促销员培训资料_.ppt

目 录 日常工作重点 仪表整洁有讲究 了解顾客的购买心理 促销员服务要点 解决顾客投诉 行业前景 商超销售成功的六个要素 第一要素 促销员 你们是公司所有人员辛勤劳动转为利润的最终实现者 商超销售成功的六个要素 商超销售成功的六个要素 商超销售成功的六个要素 商超销售成功的六个要素 商超成功的六个要素 目 录 商超渠道销售成功的六个要素 仪表整洁有讲究 了解顾客的购买心理 促销员服务要点 解决顾客投诉 行业前景 日常工作重点 日常工作重点 目 录 商超渠道销售成功的六个要素 日常工作重点 了解顾客的购买心理 促销员服务要点 解决顾客投诉 行业前景 仪表整洁有讲究 目 录 商超渠道销售成功的六个要素 日常工作重点 仪表整洁有讲究 促销员服务要点 解决顾客投诉 工作纪律 了解顾客的购买心理 了解顾客的购买心理 不同的顾客，受不同的年龄、性别、职业以及个性等因素的影响，在购物过程中会表现出不同的心理差异。为了向顾客提供优质高效的服务，必须了解不同的在购买过程中的心理特征，从而使自己的服务更能迎合顾客的需求心理。 了解顾客的购买心理 了解顾客的购买心理 了解顾客购买心理 了解顾客购买心理 了解顾客购买心理 购买行为受情绪影响较大； 购买心理不稳定，易受外界因素影响； 比较愿意接受导购员的建议； 选择商品比较注重外观、质量和价格； 挑选商品十分细致。 了解顾客的购买心理 目 录 商超渠道销售成功的六个要素 日常工作重点 仪表整洁有讲究 了解顾客的购买心理 解决顾客投诉 工作纪律 促销员服务要点 跟据顾客购买的五个心理阶段 对应的服务 促销员的服务要点 根据顾客购买心理过程五个阶段，采取相应的导购步骤与技巧 顾客第一阶段 关注 促销员的服务要点 顾客购买心理第二阶段 兴趣 促销员的服务要点 初步接触顾客的最佳时机 当与顾客眼光相碰时 应点头说：“您好，欢迎光临！”之类的话 当顾客停下脚步，注视商品时 应说有什么需要我帮忙的吗？或您真有眼光，这是我们这里买的最快的 当顾客触摸商品时 注意开口时间稍微拖一拖（避免顾客有你在监视我的误会） 当顾客注视后抬起头时 这时有两种情况；一，想找人仔细了解商品，二，离开 如果是后者应说；您要不喜欢ZZ，我们还有XX您可以看看 注意介绍的连贯性，优点，特色，使用方法 促销员的服务要点 顾客购买心理 第三阶段 渴望 促销员的服务要点 揣摩顾客需求 观察 推荐 询问 倾听 促销员的服务要点 顾客购买第四阶段 比较 促销员的服务要点 促销员的服务要点 说服技巧 ， 多方证实 利用有关技术资料来证实 利用满意用户的情况来证实 利用权威证书来证实 利用媒介报导来证实 促销员的服务要点 顾客购买第五阶段 购买 促销员的服务技巧 避免使用命令式，多用请求式 因为顾客没必要听从你的命令。例如，顾客要一袋东坡香肠，正好卖完了，导购员说：“没有了，你明天再来买吧！”顾客听了这话，一定很反感。同样的一句话，如果改成：“实在对不起，东坡香肠卖得特别好，刚好卖完了，不过新货明天就到，能不能请您明天早上再来买？或者您可以看看我们新推出的小腊肉，我给您介绍一下好吗？”用这种请求的语气向顾客表示抱歉时，顾客即使没买到东西心情也是很愉快的 少用否定句，多用肯定句 例如，当顾客问：“肘子没有了吗？”若导购员回答“没有”，顾客会掉头便走掉；若导购员回答：“是的，目前只有猪脸和猪耳，但这两种都很不错，您可以尝尝。”这种肯定的回答可能会产生销售机会。 要采用先贬后褒法 价钱虽然稍微高一点，但质量有保障。 质量虽然很好，但价钱稍微高一点。 这两句话除了前后顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的变化，但却让人产生截然不同的感觉。。 促销员的服务要点 促使顾客尽早成交的方法 不要说“这个便宜”， 而要说“这个价钱比较适中” 请求购买 导购员应大胆请求顾客购买，顾客有时也希望导购员这样做，导购员在要求顾客购买你的商品时，不必显得勉强和不好意思，你的商品无愧于顾客付出的每一分钱。 加强潜意识 不能问顾客：“您要这个吗？”而应该问：“您要东坡香肠，还是川味香肠”象这样稍加提示，就会帮助顾客很快地决定购买哪种商品了。 促销员的