客户关系管理实践教程资源 王晓望 新客户开发.ppt

项目一 客户获取与分析 任务1 客户开发 应知： 常见的客户源产生方式 筛选优质客户的方法 客户信息内容及收集方法 应会： 会运用客户源找到优质潜在客户 能根据行业特点组织实施客户信息的收集 课后作业 成立一家物流企业（说明其性质与类型以及服务理念）， 发现一个目标客户（说明怎样找到此潜在客户的，为获得此客户设定多次拜访的系列目标,模拟预约会谈成功的经过）， 了解其需求并依据需求制定服务方案，进行方案销售陈述。 一、客户源的来源渠道 1．满意顾客的推荐 销售人员若想最大化地利用满意的顾客，应遵循下面这个步骤采取行动： 首先，从对自己最满意的顾客中找出有可能会提供客户源的顾客的参考名单。 其次，确定自己希望每个顾客采用何种方式进行推荐（如让该客户写一封推荐信，或者看客户是否愿意先打个电话问问，或者让他直接与潜在顾客接触等）。 最后，销售员才能向该客户询问所提供的客户源的姓名及是否还能提供一些额外的帮助。 2．运用循环价值链方式 卖方：李总，您告诉过我您属于几个不同的职业贸易协会，您曾说过您满意我为您提供的服务，或许您知道其他一些会采用我们服务的成员？ 买方：嗯，我想××公司的罗一明没准可以，甚至××公司的刘凯也许会采用这种服务。 卖方：你比我更了解这些人，如果你是我的话，你会先联系谁？ 买方：我想是罗一明。 卖方：那么，我和罗先生通话的时候，能提到我们同您的关系吗？ 3．人际关系网络 首先，每天至少联络两个人，每周至少参加一次社交活动以增加你的曝光率。 第二，当你与一位新结识的人初次交流时，应多谈及对方的事情，而不是你的事情，多了解对方的个人兴趣和爱好。 第三，与新交往对象进行规范交往，诸如利用卡片对其升迁表示祝贺等。 4．互联网 网站、 电子邮件、 邮件列表、 公告板、 论坛 联系那些可能对他们的产品或服务感兴趣的公司或个人。 5．广告、直邮、产品目录和宣传品 6．展销会、博览会和商品市场 7．研讨会 8．各种名录和号码簿 9．利用数据挖掘和客户关系管理系统 10．利用电话销售 11．利用推销信 案例 感谢你驻足于Strictly商务计算机博览会数据源公司的展位。希望您能喜欢这次展会，并能同我们一起感受乐趣和惊诧。现在我想请您看看一些您不想错过的东西。 正如您说的，你来参加这个展会是来找一家能为您公司这样的小型企业服务的软件公司，而又不使您有一种低人一等的感觉。在数据源公司，我们专门竭诚为您这样的中小型企业服务。 您也许听说过去年我们赢得了由市政府小型企业发展中心颁发的贡献奖，这个奖项专门授予对小型企业的外部服务做出突出贡献的单位。事实上，小型企业自身也参加了这个奖项的投票活动。我们为赢得这个奖而感到自豪，因为它清楚地反映了我们所做的承诺。我们将继续秉承这种惯例献身于今后的工作。 我以个人名义邀请您参加在数据源公司召开地免费午餐研讨会。您将会从我们的合作伙伴那里听到关于您面临的技术挑战的最新应对策略。食物保证是非常美味的，而且信息会由一个专门设置的小组提供。你只需花一点时间预订位置，请登陆我们的网站××××或拨打800-×××-×××。您一定不会后悔您的选择。 三、确定客户源的质量 1．客户源的欲望或需求是否存在 2．客户源是否有支付能力 3．客户源是否拥有决定购买的权力 4．客户源是否能够被顺利地接近 5．客户源是否具备购买的资格 四、明确客户信息收集内容 五、选择客户信息的收集渠道 企业大致采用以下几种常见方式获得客户信息： 1、扩大邮寄名单 （1）直接回应广告 （2）特价品和竞赛活动 （3）租用邮寄名单 2、组织活动收集 【案例分析】 开展任何一次活动，如果没有充分的事前准备，很难取得预期的效果。请分析南阳红都举办“红都论坛”过程中做了哪些前期准备工作。 3、终端点的收集 4、市场调研 六、收集客户资料的方法 1．留意客户的重要资料，将记录积累为一个客户信息系统 2．挖掘客户购买时留下的信息 3．和客户聊家常 4．主动询问客户，表示关怀 5．方便的时候让客户自己动手填写卡片 获得访前信息的渠道 你所在公司的内部资源 互联网 秘书与接待人员 非竞争关系的销售人员 传统的二手信息 其他来源 设定访问目标 1.符合设定原则 设定的访问目标应该符合“SMART”原则， 具体（specific）的、 可衡量（measurable）的、 可达成（achievable）的、 现实的（realistic）、 基于时间的（time-based）。 2.设定超过一个的访问目标 不要只设定主要访问目标，还要设定最低访问目标 首要访问目标：卖出一套产品 次要访问目标：被介绍到其他购买决策者那里，经潜在客户同意发送附加信息到高级官员那里。 3.为多个访问设定目标 为以后的访问制定一系列具体的目标，对要拜访的客户制定