售楼员激励讲义.ppt

销售流程图 销 售 流 程 图 客户接待 现场销售 客户跟踪 展销及促销 临时订金 定金收取 首期款及 办理买卖合同 临时订金合约签定 认购书签定 催交客户首期款 协助办理买卖合同 管理规定 1、销售员从事本项目销售前需参加销售部门组织的业务培训，经考核合格后方可上岗； 销售员在工作中需听从现场销售经理的统一指挥和调度，成交后第一时间通知销售经理销控； 2、销售员根据销售计划开展工作，不得对外泄露公司机密，严禁参与炒楼或损害公司利益的活动； 3、销售员应积极主动地工作，相互帮助，避免相互推诿； 4、销售员要细心保管好自己的客户资料，根据销售经理的要求定期作销售情况报告； 5、销售员在销售接待中遇到业务难题，应及时向销售经理汇报，求得解决； 6、销售员应及时向销售经理反馈有关销售信息，客户建议，并积极提出改善销售的思路和见解； 7、销售员主动了解竞争楼盘和其他项目的销售状况，加强业务学习，提高自身业务素质和成单技巧； 8、关于订金，未经公司或销售经理许可，购房人交纳的购房临时订金或房款，必须由销售员带领到发展商财务部办理或公司指定的人办理，销售员不得自行收取； 9、销售员不得以任何形式私自收取或索要客户回扣； 压力制度 没有一定的压力，就不会有动力，优秀的置业顾问也不会有多少成就感！要有适度的压力，使她们化压力为动力，作为一线的销售人员尤其重要。建议以下方式： 1、制定销售目标，依次分摊下来； 2、制定争抢客户纠纷解决制度，以便随时监控； 3、最差表现制度，如每周/每月/每季表现最差等； 4、末位淘汰制，对连续三个月表现与业绩不佳者，予以辞退，第一个月给予提醒，第二个月严重警告，第三个月解雇。 三、物质激励 物质激励是最直接，也是最有效的办法之一。项目的物质激励应当从两方面入手，即对两种行为做出反映，一是好的、积极的，二是差的、消极的。 销售提成 （以月为计算单位）： 一般建议按千分之一提成，完成 万之上，记千分之一点五 完成 万之上，记千分之二 完成 万之上，记千分之三 没有完成 万之上的，没有提成。 月/季度奖励 每月排名前一位的销售员，享受额外万分之五的奖励，奖金由倒数最后一名中提取 每月排名第二位的销售员，享受额外万分之一的奖励，奖金由倒数第二名中提取。 待遇构成 基本工资+提成+奖金 每季排名前一位的销售员，享受额外600元的奖励； 每季排名第二位的销售员，享受额外200元的奖励。 （本方案为常规通行方案，请视当地具体情况做调整，并进一步细化操作方法。） 售楼员激励 威威地产策划工作室 方案说明 如果销售中心没有任何争抢客户的现象，则说明销售管理制度严重不足，急需调整；但如果争抢客户现象太多，同样是失败。 激励方式：主动与被动相结合，通过主观引导，加之被动的压力政策达到目的。 方案目标：使置业顾问有所为，而有所不为；时刻关心自己的下一步工作；优秀者为进步而自豪，落后者奋起直追。 鉴于项目售楼人员目前的积极性不是很高,其原因可能有多种,如多为关系户、管理因素、激励手段等，我认为应从以下几个方面入手来调动置业顾问的积极性： 1、精神激励； 2、制度激励； 3、物质激励； 一、精神激励 其方式包括：定期的对置业顾问进行培训，给她们灌输现代营销理念；各种形式的评比活动，辅之以一定的物质奖励。 培训内容：（视具体情况选择培训时间、内容、方式） “蛋糕”原理 如何在一块“蛋糕”中分得更多，这是每个人都很关心，也很实际的问题。“蛋糕”有限，而人却有那么多，难免分得不均而产生矛盾。有的人一定会觉得分少了，受不了。 其实我们应首先考虑的不是怎样去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都会满意。 “木桶”原理 如果把整个“木桶”比作我们的销售队伍，那么每个成员都是这只“木桶”中的一块木板。决定这只“木桶”能盛多少水的，并不是那几块长木板，而是其中的短板。 团队中的每个人都会对整个团队产生影响，尤其是短板效应。如个别不爱卫生的，如果不加制止，就会动摇其它人的积极性；喜欢说人坏话的，如果不得到纠正，那么过不了多久，销售中心流言满天飞。 每个人都必须提高自身素质，以适应整个团队的进步，提高整体做战水平。不允许短板而影响整体的战斗力，发现有不求进步的短板，应迅速剔除。 “黄灯”原则 在销售中，“黄灯”现象是非常普遍的。拿交通中的黄灯来做比方，红灯停，绿灯行，可现实中很多人会“勇敢”的在红灯与绿灯之间的黄灯时进行冒险。因为他们自信：我会很小心的，我不会不看车的，我会把握尺度。可是他们不会想，司机会不会小心，司机是不是也一样想呢？结果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司机撞了。 反映在销售中，客户看着开始比较满意，但或者朋友的一句话，或