堵出来的市场-保险公司早会分享增员专题培训演示文档幻灯片资料.pptVIP

* “堵”出来的市场 * 在北京机动车拥有量突破400万，首都成为“首堵”的背景下，2010年12月23日下午，北京市政府公布了《北京市人民政府关于进一步推进首都交通科学发展：加大力度缓解交通拥堵工作的意见》，也称“治堵新政”。新政到底都有哪些内容，对我们的生活和工作到底又会产生什么影响呢？ * 4S店老板说： 估计会有一大片的4S店要关门！ 二手车商说：北京的二手车没法卖了！ 汽车销售人员说：下岗、回家、睡觉！ 准购车人说：买车怎一个难字了得！ 我们说：堵出来了一个近10万准增员对象、55万准客户、825亿待理财资金的巨大市场！ ???? * 先看治堵新政关键字 限牌 2011年上牌总数24万辆，平均每月2万辆。其中个人指标占88%；只有住所地在北京的符合条件的个人才有资格申请购车指标。 摇号 车辆上牌需摇号，包括新购车和新购二手车。 个人买车每月可摇号一次，单位买车每两月可摇号一次。 限外地车 外地进京车辆在工作日7~9时、17~20时禁止在五环以内行驶。 五环内停车收费单位由半小时改为15分钟，进一步降低五环外停车收费，同时将上调中心城区的停车费。 调停车费 核心思想就是：控制小汽车增长速度！ * 治堵新政到底影响了谁 影响之一：大批4S店、二手车商倒闭，员工失业。 限购政策后北京每年的汽车销量只有24万辆，这只相当于今年北京市销量的不到1/3。而二手车要参与摇号，对于二手车商来说则是历史极寒，这意味着北京多数的4S店、二手车上已经到了生死存亡的关口，其员工也到了选择的十字路口。 影响之二：个人购车成本增加、严重抑制消费。 汽车销售的急剧下降本身就是减少消费，因为汽车是北京人消费的一个主要方面； 虽然北京没有像上海那样收取牌照费，采用了公平的摇号，但程序环节导致的时间成本必然会十分巨大。 此外，停车费上调可能导致CBD一带的停车费要从已经很高的数百元，突破上涨到每月千元以上，这就远不是一般打工者可以负担的费用了。 * 无可否认， 新政对于准备买车的伙伴会有一定影响，但： 堵出来的人——4S店倒闭带来的失业人员， 堵出来的钱——准购车族置车计划的搁浅， 这难道不是咱们的机会吗？ * * 治堵新政之增员契机 北京现有的汽车销后模式基本上以4S店门店为主，新政将导致大量4S店倒闭，员工失业。 首先分析4S店失业员工（1/2） 销售人员形象气质佳，沟通能力强 4s店员工，特别是一线销售人员，性格外向、形象气质较好，具有较强的沟通能力，且大专以上学历，年龄基本在20-35岁之间，这就基本符合公司招聘业务员的条件。 一线业务员丰富的销售经验 大多数一线业务员，前期接受过销售类课程的培训，具备一定的市场分析、判断、及异议处理能力，对客户，特别是中、高端客户的开发、促成有较丰富的经验。 * 首先分析4S店失业员工（2/2） 值得注意的是，汽车销售人员收入中，保险提成占一定的比重，因此这些人员也有一定的保险意识，对保险销售有初步接触。 拥有优质的客户资源 有客户资源，且多半具有较好的经济基础，这些也正是我们主顾开拓的主要方向。主流品牌4S店的销售顾问销售量为7-10台，按照25%的成交率计算，需要接待28-40个客户，即相当于平均每天一个，则相当于干了一年以上的汽车销售，每人至少有300多个客户资源。预备购买汽车的客户，均已具备一定的经济实力，因此也正是我们重要的主顾开拓方向。 对保险销售有初步接触 * 2010年北京共有4S店近500家，倒闭的预计在250家以上， 一般4S店员工大概100多人，销售人员占比约为20%，至少20人， 那就意味至少5000名汽车销售人员失业， 加上4S店的其他员工，失业人员可能达到近3万人！ 从汽车销售量数据可以看出： 2011年同比将下降七成！ 减去部分可能在10年提前购买的， 2011年新车销售至少减半！ 北京历年汽车销售量走势图 单位：万辆 那就意味着可能有一半的4S店要关门！ * 算算到底会有多少人 增员注意事项（1/2） * 重点关注低端品牌的4S店 “治堵新政”推出后，预备更新换代的人因为前期有车牌，所以依然会购买高档车；对于预备购买过渡车的购车人，可能会直接一步到位购买更高档的车，因此低端车的4S店影响将最大。 时间必须抓紧 据调查，各4S店员工对于明年的行业寒流，方向主要是三个：转行、换地，去别的地方卖车，或者留守等待时机。 目前正临近年底，正是为明年计划打算的时机，如果不抓紧，在春节前切入，此批人流可能就会将转行、换地、去同业其他公司。 增员注意事项（2/2） * 销售人员和非销售人员分类 4S店中的汽车销售人员是我们的主力增员对象。但其他80%的技术、财务、服务类的人员也是我们不能错过的机会。因此不同的人员有不同的特点，话术的侧重点必须有所不同。 车主卡，是个不错的开始 汽车销售人员手