【精品】销售中的话术：起承转合24页.pptxVIP

起承转合－－－销售中的话术一起二承大纲三转四合讨论 1、用户进店后的第一句话怎么说？ 2、大家在平时是怎么处理的？ 3、这种处理方式是否合理？以下第一句话是否正确1、您想要点什么？2、有什么可以帮您的吗？3、先生，请随便看看！4、你想看个什么价位的？5、能耽误您几分钟时间吗？6、我能帮您做些什么？7、喜欢的话，可以看一看！以下第一句话是否正确1、您想要点什么？2、有什么可以帮您的吗？3、先生，请随便看看！4、你想看个什么价位的？5、能耽误您几分钟时间吗？6、我能帮您做些什么？7、喜欢的话，可以看一看！ 好的，我随便看看起——第一句话一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！让顾客停留需要一个理由1、这是我们的新款！2、我们这里正在搞XXX的活动！3、唯一性4、制造热销气氛5、时限性第二句话你愿意了解一下吗？我能给你介绍一下吗？我先看看吧！不愿意！不能！起——第二句话直接拉过来介绍商品你愿意了解一下吗？我能给你介绍一下吗？我先看看吧！不愿意！不能！承——挖掘需求七上终端销售七把钥匙八下套餐销售八个问题承——销售品介绍FABE产品介绍法Ｆeature（特征）:特征是指功能，外观，套餐组成，产品参数，经济性，设计，价格等商品的属性。Ａdvantage（优点）:所谓优点是指该商品特性相对于其它商品的利益点。Ｂenefit（好处）: 好处是指能给顾客带来的利益。Ｅvidence（证据）:第三者的例证，演示，样品，统计资料，销售报表，销售工具，顾客的意见等证物。练习 利用FABE介绍方法为用户介绍由89宽带提速到乐享家129宽带，要求以下方面均涉及到：1、速度提升方面2、流量提升方面转——价格争议1、这是老板定的价格，我也没办法！2、这是已经是我们打过折的价格了！3、先生，我给您便宜点吧！当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？利用FABE方式为用户再次介绍转——价格争议用“多”取代“少”也就89元/月，算下来也就3块钱不到，你一天少抽2支烟就过来了、打麻将少点个炮就多的都有了也就89元/月，算下来也就3块钱不到，就当你一天多抽了2支烟、打麻将多胡了一把 转——价格争议超出我的预算了转而介绍商品，而且有的门市还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”1、继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手2、先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍转——价格争议针对比价客户1、先分清是真的还是假的2、她为什么不在那个商店买3、不要诋毁那个商店，毕竟是同行提示：千万不要说那个店的名字转——价格争议我再看看吧问出顾客真实原因把顾客拉回来“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”转——价格争议按照四个方面找出我们的优势就可以了1、我们有，别人没有的东西2、我们能做，别人不愿意做的事情3、我们做的比别人更好的东西/事情4、我们的附加值转——售后你们质量会不会有问题？万一有问题怎么办？转——售后“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”“有。”“是什么产品啊？”“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”合——催单建议成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法销售人员与老顾客，销售人员推荐产品而客户也能够接受若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，但拿不定主意时客户对产品感兴趣，但没有明确购买意向，在回答客户问题、介绍产品后就可以提出要求请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权合——催单假设成交法是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法优点假设成交法的主要优点是假定成交可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力结束与回顾谢谢聆听THANK YOU FOR YOUR ATTENTION1.所用时长：6分钟2.目标：让学生对课程产生兴趣，了解课程的主题3.重点：案例分析及好处的阐述4.活动／案例：《成功投诉处理带来的百万大单》案例分析5.授课方式：讲授为主6.讲授流程及步骤：6.1登台，鞠躬问候6.2做个人能力资历介绍6.3提问3个学生为什么学这个课程6.4抛出案例《成功投诉处理带来的百万大单》，让学生思考6.6安排简单讨论，让学生研究投诉处理的价值，并且学员分享6.7总结，播放下一张ppt，引出学习目标7.参考话术：(略）8.过渡句：接下来我们看一下本次课程