成交高于一切：做大单离不开“内线”-中国人寿保险公司高端客户开发技巧培训模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

成交高于一切：做大单离不开“内线”  －资料来源: 中国证券报 我们为什么需要内线教练呢？ 因为在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则，我们的销售活动就是盲目的，到客户那里势必会发蒙、会无所适从。这就好比当我们置身于一个陌生的环境时，我们的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。 点灯－仙人指路 内线－销售过程中的“指明灯” 那些帮助我们销售人员获得信息，帮助我们销售人员联系和确认其他的销售影响者，帮助我们销售人员确定他的销售定位的人，或者简单地说，那些告诉销售人员该怎么做的人，我们都可称之为教练和内线。 内线－面授机宜的教练来自于 客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是我们的福分，他能够告诉我们最直接的信息，这是最好不过的了。 客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为我们介绍一些情况，增加我们对这个企业的了解。　　 我们自己所在的企业：在我们企业的内部，也会有人告诉我们该怎样做。 第一个内线－太太 我太太在中国人寿。有一次我出差回来，她跟我说：“老孟，我遇到了一个客户非常有钱。这家单位的老总想给员工买点保险。”我立刻决定让她带我到这个单位去 看一看。 第二个内线－刘大爷（粤语称“阿叔”） 到了那家单位后，首先碰到的是收发室的刘大爷，是那家公司的退休老干部，被返聘回来负责信件收发。刘大爷热情，责任心强，又有资历，很受人尊敬。　我去找他的时候，很快和他攀谈起来——— 第三个内线－人力资源部主管 刘大爷：我们单位原来想给员工买保险，现在好像是不考虑了。孟昭春：为什么呢？老大爷：据我所知，我们单位已经来了5拨卖保险的人了，都是很扫兴走的。孟昭春：为什么会这样呢？老大爷：这个事你要问的话，就问人力资源部，因为人力资源部主管这事。 第四个内线－财务的XXX 孟昭春：刘大爷，我想再麻烦你一件事，请你告诉我，买保险这件事，参与决策的还有哪些人呢？老大爷：参与决策的还有财务，但财务一般情况下不管事，他们听X X X的。 发现问题－决策者顾虑 于是，我去人力资源部拜访，经了解得知：总裁认为给员工买保险还不如多发现金，而且还担心别人背地说他吃回扣。所以不买了。 看来总裁的担心还真有点道理。 计上心来－继续找内线 在我准备回家时，老大爷又和我攀谈起来。老大爷：孟先生，你就别费心了，估计没戏。孟昭春：老大爷，你们公司经常给员工举办培训班吗？老大爷：有一个培训部，我们老总很重视对员工的培训。孟昭春：我是培训师，一直在给企业做培训，有很好的培训系统，如果我能用这样的一技之长为你们企业做一些服务的话，我相信你们企业会欢迎的。 第五个内线－培训部刘主任 老大爷：那你跟办公室说，办公室主管培训部。孟昭春：我去办公室找谁？老大爷：你找刘主任。　　 转折点－柳暗花明又一村 我跟刘主任说：“我把我的讲课体系提供给你，如果贵单位要想给团队上课等，我都可以。我愿意帮助你们，就算咱们交个朋友。”　　 这位刘主任还真挺用心。他说：“我们单位年年要搞多次封闭式培训，就苦于找不到合适的老师。有的老师讲课讲得不好，有的老师不按合约走。我们去年请了一位李校长，讲的都是一些老套的东西，没有可操作性。不过我们要加深了解，找机会旁听一下你的课吧。” 第六个内线－真人露面－总裁 碰巧他们4月份要搞一次中层干部封闭式培训。培训部向总裁推荐我培训。 总裁批示：派两个人先去听一下孟老师的课。　　 派去的人听完我讲课后，经费很快就批下来了。就在4月下旬，该公司在北京怀柔县进行了为期3天的封闭式培训。 在这次培训中，我一网打尽，把该单位的相关人员都培训完了，然后把保险计划书做好送到他们单位。 修成正果－促成1466万的保险大单 历经三个多月后，我终于打败了五家对手，赢来了这笔单子。 销售心得－堡垒从内部攻破 这笔单子的成功，得益于我把培训开到了客户企业里。 然而如果没有收发室的那位老大爷的指引，“给客户做培训管用”这个信息我是无从知晓的。 而在后来，刘主任和所有听过我培训的中层干部们，都在这个案例中充当了“教练”的作用，他们的推荐，也直接促成了这笔单子。 销售心得－堡垒从内部攻破 倘若我不是先找到了刘大爷，再通过刘大爷的信息找到了刘主任，然后以培训作为这个案例的突破口，这笔单子是否能做下来，还是一个未知数。 从这个案例中，我们可以看出，在销售过程中，内线－教练的作用是非常重要的。 启发 大客户的销售，金额大、决策者众多，销售过程十分复杂，因此，倘若不能找到一个熟知客户企业内部情况的“内线－教练”替自己引路，那么情况将是非常危险的。 大单是创造出来的，只要锁定目标