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销售系统 户传（电气）软件 引 言 行业特殊性 1、来单定做 2、非标产品多 3、工期紧 4、资金回笼难 5、成本控制差 行业管理难点 1、来单定做 2、非标产品多 3、工期紧 4、资金回笼难 5、成本控制差 引 言 为电气企业打造信息化平台，让设计专业化、生产标准化 输配电企业专用管理模式 — Q6 ERP 目 录 商 机 管 理 1 4 供销员及中间商管理 合 同 管 理 5 客 户 管 理 3 2 6 资 金 回 笼 管 理 竞 争 对 手 管 理 7 售 后 服 务 管 理 目前商机管理的弊端 大多数电气企业商机信息管理的现状 难以及时准确了解商机信息情况 项目进展过程如何监控管理 对项目中标、失标缺乏 有效的分析 竞争对手信息了解不够全面很难制定有效的应标策略 商机管理流程图 商机信息 跟踪台帐 商机来客考察申请 商机费用申请 竞争对手 商机信息跟踪 商机招标投标及开标管理 招标、失标商机信息统计 相关客户历史数据分析 客户信息统计 黄金客户信息管理 竞争对手信息统计 竞争对手历史数据分析 计划目标跟踪统计 商机信息跟进计划统计 目标商机完成情况统计 商机漏斗统计分析 客户管理 解决方案 及时准确把握公司的商机信息动态 商机的录入 生成商机信息 统计表 领导查询 商机的汇总信息。按条件查询各分支机构商机的新增情况，及时调整宏观市场策略 项目跟进计划进行有限监控 跟进信息统计表 上月跟踪结论 本月跟踪计划 有目的有计划的进行公关指导 分析各项目关键人 关键人具体情况 各关键人跟进状况如何 项目进展过程的跟踪管理 解决方案 解决方案 了解竞争对手具体情况后，进行下一步跟进 招投标管理 1、中标商机评审 ◎法律法规符合性 ◎技术需求是否满足 ◎质量标准是否达到 ● 最终评审结论意见 ◎交货期是否可行 ◎其他要求 2、工程开标记录览表 3、中失标统计分析表 招投标管理 1、中标商机评审 2、工程开标记录览表 ◎标的内容 ◎其他投标单位统计及其价格等情况 ◎中标单位名称及价格 ◎中标总结 ◎失标原因 3、中失标统计分析表 招投标管理 1、中标商机评审 2、工程开标记录览表 3、中失标统计分析表 ◎项目名称 ◎产品及金额、报价系数 ◎中标优势 ◎失标原因、失标分析 ◎竞争对手分析 解决方案 中标原因是什么 失标原因什么 分析 汲取 经验？ 教训？ 对以后项目竞标  进行指导 对已经投标结束的项目进行分析，从中吸取经验教训 目 录 商 机 管 理 1 4 供销员及中间商管理 合 同 管 理 5 客 户 管 理 3 2 6 资 金 回 笼 管 理 竞 争 对 手 管 理 7 售 后 服 务 管 理 客户管理 1、客户统计表 2、黄金客户申请单、统计表 3、客户负责人个人档案 4、客户考察申请接待单 5、相关客户成功合作项目统计 6、相关客户未合作项目统计 目 录 商 机 管 理 1 4 供销员及中间商管理 合 同 管 理 5 客 户 管 理 3 2 6 资 金 回 笼 管 理 竞 争 对 手 管 理 7 售 后 服 务 管 理 竞争对手管理 1、竞争对手分析统计（优劣势等） 2、不同产品的竞争对手 3、同一竞争对手在各地区负责人 4、同一竞争对手在各地区报价策略（报价系数等） 目 录 商 机 管 理 1 4 供销员及中间商管理 合 同 管 理 5 客 户 管 理 3 2 6 资 金 回 笼 管 理 竞 争 对 手 管 理 7 售 后 服 务 管 理 供销员及中间商管理 1、供销员的个人档案 2、合作的详细记录 3、来往经费明细 4、其在本地主要合作单位统计 5、供销员个人成功案例 6、其有较强商务关系的甲方和设计院统计 7、供销员个人信誉度情况 目 录 商 机 管 理 1 4 供销员及中间商管理 合 同 管 理 5 客 户 管 理 3 2 6 资 金 回 笼 管 理 竞 争 对 手 管 理 7 售 后 服 务 管 理 合同管理 1、到厂合同统计 2、合同增补、减少表 3、公司合同评审表 4、生产、发货通知单 5、推迟履行合同统计表 6、货