业务拜访九步骤—保险公司销售技巧培训PPT模板.pptVIP

客户拜访 达成每日既定拜访数量 达成你每次拜访的目标 身为分销代表，成功的客户拜访需要你有效且有效率地将你的努力专注于： 遵循一个合逻辑的步骤 系统化地照顾到每一样有助于达成拜访目标，满足客户“需要”的细节 善用每一次拜访的有限时间，专注于重要事项 客户拜访步骤 1 9 8 7 5 6 4 3 2 设定你的拜访目标 每次拜访时的品牌数目 每次拜访的销售量 每次拜访所需的商品陈列活动 每次拜访须收的款项 这些拜访目标应包括有： 要有效准备 检视客户记录 找出可能的机会或障碍 保持弹性 准备有三个重要层面: 如何接近 收拾要用的材料 检视客户拜访卡 仔细观察零售点 找出恰当的时间与地点与你的客户交谈 开场白 收拾要用的材料 价格表 陈列物或促销物 产品批号对照表 打火机 笔 名片 手提销售处理器或掌上型电脑 拜访前你需要准备下列材料： 拜访卡 客户资讯 零售点/客户的名称、地址 客户代码 领域资讯 分类等级(通路、零售点形态及销量分类等级) 交易条件 一般客户资料 观察零售点 烟草产品展示区域 陈列在零售点内外的商品陈列、广告物 最需要的两个地方是： 烟草产品展示区域 注意： 相对于其他产品品类，分配给烟草产品的空间如何 相对于其他竞争品牌，ABC 品牌的展示情形如何 与客户交谈的时间与地点 寻找一合适的时间与地点与客户交谈十分重要 展示你所带来的陈列物 尽量不要让自己与客户分心 开场白 加强你与客户目前的关系 创造良好的第一印象 确保客户会给予你足够的时间让你做拜访简报 鼓励客户接受你的建议 制造一个对你和客户都有好处的气氛 存货检查 与客户一起做存货检查，架上存货与屋后存货要一并检查 检查ABC 与竞争品牌的方便购买性 我们产品的状况 用客户拜访卡(或一手提电子设备)记录这方面的资料 存货检查的最佳的方式是: 缺货情况 找出缺货原因 确定何时开始缺货 因此而得的资讯当然即成为客户订购ABC 品牌的根据 存货检查时需注意什么 方便购买性 品质 存货检查的重要性 ……是我们透过消费者满意度达成生意成长的最重要两个因素 方便购买性；及 产品在销售点的品质 为什么每一次拜访都检查存货 依品牌/衍生品牌计算出所需的存货数量 确保我们的品牌方便取得，不致缺货 循环存货以确保新鲜度 确保我们的产品是储存在不会损害到包装与新鲜度的场所 架上存货与屋后存货 依品牌陈列在架上可立即供销售的存货总量 依品牌储存在后面，稍后会上架展示的存货总量 零售点内依品牌所储存的所有在可销售状态的存货总量 架上存货是： 屋后存货是： 存货是： 存货管理是什么 确保这些存货的品质在最佳状况 协助客户运用先进先出管理技巧 你不但必须确保有足够的存货，还必须： 销售 做销售提议时的两个关键要素是： 检视客户目前的存货与过去的销售记录 建议客户足以支持到你下次拜访的购买数量 更了解你的客户和其需求 开放式问题 你必须要会动用两种问题 开放式问题有助于你取得有价值的资讯 封闭式问题 如何制造一次成功的销售 综述状况 说明建议 加强主要利益点 结束销售