店铺试衣间课程培训.ppt

* 一些小贴士： 1. 顾客与店员在试衣间的互动，永远离不开尺码与款式，颜色与搭配，手感与舒适这几个话题； 2. 中肯的态度，专业的知识才能获得顾客的信任。 3. 互动中，始终保持微笑，保持目光接触，态度亲和。 * 第四课询问-了解-销售 抓住了顾客身上的线索，与顾客展开了互动，接下来就可以通过提问来获取信息，找到顾客需要的东西，结合你的只是来打造他的完美形象了 * 来看看下面试衣间或者卖场我们每天都会用到的问题: -“您更喜欢哪种衬衫版型?” -“您是买给自己的呢，还是买礼物送人？?” -“你喜欢V 领还是圆领?” -“您觉得颜色怎么样?” -“您什么场合穿呢，上班还是平时?” -“您喜欢棉质的，还是丝光棉的呢?” * 开放式问题—你向顾客提问“什么/哪里/什么时候/谁/如何”, 顾客不能简单给出“是/不是”答案的问题—可以帮你获取更多的顾客需求信息. 你也可以向顾客提出一些生活穿衣方式，衣着偏好方面的问题. “是/还是”类型的问题，可以缩小范围，让顾客做选择题. * 请看以下场景： （一位顾客试穿好裤子以后，打开试衣间门:） -“这条裤子怎么样?” -“额…怎么说呢，对我来说老气了一点。” -“那您想选什么场合穿的呢？工作还是休闲?” -“其实没那么严格，我工作也不用穿得很正式的.” -“明白了，商务休闲~那我建议您试试我们的卡其裤。上班可以配衬衣甚至有些西服外套；休息时配件短袖t恤也非常好…我去拿两个版型和颜色您比较一下。请问您穿什么尺码?” -“额。。。我卡其裤的尺码标准没概念.” -“哦，抱歉。您平时裤装的尺码是多少？我来帮您换算。” * 建议 70%的成交量产生于试衣间，在试衣间有很多的建议销售机会。 把从顾客那里获取的信息汇总，结合自己的产品知识和搭配经验，可以帮顾客他们的心头好。 面料，款式版型，搭配和潮流方面的知识，是成功推荐的敲门砖。成功的推荐可以是： ? 推荐其他的款式和颜色; ? 通过其他配饰，实现更好的穿着效果; ? 展示该款式的其他颜色；类似款式； * （一位顾客试穿好裤子以后，打开试衣间门:） -“这条西裤怎么样? 版型很不错，尺码也合适.” -“还不错，不过，我不知道。。。人看着有点扁，而且太长了…” -“我建议您换双鞋子试试，这样可以拉长腿部线条。我们新到的一块牛皮质地的皮鞋，最近很好卖也很好穿。除了西裤，也可以搭休闲裤。要不我拿双您试试？” -“好的，我试试。42码，谢谢！” - “好，请您稍等一下。” * 结合自己的知识和经验，你能更前瞻地判断到顾客的需求—休闲鞋与休闲裤的搭配，领带与西装的搭配，一条皮带与整套的搭配。。。这时你在帮顾客管理他的衣橱，他信任你。你也要保证你的推荐值得他们信赖。 * （一位顾客试穿好裤子以后，打开试衣间门:） -“这条牛仔裤，感觉怎么样? 我想看看和之前那条的效果有什么不同？” -“很舒服，我很喜欢，就是它了。 -“太好了。我还拿些新到的上装给您看看。POLO 衫很适合休闲的搭配，同时我们还有很 多经典衬衫的选择…” -“不错，但这颜色，我不太能接受。” -“颜色有很多选择，您可以先试试尺码，然后我们再调颜色。现在POLO 衫正在做活动， 第二件打7折。。。” * 一些小贴士： 在试衣间，顾客更容易接受别人的建议，所以让你的客人走出试衣间，让你帮他们“参 谋“穿着效果，你就可以获取更多的机会。 建议的前提，是你已经准确捕捉到了他们的需求和偏好； 建议相关产品，或者建议替代品（如果出现了断码等情况）; 建议其他适当的颜色选择; 建议顾客可能会真正需要的搭配品; * 第五课、同时兼顾多位顾客或多项工作 你一定在试衣间区域经历过这样的场景：所有的试衣间都有客人在试，不时有客人走出来要求换个尺码颜色，还有好几个顾客在排队等候。。。 你，需要同时保持试衣间的正常运转，服务每位顾客，去卖场拿衣服，帮顾客量裤长并进行记录，把衣服挂回卖场…压力很大吧，是不是希望自己多张一双手… 看似很难很挑战，但平衡服务好多位顾客，同时兼顾几件工作也不是不可能的。 即使在生意高峰时，我们也不应该忽略任何一位顾客。 * 来看看下面这个案例 (一位顾客打开试衣间的门，一位店员正好走过，于是顾客叫住了他) 顾客A: 诶，你好，我这件衣服… 店员: 稍等，我马上来… (走到隔壁试衣间，敲敲门) “您好，您要的上衣帮您拿过来了…” 别的同事在叫她 “好好，我来了… ” 顾客A: “诶，我这件衣服？？？” 店员: “马上来，马上来…” (头也不回跑回卖场) * 问题: 我