第十章-商务谈判沟通.pptVIP

第九章 商务谈判策略 一、商务谈判中的语言沟通 2、语言在沟通中的作用 3、运用语言艺术的原则 （1）、听得技巧 （2）问的技巧 （3）答的技巧 （4）叙的技巧 （5）辩的技巧 （6）说的技巧 二、行为语言沟通 2、行为语言的观察及运用 2、行为语言的观察及运用 2、行为语言的观察及运用 2、行为语言的观察及运用 2、行为语言的观察及运用 2、行为语言的观察及运用 2、行为语言的观察及运用 2、行为语言的观察及运用 3、商务谈判交往空间 三、商务谈判文字处理 Thank you! 客观即时 语言质朴 基本特征 商务谈判的文字处理是指对谈判前的准备、谈判过程和谈判结果等全部内容的文字表现 格式固定 时间性强 般若黑洞 CC PowerPoint Template /paratop 管理类专业平台课 商务谈判 谈判背景调查 商务谈判中的语言沟通 商务谈判沟通 谈判背景调查 商务谈判中的行为语言沟通 谈判背景调查 商务谈判中的文字沟通 专业语言 外交语言 根据语言表达特征 1、商务谈判语言的类型 法律语言 文学语言 军事语言 根据语言的表达方式不同 有声语言 无声语言 表达自己观点的有效工具 通往谈判成功的桥梁 实施谈判策略的主要途径 处理人际关系的关键 语言艺术的作用 客观性 针对性 逻辑性 隐含性 规范性 说服力 4、语言沟通技巧 答 心胸狭隘 叙 自惭形秽 听 急于求成 辩 趋炎附势 问 轻视对方 说 魔由心生 语言沟通 注意力不集中，精神散漫 语言障碍，专业知识障碍 听力障碍 你会听吗？你听到了什么？ 受自身情绪影响，曲解、误会对方 只注意与自己相关的话题而断章取义 外部环境的干扰 克服听力障碍 集中注意力 归纳总结 创造良好外围环境 克服先入为主 记笔记 耐心，虚心 急于判断 敢于面对困难 “问”的类型 澄清式 探索式 强迫式 多层次 强调式 间接式 证明式 诱导式 有敌意、挑衅的问题， 个人隐私、工作方式 对方的信誉 故意表现自己的提问 忌 问的技巧 预先准备 避免造成对方对让步的担心 切忌刨根问底，逼问 可以明知故问 嘴里长牙 对方回答的时候，专心听和记 对方回答回避或者不全时，不急追问 态度诚恳 尽量简短 答的技巧 想好再说 不必彻底回答 对于不知道的问题坦白说明 顾左右而言他 把握时机 答非所问，转移话题 反问 重申、打岔 简洁易懂 有错及时纠正 重复重点 叙述 基于客观 主次分明 具体生动 表达准确 观点明确，立场坚定 张弛有度，运筹帷幄 羽扇纶巾、决胜千里 分辨 态度公正，措辞犀利 坚定原则，抓大放小 思路清晰，逻辑严密 审时度势，攻守兼备 首先取得信任 刺激对方的动机，让其主动 说服 设身处地的替他人考虑 用词谨慎 空头语言的补充、辅助 特殊场合代替口头语言 表达效果另类甚至超越语言 调节情绪 行为语言的作用 通过形体、姿态等非语言方式进行信息沟通称之为行为语言沟通，也称之为肢体语言 “二郎腿” 高跷腿 头部正视前方，微点 随意，放松，轻松 只是在听，已经很熟悉内容或者兴趣不是很大 如果用手放在腿上则表示防御，反击 头部倾斜并凝视 对谈话内容很感兴趣 姿态及姿态簇 低头 十指交叉抱后脑 一手支撑头部 对谈话不感兴趣，只是礼貌性的等你说完 思考 信心十足，足够优势 跨列姿势 感兴趣并且有信心 姿态及姿态簇 双腿合扰，双手合什 行为端庄，彬彬有礼 谦恭有礼，认真倾听 修养、稳重、信心和有力量 姿态及姿态簇 敞开双掌 掌心向上 掌心向下 诚实，言行一致 控制，压制，有威胁性，让人有抵触 谦虚诚恳，不带威胁 食指伸出 教训，指责，有很大的威胁性 姿态及姿态簇 双手相握，玩弄手指 拇指 十指交叉 漫不经心，不耐烦，不在乎 紧张、拘谨、认真 向上赞扬，向下鄙视 塔尖手势 自信满满 姿态及姿态簇 背手 搓手 双臂抱胸 紧张或者权威 紧张、防御、有敌意 紧张、急切 姿态及姿态簇 凝视 扫视与侧视 闭眼 集中三角区域，表达认真、诚恳 思考或者目中无人 扫视表示关注、好奇，侧视表示轻视、轻蔑 其他 眉头紧锁、横眉立目、膛目结舌、转动快 面部表情之眉眼 对视中的微笑 侧视的微笑 低头抿嘴 友善、轻松 女性表示优雅，男性表示嘲笑 不怀好意，嘲讽 摇头时微笑 自嘲解窘 面部表情之微笑 运用 观察 训练 用心观察 真诚交流 专业培训机构 亲密交往距离（0~15cm,15-45cm) 社会交往空间（1.2~2.1m,2.1~3.7m) 西方研究认为 交往空间是指为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制和调整的范围 私人交往空间（15~45cm,45~75cm) 公共距离空间（3.7~ m） 文化