如何进行成功的电话销售.ppt

电话销售的过程 * 7、异议处理 电话销售的过程 * 抓紧机会 当异议出现 客户异议 * 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 怎样处理？ 80%的失败 来自 你无法应付异议！ 客户异议 * 1、化解异议，消除继续沟通的障碍 2、将异议转化为机会 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 * L S C P A LSCPA异议处理技巧 客户：我很忙，没有时间听你们的课。 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因使张总不能来呢？ 我们只是初次给您介绍，如果您现在忙的话，能不能。。。。 我们给您电话，不是为了打扰您正常的工作，这样好不好。。。 P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。 A 这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是…… * 复习 * 准备 通过前台，找准KEY MAN 开场白 探询需求 推荐产品 电话销售程序 成交 完美结束 异议处理 * 电话销售的后期跟进 打完电话做什么？ 电话销售的后期跟进 * 马上 电话销售记录、整理分析、总结得失 后续 客户跟进 客户后续承诺 后续 自我跟进 电话销售的后期跟进 * 建立长期信任关系的九种方法 （1） 电话跟踪---环环相扣 （2） 手机短信---男女有别 （3） 电子邮件---不要成为垃圾 （4） 亲笔手写信—字字含情 （5） 精美卡片—被遗忘的就是最好的 （6） 精致小礼品---绝不行贿 （7） 超值服务---“艺高人胆大” （8） 联谊活动—团队的力量 （9） QQ/MSN在线聊天---激情+灵感 其他细节、技巧 * 敬谦的话成为口头禅 “您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话” “您是这方面行家”、“非常敬佩您的判断” 其他细节、技巧 * 不卑不亢、节奏有序、自信的陈诉习惯 拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感 其他细节、技巧 * 清晰的口齿、磁性的声音是亲和力、吸引力的保证 口音、非标普通话、刺耳的嗓音 其他细节、技巧 * 推销自己才能推销产品 博取信任才能推销自己 其他细节、技巧 * 对方语气不好时－ 不受影响，礼貌结束 对方滔滔不绝时－ 婉转暗示目的 其他细节、技巧 * 电话拜访时机： 上班内－非工作繁忙时间 上班外－非生活忙碌时间 其他细节、技巧 * 抓住客户细节，给与适时关怀，感动客户内心。 其他细节、技巧 * 提高打电话效率的方法： 形成自己的固定模式；(熟练驾驭) 做好工作规划：量、时间。 站起来打电话； 微笑着打电话； 记录谈话内容……… 其他细节、技巧 * 如何克服紧张： 一定要进行充分的准备，充分的准备可以让人忘掉恐惧(恐惧人人都有) 一定要清楚产品及合作对客户的好处，心中有底。这一点要重复强调。 很好地准备开场白，直到脱口而出； 打电话前不要考虑太多，不要管电话效果的好与坏，直接打就行了，考虑得越多，恐惧也就越多； 一定抱着帮人的态度，我们是合作，对对方有益。而不是求人的态度； 忘我，忘却旧我，进入角色。 还不习惯，电话打多了，自然也就不紧张了； 放松自我的方法 其他细节、技巧 * 注意倾听背景音，表示尊重。 Continued 案例分享及演练 * 案例 * 1 案例一 一次失败的电话销售 案例分享 * 电话销售没有一成不变，只有随机应变 案例 * 2 案例二 运用4C原则的电话销售 4C原则　 * C 迷茫客户（CONFUSE） C 唤醒客户（CLEAR） C 安抚客户（COMFORT） C 签约客户（CONTRACT） 情景演练 * 情景 某公司定于本周六组织区域招商会，做为销售人员的你接到任务邀请5名准客户参加，你该如何打电话邀请？ 角色分配与扮演 * 公司业务人员 评判员 准客户 思考 * 观念 性格 知识 学习 能力 心态 如何能做好电话销售？ 找出问题，定点超越 冰山一角 * 概念 知识 基础 实践 经历 经验 心得 能力 系统 大师 成长 四个不同时期电话销售人员的心理剖析 （