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市场拓展系统 2004.4.16 周力川 XX项目拓展流程 市场拓展十大致命事实 大多数客户都只找一家代理商咨询 我们只有从别的竞争者那里争夺客户了 在景气期不适应更不能适应将来的萧条期 自身需要全方位有吸引力的营销推广了 代理行业利润会继续缩减 陈旧的跟踪方法使切入不是太早就是太晚 我们的潜在客户往往需要长时间的准备 大批量的客户管理需要数据库支持 定点击破方法优于个个击破的方法 主动找到深圳的客户大多已病入膏肓 市场拓展十条解决途径 争取第一，使客户首先咨询自己 主动出击，努力争取客户 树立品牌，在景气期建立完善的客户网络 在选定区域做全方位有吸引力的推广 不要让利润过度缩减 客户跟踪要跟随客户的开发循环做工作 要准备为新客户提供长期的服务 建立市场拓展数据库 选择细分市场，采用定点击破法 要优选客户，注意成功率 市场拓展九大拓展策略 把精力其中于市场营销 致力发展与客户的关系 提高生产率来防止利润缩减 建立一个拓展服务管理流水线 建立一个业绩资料数据库 以直接回应手段吸引最有价值客户 运用知识使潜在客户变为真正客户 把握销售成功（签约）三大秘诀 建立自动运作的市场拓展机制 把精力其中于市场营销 代理行业正从一个以销售（签约）为主导的行业发展成为市场营销为主导的行业 市场营销要做的是比如打电话给客户，是产生出越来越多的新客户，是隔着门说服潜在客户与你签约 市场营销就是不断检验各种各样的技巧，直到确信对客户了如指掌 以市场营销吸引客户，最终以销售（签约）留住客户 致力发展与客户的关系 绝大多数客户的希望是： 用最低的价格获得最高质量的服务 可以随时得到自己所需要的信息 无论是什么时候，都把自己的需要放在第一位 为客户提供以价值为基础的服务 探询客户需要 解决客户问题 帮助客户节约时间和金钱 避免客户犯不必要的错误 与客户建立一个长远的从客户需求出发的合作关系，提供优质的服务 提高生产率来防止利润缩减 解决利润缩减的主要方法是通过高生产率来提高产量。把一些工作委托出去，力争在较少的时间里尽可能完成更多的任务。 把花费较少的任务分给其他人，可以支撑起一个更大的公司 建立一个拓展服务管理流水线 两套系统 业绩资料数据库 市场营销系统 两种工作 技术性的工作 与客户交际的工作 三大中心任务 市场营销 销售（签约） 具体业务处理 　　　　 建立一个业绩资料数据库 购买房地产开发公司名录做为基础资料库 经由尝试和接触筛选潜在客户 发现潜在客户比率（市场数据信息与交易之比） 初步以1/32做为市场营销目标和业绩数据库规模的出发点 建立老客户业绩资料数据库 以直接回应手段吸引最有价值客户 直接回应是一种市场营销手段，目的是提供一个诱人的价位或者一笔费用的减免，来从我们预先希望获得的客户那里得到一个直接回应。 两种做法： 认定客户并建立亲善的关系 赋予宣传普遍的吸引力（介绍解决实际问题的方法） 直接回应需要遵循两条法则： 提供一些有价值的东西 只有预先选定的最有价值的客户才能回应并享受这些利益 运用知识使潜在客户变为真正客户 用知识、专长和经验与新客户商谈，劝说客户，提出忠告 用奉献知识，知识转移，来获得客户赞赏，让老客户介绍新客户 运用知识管理，建立XX知识库，建立XX的核心商业资产，建立XX核心竞争力 知识能够吸引潜在客户，初期的潜在客户最易被能够提供各种信息的代理商吸引。针对客户的解决方案和咨询活动是客户前期最需要的服务 把握销售成功（签约）三大秘诀 秘诀之一：总有一部分客户会转与别人做生意，但成交的关键在服务 秘诀之二：出色的拓展人员对客户线索穷追不舍，直到潜在客户签约或者离去 秘诀之三：客户线索越陈旧，竞争越不激烈，必须具有坚持精神 建立自动运作的市场拓展机制 不只做市场拓展工作，还要建立一种自动运作的市场拓展机制 三步拓展系统 XX市场拓展三大工具 全国知识库 业绩资料数据库 直接回应式市场营销 　　　 　　　市场拓展的工作就将以上三大工具有机结合起来，加以灵活运用 客户线索系统 宣传策略 提高吸引力的策略 提高竞争力的创造性策略 宣传策略 建立一个业绩资料数据库 多种宣传手段创造客户（营销推广、网站、老客户、论坛、沙龙、培训推广、关系推荐、介绍） 把公司网站的访问者转化为真正的潜在客户 利用不同媒体变换发送方法以检验媒体 提高吸引力的策略 精选需要的客户 瞄准客户的问题 把提供的答案变成提供的服务项目 把提供的答案变成更高级的服务（比如培训、研讨会） 提供的服务要有价值（省钱、省时、避免麻烦） 清楚说明我们的服务 限时或定量提供免费服务 每件事都必须包含一个回应服务 经常检验回应服务 提高竞争力的创造性策略 做出特色，想客户之所想，急客户之所急，提供适应客户的有用信息，比如管理咨询和培训。 建立XX品牌 让