保险公司销售渠道接触与沟通技巧培训课程讲座模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

渠道接触与沟通技巧 沟通的含义 通过各种途径和方法，彼此交换信息，最终达到相互了解，产生共识的过程。 著名成功学大师卡耐基曾说：“所谓沟通就是同步，每个人都有他独特的地方，而与人交际则要求他与别人一致。” 如果这一生真要出人头地，一定要学会沟通，特别是面向很多人讲话。 沟通的常见方式 语言沟通 非语言沟通 书面沟通 渠道沟通的目的 控制渠道行为（有利于公司发展） 激励、改善绩效 （鼓励渠道达成目标） 交流信息（达成意向） 表达情感（增进个人友谊） 渠道沟通的基本问题 心态（mindset） 渠道沟通的基本原理 关心（concern） 渠道沟通的基本要求 主动（initiative） 渠道沟通的基本原则 公平 参与 双赢 尊重 渠道沟通的要素 诚恳（cordially） 可信（credibly ） 情感诉求（emotional appeal） 逻辑论证（logical argument） 不同沟通方向的技巧 向上 引导决策，不拘时间地点 向下 谦逊、尊敬 水平（平级） 主动＋体谅＋日常关心 沟通的态度 人的日常行为多半能积极主动，但是一旦面临困境，侵略和退缩就会占上风 积极的沟通态度 基本型 谅解型 提示型 直言型 警戒型 询问型 渠道沟通的个人障碍 地位的障碍（differences in status） 来源的可信度（credibility of sources） 认知偏度（cognitive bias） 过去的经验（past experiences） 情绪的影响（emotional influence） 渠道沟通的组织障碍 信息泛滥（information overload） 时间压力（time pressure） 组织氛围（organizational climate） 信息过滤 （information filtering） 缺乏反馈 （absence of feedback） 克服沟通障碍 1. 利用反馈 盯着结果 事前问清楚 2. 简化语言 重点突出 关键的10分钟 3.保护（伪装）行为 ? 弹指? 抖腿? 摸鼻子? 交叉双臂? 手插裤兜 ? 坐姿 4.暗示行为 ? 眼神? 手势? 眉毛? 肩膀? 摸扶手? 站位 改善渠道对你的印象 1. 改善形象，积极行动－－让渠道认可 2. 对渠道的询问有问必答，而且清楚－－让渠道放心 3. 了解渠道，掌握数据，及时化解危机－－让渠道信任 4. 主动提出改善计划－－让渠道进步 5. 提高个人素养，细节决定成败 1. 快乐的人总是有较高的效率。2. 想当然地认为对方已经明白了自己的意思，这是损害沟通有效性的一个主要障碍。3. 沟通时应把多数时间花在倾听上。4. 在吸引对方注意力方面，你发布信息的方式比你发布信息的内容重要得多。5. 总感到时间不够的人可能在沟通方面存在问题。6. 使用华丽辞藻可能损害沟通的效果。7. 书面信息有时要比口头表述的信息更有效。8. 当别人交谈时，插话是积极沟通的表现。 渠道经营与三十六计 1.声东击西 2.无中生有 3.借尸还魂 4.欲擒故纵 5.擒贼擒王 渠道经营与三十六计 6.远交近攻 7.李代桃僵 8.假痴不癫 9.树上开花 10.假途伐虢 * * ?沟通过程 反馈（feedback）  思想1 编码 通道 解码 思想2 (coding) (channels) (decoding) 发送者 接受者  噪声 背景 ?自私 ?自我 ?自大 ?注意对方的状况与难处 ?注意对方的需求与不便 ?注意对方的痛苦与问题 ?主动支援 ?主动反馈 ?“度”的掌握 积极 侵略 退缩 　 ps: