哈飞销售核心流程培训讲义.pptVIP

-----您的个人乐趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的爱好！ 销售技能 学习和训练 信 心 科学性 系统性 态度 无觉无知 自觉无知 自觉自知 无觉自知 他是谁？ 这又是谁？ ● 询问用户姓名及欲购车型； ● 引领用户到相应展车前，在此过程中，应仔细询问用户购车的目的或用途； ● 根据用户欲购车型及购车目的，为用户进行有针对性的车型介绍； ● 在接待用户的过程中，要准确地判断出用户中起主导作用的核心用户，并对其进行重点攻关； ● 如用户暂时想自由浏览，倒上一杯水，将产品宣传广告页赠予用户，请用户先阅读并关注用户 ● 如实填写《 月份展厅来店（电）用户量统计分析表》，并及时将展厅客流量信息反馈给销售经理。 ●应保证用户在店内的留存时间不低于十五分钟。 展厅接待流程 用户来到销售店，前台接待立即迎接并欢迎用户 询问用户欲购车型 请用户自由观看，简要介绍展厅各车型 主动呈上名片并自我介绍，热情问候 引见给预约的销售顾问，若销售顾问不在，给用户倒杯水，请用户稍候 判断用户是否为首次来店，是否有预约 引见给首次接待的销售顾问 前台接待将用户引见给销售顾问 首次来店，未预约 非首次 有预约 进入车辆介绍环节 职业礼仪 握 手 迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准 站立商谈 两脚平行打开，之间约10公分左右 站立等待 双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度 座位方法 从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端 视线落点 视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目 商谈距离 70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长，坐着时约为一个手臂长 。 递交名片 名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧。将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片 手的指示 当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向 展厅销售准备 用户接待 试乘试驾 交易服务 车辆交付 回访服务 产品介绍 业务洽谈 ● 车型介绍采用六方位介绍法，介绍内容以产品销售手册为主； ● 车型介绍要根据用户需求来介绍，针对用户购车目的进行规范化讲解； ● 用户有意购买或表现出较大兴趣者，可推荐其进行试乘试驾； ● 与用户确认不能现场购车原因，并表示今后随时为用户服务，约定下一次时间； ● 记录好用户信息（姓名＼电话＼欲购车型），填写《销售顾问日报表》，并做好用户回访准备。 销售不是什么? ▼销售不是一股脑的解说商品的功能。 ▼销售不是向客户辩论、说赢客户。 ▼销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 ▼销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 ▼销售不是只销售商品，因为客户对您有好感， 才会信任您所说的话。 要听全，勿打断 要客观，强加于人 要听懂，要正确理解 要专注诚恳，积极回应 你会听吗？ 积极式倾听的注意要点 车辆介绍流程 与用户确认不能现场购车原因，并表示今后随时为用户服务，约定下一次的时间 否 与用户确认是否现场购车 是 与用户确认是否还须介绍其他被选车型 再次以用户的需求为重点，详细介绍相关产品信息 建议用户进行试乘试驾，并确认是否进行 试乘试驾 销售顾问引导用户到推荐车辆前 按照六方位介绍方法为用户介绍 是 否 是 销售交易 否 潜在用户跟踪开发流程 填写《销售顾问日报表》 展厅销售准备 用户接待 试乘试驾 交易服务 车辆交付 回访服务 产品介绍 业务洽谈 车辆准备 试乘试驾 环节四：试乘试驾 环节四：试乘试驾 ● 按照哈飞汽车集团规定，经销商须准备试乘试驾车辆； ● 试乘试驾车辆须有正式牌照，且按哈飞汽车CI规定装饰； ● 试乘试驾车辆须保持出厂状态，不得有任何影响车辆性能的改装； ● 试乘试驾车辆为专用，不得作为经销商工作车使用； ● 车辆外观及内部须保持清洁； ● 指定专人负责保养与维护，保证车辆随时处于可正常运行状态； ● 车内随时保证有足够的燃油； 车辆