商务谈判与礼仪考试重点.doc

商务谈判与礼仪 1、宋代朱熹在《家礼》中要求人们在现实生活中实行礼仪规范； 2、哲学、历史话题是交际交往中不宜选的话题； 3、公务用车时，上座是后排右座； 4、手术室外手机要关机； 5、世界上葡萄酒以法国波尔多产地最佳； 6、中国传统礼仪和现代 商务礼仪排座次区别是以左为上； 7、由买方主动作出的报价，称为询盘； 8、提问是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作； 9、不适合采用车轮战术策略的情况是胜利在望需乘胜追击； 10、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取等额的让步方式。 11、西餐座次：坚守右高左低的原则，并注意将男女宾客交叉排位，以便每位女士都能得到男士的帮助。 12、中性话题：是指以与谈判正题无关又轻松的话题，促使谈判双方情感上的接近、融洽，实现开局目标的话题。 13、还价也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 14、穿冷色、深色服装使人感觉更苗条，这是因为冷色、深色属于收缩色的缘故。 15、三色原则就是身上的颜色一般不宜超过三种。?? 16、人事纠纷，别人的不幸是应该避开敏感话题。? 17、红掌的花语为：长寿圣洁和幸福，可送给年长者以庆贺生辰。?? 18、当你把刚接来的客人带到宾馆，你的上司正在等候，先把你的上司介绍给客人， 然后现向上司介绍客人。 19、谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。 20、美好的风度要努力做到内修品格、丰富知识、外炼礼仪 21、拜访分为事务性、礼节性、私人； 22、根据花的雅号牡丹又称为花王 23、按谈判构成要素分关系对立、关系互利； 24、商务谈判人员充当的角色有公司的代表、顾客的代言人、社会文化的开拓者、企业发展的向导； 25、请回答：　　 （1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？　　 （2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？ （1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。 （2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。 26、商务人员的礼仪要求：优雅的举止，优美的站姿，轻敏的步伐，大方的表情，表情达意的手势，坦诚的微笑;得体和谐的衣着；礼貌的谈吐，幽默的语言，美妙的声音，尊重他人的称呼，热情的感谢；整洁的仪表；掌握不同场合的礼仪规范。 27、报价先后的利弊： (1)、先报价的利弊 好处：（1）先声夺人（2）树立一个讨价还价的界碑（3）占据主动，施加影响。 弊端：一方面，对方听了我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。由于我方的先报价，对方对我方的交易条件的起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。 （2）、后报价的利弊 好处：对方在明处，我方在暗处，及时修改自己的策略； 弊端：在对方划定的框框内谈判 28、(1)最后一次到位。这是一种较坚定的让步方式。这种让步方式往往让对方觉得己方缺乏诚意，容易使谈判形成僵局，甚至可能因此导致谈判的失败。因此，可把这种让步方式概括为冒险型。 (2)均衡。这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。这种方式的缺点在于让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很可能会刺激对方要求无休止让步的欲望，并坚持不懈地继续努力以取得进一步让步，而一旦让步停止就难说服对方，从而有可能造成谈判的中止或破裂。 (3)递增。这是一种让步幅度逐轮增大的方式。在实际的价格谈判中应尽力避免采取这种让步方式，因为这样做的结果会使对方的期望值越来越大，每次让步之后，对方不但感到不满足，诱发对方要求更大让步的欲望，使己方很有可能遭受重大损失。。 (4)递减。这是一种让步幅度逐轮递减的方式。这种方式的优点在于：一方面让步幅度越来越小，使对方感觉己方是在竭尽全力满足其要求，也显示出己方的立场越来越强硬，同时暗示对方虽然己方仍愿妥协，但让步已经到了极限，不会再轻易做出让步. (5)有限让步。这种让步方式的特点是：开始先做出一次巨大的退让，然后让步幅度逐轮减少。这种方式的优点在于：它既向对方显示出谈判的诚意和己方强烈的妥协意愿，同时又向对方巧妙地暗示出己方已尽了最大的努力，做出了最大的牺牲，因此进一步的退让已近乎不可能。 (6)快速让步。这是一种巧妙而又危险的让步方式。开始做出的让步幅度巨大，但在接下来的谈判中则坚持己方的立场，丝毫不做出让步，使己方的态度由骤软转为骤硬，同时也会使对方由喜变忧，又由忧变喜，具有很强的迷惑性。 (7)退中有进。第一轮先做出一个很大的让步，第二轮让步已经到了极限，但在第三轮却安排小小的回升(对方