专业销售篇-接触及需求分析(1.0).pptVIP

* * * 成功面谈五步法—Step1 第一步：自我介绍与公司介绍 成功面谈五步法—Step2 第二步：服务介绍 成功面谈五步法—Step3 第三步：建立观念、收集资料 Note Pad 一、理财的基本观念： 你不理财，财不理你 投资不等于投机 专家理财，省心、安心更放心 二、投资的原则： 合法性 安全性 流动性 成长性 退出机制 三、投资致富的四个条件 现金管理，聚沙成塔 避免资金空档期 分散投资，稳定回报 长短结合，时间换收益 四、专家理财的六大优势： 1.投资渠道宽 2.投资品种多 3.投资方式活 4.投资技能高 5.投资规模大 6.信息来源广 1.是什么? 2.为什么? 3.怎么样? 4.什么时候? 5.什么地方? 6.什么人? 魔术棒提问方式 成功面谈五步法—Step5 第五步：获得承诺 成功面谈五步法—Step4 第四步：需求分析、建立共识 学员演练( 三人一组) * * * * * * 说明：一定要给新员工在这不同的三个层面上充分系统的给予信心，通过后面备注的各项细则具体的引导学习充实的知识，建立强有力的学员工作信任度，客户投资信任度！(以上三项以一分钟说清为基本要点。） * * * * * * * * * * * * * * FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 专业化销售-接触与及需求分析 讲师介绍 讲师照片 姓名： 目前职位： 工作经历： 主顾开拓 约访 接触及 需求分析 理财产品说明及促成签约 售后服务及转介绍 课程大纲 需求面谈的概念 需求面谈的目的 需求分析的 4个步骤 初期面谈建立关系的技巧 奠定成功面谈的基础 成功面谈五步法 一、需求面谈的概念 什么是需求面谈？ 二、需求面谈的目的 建立信任 收集准客户资料 寻找购买点（唤起对方需求） 需求面谈的目的（1） 建立信任： 对理财顾问 (1、如何自我介绍？ 2、如何塑造个人形象？） 对理财公司 (3个要点：公司规模实力、业界影响度、发展规划） 对理财产品 （2个重点：理财产品的安全性、盈利性） 需求面谈的目的（2） 个人及家属基本资料（配偶、子女、健康状况、年龄等） 资产负债及收入状况 投资理财习惯 理财的观念和经历 个人兴趣、成就 等等 收集准客户资料 需求面谈的目的（3） 寻找购买点（唤起对方需求） 养老需求 子女教育； 生意准备金； 改善生活 财务自由 只有客户自己认识到有购买的必要性（有需求）时，他才会采取 购买行动，没有客户的需求，就不可能有成功的销售 三、需求分析的 4个步骤 步骤1：指出在某种情况下大部分的人所面临的问题； 步骤2：将问题套用在准客户身上； 步骤3：提出家庭理财计划是最理想的解决对策； 步骤4：使准客户产生购买动机，主动要求理财顾问设计家 庭理财计划 四、初期面谈建立关系的技巧 准时赴约、仪容整洁 寒暄、赞美 消除准客户的戒心 建立同理心 多提出问题 聆听、微笑 销售资料要先整理好 语调友善保持专业 五、奠定成功面谈的基础 合适的地方进行面谈 五、奠定成功面谈的基础 正确的面谈座位 准客户（女主人） 理财顾问 准客户（男主人） 六、成功面谈五步法 开场白 （寒暄） 道明来意 （切入主题） 一、自我介绍 公司介绍 二、服务介绍 三、建立观念 收集资料 四、需求分析 建立共识 五、获得承诺 开门和寒暄参考话术 开门话术 寒暄赞美 道明来意 切入主题，介绍面谈步骤 学员演练( 三人一组) 成功面谈五步法步骤 第一步：自我介绍、公司介绍 第二步：服务介绍 第三步：建立观念、收集资料 第四步：需求分析、建立共识 第五步：获得承诺 信诚人寿商业学院—行销与财务规划学科 CITIC-PRU Business Academy －Sales Financial Faculty FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 FS Ver2.0 * * * * * * 说明：一定要给新员工在这不同的三个层面上充分系统的给予信心，通过后面备注的各项细则具体的引导学习充实的知识，建立强有力的学员工作信任度，客户投资信任度！(以上三项以一分钟说清为基本要点。） * * * * * *