增员恳谈的方法与步骤-保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

恳谈的目的和意义 增强了解 打通观念 建立自信 筛选促成 被增员者的心态分析 1、工作是否持久？保障如何？ 2、收入是否稳定？ 3、推销有损自尊？ 4、增员者所言是否真实？ 5、这是一份什么样的工作？ 6、即将做哪些事情？可获得哪些帮助？ 7、这是一个怎么样的营业单位？ 恳谈的流程（主管） 填写面试表 甄选 沟通 促成 恳谈的流程（经理） 查看面试表 甄选 沟通 促成 恳谈的流程（经理） 查看面试表 对于面试人员的责任心的检测，同时对于新人的基本情况进行了解 甄选 通过了解到的信息对新人再次进行筛选 沟通 简单的通过发问，再次确定新人意愿的强烈程度 促成 对于有加盟意愿的要待本人主动表达后再表态 恳谈前准备 1、注意细节：面谈地点要干净、舒适、封闭，时间充足； 2、准备面谈备忘录，列出所要问的问题； 3、恳谈顾问要提早15分钟到面谈地点； 4、引导谈话方向； 5、让面谈者畅所欲言，我们只需认同赞美和引导，不加任何评论； 恳谈对象的筛选 学历、性别、兴趣、年龄 工作经历 家庭状况 对行业的认知 十个增员开门话术（一） 你感觉怀才不遇吗？ 你能改变老板的想法吗？ 你理想中的老板如何？ 你自觉有潜力吗？ 充分发挥了吗？ 为什么不能？ 你现在的行业受环境影响吗？ 影响有多大？ 想转业时，你会担心哪些事？ 有勇气采取行动吗？ 你目前的工作是家族企业吗？ 晋升公平吗？ 管道畅通吗？ 你满意目前待遇吗？ 努力与收入成正比吗？ 十个增员开门话术（二） 你听说过裁员吗？ 你听说过下岗吗？ 你听说过公司改组吗？ 你听说过公司倒闭吗？ 你考虑自己创业吗？ 如果是，会考虑哪些行业？ 你担心哪些风险？ 你觉得目前的工作有成就感吗？ 你觉得目前的工作被肯定吗？ 你有足够的学习机会与成长吗？ 它是终身事业吗？ 你有梦想吗？ 想用什么方法实现？ 你过去做过哪些工作？ 你现在的工作打算做到退休吗？ 你认为保险行业有前途吗？为什么？ 你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？ 询问导入的目的是为了找到被增员者的增员点 询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多 导入话术 了解 引起对方的一些焦虑和不满 且及时填写加盟表 以此来发现新人对于行业的认同以及是否是一位有企图心的人 了解求职动机 找工作 换工作 创业 转业 自我实现 紧扣增员点 （前途性、快乐性、受如性、成长性） 充满自信带 有激情 表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成 反问至少三句 你想体现自己的自身价值吗? 你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？ 你不觉得目前的收入太低吗？ 你就这样一辈子下去吗？ 你不觉得这样下去是对不起亲爱的妻子和可爱的孩子的吗？ 动摇话术 黄金要诀 对于犹豫不觉的新人，一定要在习惯和观念上进行打击 引起对方兴趣的三个建议 收入对你重要吗？ 别人能，你为什么不能？(激将法) 如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想…… XX先生（女士），我现在并不 要你马上决定，正好X月X日我们公司有一个创业说明会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解公司的情况，到时再作决定也不晚。不过先要在X月X日请主管和经理面试一下，之后才能获得参加创业说明会的资格。到时候会打电话通知您，今天和您认识真的很高兴，再见！ 促成话术 恳谈的要领CLAN C control 掌握 L listen 倾听 A accurate 正确 N nevtral 中立 恳谈的要领（主管） 收取初步资料做好判断和筛选（面试表） 会说不如会听（听想听的内容，注意引导，话术运用要到位） 掌握重点的内容，进行再次甄选（工作经验、生活经历、择业要求、个人素养） 不轻易的表明观点，让新人产生欲望（当恳谈结束的时候，适当的保持沉默，以引起新人的焦虑，直至新人表态） 恳谈的要领（经理） 仔细审视新人的个人资料 （面试表） 利用信息对新人意愿和素质再次进行确认（简单的进行核对） 通过沟通去除新人不自信的心结（用一些图片和奖牌、锦旗以及入司不久人员的成就来激励新人） 发觉优秀人才千万不能流露出渴望的情绪