备准主顾的习惯， 并形成良好的销售环境 保费继续率 定义 保费继续率=13/25个月后有效保单/（包括展期、满期有效、 缴清、减额缴清和免缴）之保费/13/25个月前承保之期缴保 单（除犹豫期退保以外）之保费 解释 保费继续率：反映契约品质好坏的指标 客户投诉率 定义 客户投诉率=当月累计投诉次数/累计至当日之总投保 客户人数 解释 客户投诉率: 考核员工的服务水平及展业行为 费用率 定义 费用率=当月营销直接营业费用（不包括佣金）/当月 首年保费总额 解释 费用率: 帮助养成成本控制的习惯 周累计活动率 定义 周累计活动率=本周出单人数/本周平均人数 解释 周累计活动率: 便于掌控和落实分段经营指标的达成 月累计活动率 定义 活动率=本月出单人数/本月平均人数 解释 月累计活动率: 便于控制全月活动率的进度达成 人均保费×人力 保费= 人均产能×活动率×人力 件均保费×有效人均件数×活动率×人力 件均保费×人均件数×人力 指标越细化就越能发现 团队的问题点 人员管理指标： 增员率、转正率、出勤率、留存率 *