第三章国际商务谈判准备-3月25日.pptVIP

关于光华汽轮配件公司延误交货索赔谈判方案执行计划 一、谈判主题 体面、务实地解决光华汽轮配件公司关于汽轮机转子毛坯因对方工人罢工而引起的延迟交货索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。 二、谈判目标 (一)基本目标 由于在法律上有关罢工属于不可抗力范围，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例，对方将据此拒绝赔偿；对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失；我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合作，否则将可能造成更大损失。因此，让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。 所以本公司的基本目标为： 1、获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 2、尽快交货以减小我方损失， 3、维持对方与我方的长期合作关系 （二）争取目标 因我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失；对方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。因此 1、赔 款：已延误的一个月赔款300万美元 2、交货期：两月后，即11月 3、技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 4、价格目标：为弥补我方还将两个月才能收到货物的损失，向对方提出单价降3%的要求 （三）可交易目标 1、赔款报价：已延误的一个月赔款450万美元 2、价格目标：为弥补我方还将两个月才能收到货物的损失，向对方提出单价降5%的要求 三、谈判程序 （一）谈判地点 考虑到我方可以运用主场优势施展感情策略、主导谈判进程也考虑到对方面子问题，故邀请对方来我方谈判。 （二）谈判时间 根据方案要求，结合双方实际，9月3日—5日进行谈判。 （三）谈判日程 1、9月3日 上午，9：00-11：00，罢工事件定位及索赔金额谈判，公司会议室 下午，3：00—5：00，交货期限谈判与优惠条件谈判，三鑫大酒店 晚上，6：00—9：00，古风街品尝本市名吃及参加赛歌会 2、9月4日 上午，9：00—11：00 ,技术支持与价格目标，公司会议室 下午，起草索赔协议，三鑫大酒店 晚上，自由活动 3、9月5日 上午，8：00—10：00，后续谈判并完善协议，三鑫大酒店 11：00—11：30，签约仪式，三鑫大酒店 中午，三鑫大酒店庆祝酒会， 下午，送客人返程 四、谈判组织 (一）谈判团队人员分工 主 谈：胡 达，公司谈判全权代表； 决 策 人：贺宇翔，负责重大问题的决策； 技术顾问：陶 佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题兼记录； （二）接待工作安排 1、9月1日，与对方联系有关事宜,入住三鑫大酒店 2、9月2日, 贺宇翔组长机场迎接客人， 晚上公司副总设宴接风，三鑫大酒店 3、9月3日-5日，其余时间早、中、晚在三鑫大酒店自助餐 4、有关食宿、会议室、酒会、晚宴、娱乐活动及有关车辆等的安排，坚持热情、简朴、务实的原则，建议由公司后勤服务部门与贺组长协商后负责安排。 五、谈判策略 （一）开局阶段： 1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中 2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 （二）磋商阶段 1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先难后易，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，将会有巨大损失 5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用“肯定对方立场、否定对方实质”的方法解除僵局，适时运用声东击西策略，打破僵局 （三）休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进