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欢迎 效益销售技巧 课程安排－第一天 第一单元－ 销售ExxonMobil的价值主张 成功的人们如何销售 销售会谈的各阶段 第二单元－ 将产品功能及服务转化为客户价值 初步技能练习 第三单元－ 发展明确需求 深入观察这个模型 案例练习 课程安排－第二天 第四单元－ 将ExxonMobil的价值主张转化为行动练习， 效益陈述 第五单元－ 结合所有内容 将技巧用于不同的买方 第六单元－ 深入了解预防价格异议 销售会谈目的 可行的会谈计划 第七单元－ 你无法预防的异议 应对异议的策略 第八单元－ 讨论会结论 最终技能练习 在实际的会谈中应用这些技能 第一单元 销售ExxonMobil的价值主张 什么是销售？ 什么是价值？ 减价不是唯一的办法 每个人的价值观或有不同 没有便宜和贵的东西， 只有值和不值的问题 价值主张(Value Proposition) 对客户有针对性的价值建议： 根据客户的需求，以量化的方式来说明您的产品或服务将如何提供给客户有意义的价值。 例： 使用我们的产品及工程师的服务，根绝我们的经验，可以把换油周期从原来的半年延长到两年，这样可以减少你们人工物料等成本费用RMB12,000 效益销售技巧 利用SPIN模式的提问策略，掌握客户在购买循环中所处的阶段，把埃克森美孚公司的价值主张，传达给客户，并让客户意识其重要性的一种销售技巧－即“效益销售技巧”。 表现最佳者 识别客户在Buying CycleTM（购买循环）的哪个阶段 在不同的阶段以不同的方式为客户提供价值 让客户在购买循环中前后移动，然后定位在最佳位置 经销商专业销售流程 ExxonMobil的7阶段销售流程 ExxonMobil销售循环 以买方为中心的销售循环 Huthwaite调查 1 2 35,000次对话 销售人员行为 买方反映 什么使成功的销售会谈 与众不同 成功销售会谈的基本原理 买方比销售人员说的更多 销售人员问更多的问题 销售人员在会谈中稍后才讨论产品和解决方案 销售会谈的四个阶段 最重要的会谈阶段 在这个阶段失败通常是由于 调查不全面 关于状况和难点的提问 谁受益 研究表明 状况问题 关于背景，事实，语境 难点问题 关于问题，困难，不满 在就难点进行提问后 “是的我们确实在…. 方面遇到一些小问题” 挖掘难题 “是的我们确实在…. 方面遇到一些小问题” 后果问题 后果问题 通