优势谈判-课件.pptVIP

Page * 就我对电信朋友们的了解，大都是不露声色型。优势沉默也会给对方造成心理压力，直接说也可以，但人们对眼睛看到的更相信。有时夸张一点也无妨。但千万别夸张之后又露原形。 比如，嘿嘿~~~ 一收藏家想买3幅画（1000元），画家看出收藏家喜欢，并购画心切，报价3000元。 讨价还价过程中，画家佯装发怒，说宁可把画烧掉，也不降价，然后就烧掉一幅。 收藏家感到惋惜，但还不肯加价。又烧掉一幅。 收藏家急了，要以3000元买最后一幅 画家说，已经损失了6000元，最后一幅卖6000元。否则宁可烧 收藏家，认同除了6000元。 Page * 既然人们提出报价时，只是想观察你的反应，没指望你接受他们的报价。那么你也一定不要接受首次开价。 如果你是卖方，一开价，对方就爽快地答应了，对方会是什么感觉？——靠，报低了！啊？不会有什么问题吧？ 如果你是买方，对方很快答应，千万要提高警惕。 当然，很了解地朋友为了表示仗义除外 分众购并框架，江南春出价3亿人民币（投入的5-6倍，当年净收益的10倍），谭智拒绝得很彻底。江南春问谭智到底多少价可以谈，谭智就是不”接招“ 猜猜对终的成交价？ 6.5亿美元，约合40亿人民币。 除了技巧，还需要气魄和冷静 Page * 一开始咱们说了，谈判不是PK，是共同解决问题。所以一定不要被立场和情绪所左右。不要再一开始形成对抗。 怎么做呢？ 可以先同意，在反驳；或者通过示弱、同感等方式化解对抗。 例如 重复对方问题：”你的要价太高了“——》”你觉得我的要价太高吗？“ 询问对方感受：”你感觉怎么样？“ 询问对方反应：”你对这个问题怎么看？“ 要求对方重复：”我不明白你为什么这么说？“ 示弱：”公司定的价，我也不容易呀。你觉得什么价格能接受？“ 一、德国人的傲慢 ????几年前，中国为了发展铁路现代化，组成了一个由铁道部副总工程师张署光为首的领导小组，负责适合中国国情的高铁开发和研制工作。当时世界上在这方面拥有最强技术和实力的国家分别是德国，法国和日本。为了少走弯路，张署光为首的领导小组做出了在引进9项核心技术的基础上再开发研制，逐步实现我国铁路的的高铁化进程，并做出了采用动车组分散结构模式的决定。而当时在这方面无论从实力还上技术上，最强的非德国的西门子公司莫数。谈判异常的艰苦，中国的底价是1.5亿欧元，而西门子公司开出的报价却是3.9亿，两者相差甚远。西门子公司赌定中国一定会与他们合作，所以决不降价，而是派出庞大的谈判代表分散在中国的各个地方上下渗透，远交进攻。到了招标的前一天晚上12点钟，张署光约见了德方的首席谈判代表，并向他透露如果他们还不降价很可能就会被淘汰出局，当时德方的首席谈判代表仍然是一脸傲慢，并坚持原来的报价不变。第二天的招标大会上，一个让人意想不到的事情真的发生了，德国的西门子公司被淘汰出局了。第二天，西门子公司的股票狂泄，一周内西门子公司的最高领导层几乎全部引咎辞职，而在中国的业务代表全部遭到解雇。后来张署光再次见到德方的首席谈判代表时，送了他一本书《孙子兵法》。? Page * 大家看过《汤姆索亚历险记》（马克吐温）吗？姨妈让汤姆刷墙。他看到别的小朋友在玩，自己还要刷墙。很不高兴，希望有人来帮他刷。他怎么做的啊？ 对！反其道而行之，他表现得非常快乐，边刷边唱”我是一个粉刷匠，粉呀粉刷匠～～～“ ，有人想替他刷的时候，他还表现地特别不情愿，让人恨不得帮他干活还给他钱～～～ 卖方例子： 我有个房子在CBD用于出租，和不少想租房和想买房的人谈过。有个象买房的是个搞技术的，反复说他多么需要一个房子，他的鬼话，他的问题……我心想，他把我当他们工会主席了。如果我是他的亲戚或朋友，可能会送给他住，不收钱。可我不认识他，作为一个生意，如果是你，会降价吗？——他越说他需要，我越说我不急着卖，地点那么好，留着升值，或给女儿作为毕业礼物……谁主动啊？ 买方例子： 有个软件公司来电信拜访，希望将他们的软件集成但咱们的行业应用方案例一块卖给客户。你怎么把价格压到最低呢？ 先叫他来做产品介绍和演示 然后问各种各样的问题， 实在没问题了，就说，非常感谢你花了那么多时间和精力做介绍。不过我们还得研究研究……” 然后稍停一下，看着他失落地慢慢收起自己的材料 在最后，在他把手放到门把手准备离开的时候 带着奇妙的表情说：“真的非常感谢你用那么长时间的介绍。这样吧，你能接受的最低价格是多少？” 这时候，如果你是这个软件公司销售，会是什么感觉？会有什么想法？（停） ——啊，真不容易，一定要抓住这个机会，就报低点吧。 可能原来打算报80万，现在报成了70万。这样，我们在谈判前，就把空间压小了一些 这时候销售报的会是底价吗？——对！ 不会。知识“走开价”——通常是报价和底价之间的价格。很可能他的底价是50万。 这个