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中行长安长兴支行活动总流程表 一、会前会 二、举办时 三、促成 四、总结会 1.流程介绍 2.明确分工 3.确保主持人、主讲人提 前到场 1.按照流程统一操作 2.各司其职，各负所责 3.现场临时状况处理 1.邀请托,营造促成氛围. 2.安排足够的促成人员, 3.邀请银行理财经理、行 长协助促成 1.及时总结优缺点,为下次 更好举办打基础 2.反馈每位客户促成情况, 整理客户资料,为后续回 访追踪做准备. 活动顺 利举办 举办中(1/2) 产说会现场接待 接触 说明 促成 送别 接 触 寒暄：轻松的话题表示欢迎 赞美：让客户感受到愉快 感谢：让客户感到受到重视 介绍与领导认识：让客户觉得自己与众不同 说 明 会议的背景：为您这样的客户而开 资料展示：重点关注理财知识 产品说明：优势亮点 注意：说明简单明了，切入重点 举办中(1/2) 衔接三句话： 1.讲师讲的好不好？ 2.现场的礼品你中意哪个呀？ 3.您看健康保障额度是50万还是30万？ 全场促成人员都积极动起来，紧紧围绕着讲师专题及产品全力促成 促成 心态：我今天一定能签单 步骤：帮助客户下决定：二择一法 填写投保单：推定承诺法 送上礼品，预约回单时间：二择一法 1、此环节开始后我们应该立刻到客户身边，不要迟疑 2、事前准备好相关折页，入座拿给客户看，弥补应付 不来的情况，然后重点说明； 3、以网点为单位的客户最好安排坐在一块，因为可以 在需要的时候发挥群体和网点主任互帮的作用； 4、通过简短接触和重点说明立刻筛选出晚上签单可能性大 的优质客户，有针对性突破，以一人影响其他客户； 自由交流时间的注意事项 5、如果出现你的客户有想提前离开的情况，不要慌张，告诉他如果没有特别的事让他再坐一会介绍领导给他认识，即使不买也不要让客户离开，否则会场会出现不断有客户跟着离场的现象； 6、客户犹豫不决时要主动替他作出决定，利用现场的氛围和有奖销售的机会吸引他，并且督促他签单； 7、投资确认书签好后立刻举手拿到主持台上，通过主持人的播报和大家的掌声再次固定客户的心理，向签单嘉宾表示祝贺； 8、在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户具体到银行办理，利用二择一法确认回单时间。 9、只要客户不是100％拒绝我们就要不断接触和促成 ——客户不太信任（怀疑） 眼睛上下打量，眉头微皱，身体稍微后倾 ——客户在思考、分析（进行评估） 目光凝聚一处，喃喃自语，频频点头，手指敲打桌面 ——客户产生兴趣 学会读取客户“身体语言”，寻找促成时机 看产品宣传画、宣传折页，关注银行利率 表情放松，面带微笑，身体前倾，频频点头 ——显示出购买讯号时 摇头，转移注意力（转移视线、频繁看表、摆弄手机等 ——内心排斥，并正在找理由拒绝时 银行培训 银行培训 送 别 再次感谢参会 预约回单时间：二择一法 恭喜啊，您今天的认购真是明智之举啊，为自己（和家人）选择这么好的理财产品，您是明天上午还是下午有时间来银行，我专门在银行等你，帮你将后续的手续办好。这样吧，你明天上午9：30 来吧，我等你！ 银行培训 举办后 对参会客户进行详细分类,分为已签单客户、意向购买客户、犹豫客户、不接受客户四类, 按照客户分类按次序对客户进行回访、二次跟踪促成. 第一步 意向购买客户 第二步 犹豫客户 第三步 整理二次回访后客户资料,建立客户档案 关键点: 1、时效性(72小时) 2、针对性的话术 3、转介绍 做好细节 步步为赢 * 一项活动举办成功与否,都可以分为举办前\举办中\举办后三个环节,微沙也是如此. (一)举办前我们应该做什么: (二)举办中我们应该做什么: 1、会前会2、流程掌控,关注细节3、现场促成4、调查问卷 (三)举办中我们应该做什么:1、及时总结,2、二次开发3、档案建立. 接下来会分别对三个过程给大家做详细阐释. * 举办前我们都知道了要做什么.但是什么时候做,有谁来做是我们要考虑的问题.因此要提前制作行事历.做好前期规划有的放矢. 正常来讲,我们建议至少提前一周来安排.从网点沟通\客户筛选\流程及人员安排\客户邀约等方面做好时间规划和人员布置.明细分工. 大家可以看到,在行事历安排中,客户筛选及客户邀约占到了大部分篇幅.这也是微沙成败关键.客户质量决定了微沙质量. 按照举办前的工作我们做了如下细化. * 1、网点沟通.前期需要和银行充分沟通,取得银行支持是举办活动的基础.取得行长支持我们的要求在银行才可能得以实现.取得理财经理的支持才会提供客户资源给到我们. 2、客户筛选和客户邀约是确保到场客户质量和到场人数的最关键环节,也可以说是微沙举办成功与否的最关键环节.因此需要和理财进行充分的沟通.最好