我国乳品行业市场调研报告.ppt

方案的贯彻、人员的培训 对销售人员进行方案介绍 例会时营销思想的灌输 针对某几个区域进行试点 红星水奶定价方面的存在的问题 价格+品牌=购买行为，红星水奶步入中高档市场， 要想改变消费者的购买行为，吸引消费者，必须由红星中高档的价值来体现。 红星应注重水奶的卖点 红星水奶定位于中高档，消费者能否认同这一品 牌，认可这一定价，关键在于红星的卖点是什么？ 即红星水奶应重点突出什么？ 价格控制的影响因素及红星的现状 价格控制的影响因素 市场竞争的激烈程度 销售渠道的长度 销售渠道的类型 终端价格的控制 串货问题 红星的现状 销售渠道短，价格较易控制 渠道类型少，价格较易控制 终端价格不统一 存在串货问题 红星目前规模不大，价格不统一以及串货问题都不突 出，但随着销售量的增多，销售渠道的拓宽，问题会 慢慢显现出来，所以红星应逐步加强价格的控制以及 终端价格管理的力度 营销环境分析 消费者分析 产品分析 产品定价 营销渠道 促销活动 组织管理 建 议 目录 红星奶粉半年销量地区分布图 浙江 福建 四川 河南 华北地区 黑吉区 广西 湖南 湖北 江西 江苏 广东 辽宁 山东 安徽 500吨以上 300—500吨 200—300吨 100—200吨 50—100吨 50吨以下 红星水奶半年销量地区分布图 浙江 福建 四川 河南 华北地区 黑吉区 广西 湖南 湖北 江西 江苏 广东 辽宁 山东 安徽 1000吨以上 500—1000吨 100—500吨 30—100吨 10—30吨 10吨以下 红星渠道存在问题综述 红星的销售层次较少，但对渠道的控制效果不佳 红星的销售渠道相对较单一 部分地区制造商的营销活动未同经销商联合进行，两家关系弱化 控制力度不够，经销商的忠诚度减弱 未形成一个信息反馈处理系统 乳品行业的竞争还处于一个低层次上 红星的销售层次较少，但对渠道的控制效果不佳 层次少，易于加大对渠道的控制力度。但公司对于销售渠道的控制上却未能达到理想效果，在同办事处以下的批发商、零售店的联系上还有待于加强。 广亨 红星销售分公司 北华 办事处 恒华 创雄 办事处 批发商 销售分公司 批发商 一级代理 二级代理 分销商 销售公司 销售分公司 销售分公司 红星 伊利 红星的销售渠道相对较单一 如果公司未使用一种分销渠道，便可能错过整个细分市场。目标顾客经常会从他们忽视的或者放弃的渠道中购物。分销渠道应从多方位向消费者灌输自己产品的形象。 红 星 竞争对手 销售分公司 专卖店 零售商 消费者 区域代理商 个体配送 主要用于省会城市和地区市 红星分公司 个体配送 批发/零售 消费者 仅仅是局部区域，尚未形成规模 部分地区制造商未同经销商联合进行营销活动，两家关系弱化 厂家 经销商 店家 促销活动 日常发货 进货结帐 厂家的促销活动未能同经销商配合起来，致使终端产品价格反倒比经销商处低，给经销商造成结帐障碍，影响其资金流动。 红星经销商目前的业务只是进货、结帐。 未形成统一组合 厂家同经销商联合进行营销活动，即使经销商有利可图，也使自己同经销商的关系拉近一步，为控制自身的营销渠道打下基础。 厂家 经销商 联合行动 红星 齐梅 店家 促销活动 激励措施缺乏，经销商的忠诚度减弱 乳品经销 商品 家乐福 对于经销商来说，红星更多的是用来作为打开零售店的一块敲门砖，他们真正要作的是随之进入的完达山、伊利、齐梅等竞品，或者为以后做自己的品牌打好基础。 部分发达地区经销商已经在左右着制造商。红星成功与否，关键在于在经营策略中是一个什么样的定位，否则只是为他人做嫁衣裳。 1000箱 1000-2000箱 5000箱以上 每箱返利 元 每箱返利 元 每箱返利 元 返 利 拿货一个月后根据经销商价格控制、销量、有无串货等情况综合评估后返利 做渠道过程中，对于中间环节的激励措施至关重要，而红星未建立起与之相应的返利或销售、谈店提成等制度，最终使得经销商倒向利润相对较大的某家竞争对手一边。 竞争对手返利政策 各销售分公司、办事处之间缺乏交流 红星销售公司 大区办事处 大区办事处 工作汇报 指 令 发货请求 指 令 日常只是同总公司的工作汇报、发货请求等，各办事处并不能从销售公司处得到有说服力的销售计划或市场指导。 各分公司之间的横向联系较少 各自忙自身的区域，很少互相交流。 各大区之间对于粉类或水奶类的销售策略、促销手段等可鉴之处未共享。 缺乏交流 销售公司由此得来的市场信息和相关数据并不能成为日后发布施令的有力依据。 未形成一个信息反馈处理系统 分公司 经销商 零售店 消费者 信息反馈 处理系统 来自顾客的意见常常最能反映产品自身存在的问题。 现在的竞争是对