销售小白到销售冠军的技巧、经验.doc

如果你有学习问题或者销售问题，请加私聊哦 2、第五天：和Y总简单的聊天，Y总提到我们的报价比较高，把报价降低一点明天再谈谈，Y总这样一说，我就想到了课程里常说的“模糊销售主张”，价格方面我没准备好怎么谈，就和Y总聊技术吧。 我就对Y总说：“我觉得图纸上面有些问题……”然后就把一些图纸上错误的地方、设计不合理的地方和Y总谈了很多，Y总对我的态度客气了一点，但还是提出降低一点报价，不然就没有机会了。 3、第六天：雨伞到了，再次拜访Y总，小朋友不在，我就把雨伞给了Y总，和Y总闲聊才知道，Y总曾经是做电梯出身的，电梯做了20多年，经验丰富。这个点对我来说非常好，因为我去年曾经设计过一个巴基斯坦的仿XX铁塔。 设计完后巴基斯坦那边的客户相当满意，说有可能还会做一个大一些的塔，但是要做斜电梯，所以我和Y总的话题自然就转向了电梯方面。我向Y总请教了做斜电梯的做法。 他很认真地在纸上写写画画，同时还打电话给他以前的同事，问这个斜电梯要如何做才能做出来等，临走时我向Y总表示了感谢，并提出明天还要过来请教XX塔斜电梯的事情。 　　4、第七天：带着家乡的茶叶和图纸，又向Y总请教了塔式结构的直电梯的做法和注意事项，Y总一看到电梯满眼放光，我想我算是抓住了他的兴趣，聊完电梯，Y总向我说出他这个项目的实际情况，合同本来早就打算和那家单位签的，我来得太晚了。 　　5、第八天：我又重新调整了价格送过去，还是高了，我这不知道对手的价格，怎么降Y总都会觉得高，Y总又不愿意透露别人的底价，我只好找门卫大叔，这个门卫大叔是Y总的亲戚，从门卫大叔那里我了解到另外一家单位是N公司，N公司的情况我略知一二，痛点在哪我也十分清楚。 6、第九天：我罗列出N公司几个痛点，并和Y总聊了一下做钢结构要注意的地方，聊完我对Y总说：“Y总，我在这边做了好几个项目，Y总现在有时间的话可以去看一下，也方便您以后做这栋厂房的时候，心里更有个底。” Y总上了我的车，我带着他逛了之前做过的项目，到其中一个项目时，我对Y总说：“这个项目前面的工程都是N公司做的，后来他们和N公司发生了矛盾。 主要是N公司偷工减料严重，小动作很多，现在都还在打官司。”Y总听完对我说：“我们的项目也是打算和N公司签。”既然Y总主动提出，那接下来就和Y总讲了很多我所了解的N公司的历史。 并着重强调N公司信誉问题，还有N公司在我们市名声很不好的问题，Y总一边听一边眉头紧锁，在回去的路上，明显看得出Y总的心情相当地不好。 　　7、第十天：我出差宁波，我就让同事继续拜访Y总，并提醒同事，不管刮风下雨，必须像签到一样，每天去Y总那边和Y总及门卫大叔聊天。 第十三天：在回JH的路上，Y总打电话给我，希望我把价格降到77万，我和Y总说，我在回来路上，到JH后再来见Y总，因为一年多时间没有接项目了，如果是77万，利润也还算不错。 毕竟是从别人那里抢过来的项目，Y总要放弃原合作单位，相信也要和N公司纠缠很久，如果中间还出现什么闪失，那前面的工作就化为泡影了，我不能再重蹈覆辙了。 （六）项目成交 9、第十四天：我和Y总谈判了很久，一些注意事项和合同事宜基本谈妥，他想把墙面再加高一点，我把价格又抬了2万，通过前面交谈有了一定的了解和信任度，Y总很爽快的就答应了下来，自此合同价为79万。 我终于开了去年的第一单，虽然当时还没正式开课，但每天不管多晚多忙多累都坚持学习，我从预热课程中学到“坚持等于人民币”，每天不管有事没事，天气好坏，工作日还是休息日，都要去拜访客户。 道理很简单，但只有做得人才能真正体会数量级的威力，体会单爆的威力。 三、正式开课第38天，签下第二单。 （一）项目简介 14年初，我通过朋友关系知道有一个项目，XX机械公司的G总在隔壁省买了一块地准备新建厂房，拿到G总电话后，我就开始对G总进行电话沟通。先了解项目的基本信息及目前进展。 从G总那儿得知，这个项目占地20亩，包含办公楼、研发楼及2个车间，总面积约2万㎡，但项目才启动，意味着离真正签合同开始施工的时间还有很长的路，可G总非常着急，希望能越快越好。 （二）项目分析 与G总挂完电话，我就开始琢磨如何能拿下这个项目？G总对建厂房不了解，以为买了地就可以开始建了，实则还有很多程序要走，这恰好可以发挥我的优势——设计。 如果前期能参与进去，无论从技术还是商务都抢占了先机，G总对我不了解，那好办，时间充足，我通过设计来与G总建立人情。我不怕自己做无用功，也不怕付出的劳动得不到回报，人心都是肉长的。 G总知道我想拿下这个项目，但咱就是不说，模糊自己的销售主张，处处为客户着想，一切成交都是因为爱。 最后，如果项目没给我做，设计费这一点点小头能不给吗？其他的设计师想参与进来？可有几个设计师又懂施工又能帮客户省钱？ （三）项目启动