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如何消除客户疑虑-保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
如何消除客户疑虑
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目录
疑虑一:买完保险营销员无踪,不相信营销员
疑虑二:我已经投保了,不需购买
疑虑三:买保险没有用
疑虑四:我要货比三家再决定
疑虑五:买保险还是找熟人比较可靠
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疑虑一 我还能相信保险营销员吗
客户问题:
之前买过保险,可自从缴费以后,保险营销员就不见踪影了,有什么事情需要他帮忙也找不到人,太令人失望了
解决方法:
①对客户的遭遇表示理解和同情,让客户感受到你是诚心站在他的立场替其着想
话术:
您购买了保险,我真的非常高兴,这充分体现了您对自己和家人的责任和爱心。当然,您不幸遇到了一个不太负责的保险营销员,对此,我非常理解您,也深感遗憾
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②做自我介绍,让客户更深入了解自己
话术:
我相信您会认同,不是每一个保险营销员都缺乏责任心。相反,我的客户就比较幸运,因为我把他们都当作自己的家人来服务和关怀,只要他们有一丁点困难需要帮忙,我都会第一时间处理好。同样,我非常热爱保险这份工作,也一心扑在这个事业上,您看这是我的个人简介和3年来所获得的荣誉……(拿出相关佐证资料)
注意事项
1.切忌胡乱指责之前的保险营销员,因为说他不好,也就是说自己不好。
2.坦然地告诉客户,如何才能选择一个有责任感的保险营销员,让客户觉得你是真心替他着想
疑虑二 我已经投保了,还需要购买吗
客户问题:
我已经买了保险,还需要买吗?
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解决方法
①大大方方地恭喜客户,肯定他有保险意识,肯定他购买保险的行为
话术:
恭喜您,您的家庭已经拥有了保障!相信您的生活会在保险的庇护下更加幸福美满!
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②免费帮其做保单检视的服务
话术:
但是您需不需要我帮您看看,您的保障是否齐全了,也帮您再次厘清个人利益所在?
或
(如果您信任我,麻烦您把保单都拿出来,我帮您做一些整理,让您更加方便、更加清楚地知道都有哪些权益)
③本着一个观念:把和客户结交为朋友放在第 一位,把成交保险摆在其次,而且还要让客户感受到你的诚意,如此客户就不好意思拒绝见面或者将你挡在门外了
话术:
今天过来拜访您,也只是希望能和您成为朋友,我相信您不会介意多认识一个朋友吧,更何况,我们能够见面,说明我们还是非常有缘分的。您看,我在这个行业也有5年的从业经历了,如果您什么时候需要帮助,我也非常乐意为您提供免费的专业服务
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④委婉地告诉客户你带来了一些资讯供他参考,
利用媒介工具
杂志、报刊、收集一些家庭理财、子女教育、健康等方面的资讯
借用这些媒介资讯,
一来帮助客户树立更加理性和健康的理财观念
二来以此慢慢培养客户
注意事项:
1.如果客户真得不需要你提供服务,千万不要勉强,能够交个朋友就好
2.在检视保单过程中,即使发现客户的保障不够健全或者不够合理,也不要大肆批评之前的保险营销员,而是切实站在客户立场,帮他们做保险讲解和需求分析,客户的指出保单的不足之处,最重要的是提供解决方式
3.可以借用转介绍的影响力。在拜访客户之前,通过介绍者多一些了解客户,也可以请求介绍者向客户介绍一番自己,这样将更加容易获得客户的信任
4.一定不能怂恿客户退保,也不要诋毁其他公司和产品,这是极其不负责任的做法
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疑虑三 买保险到底有什么用
客户问题:
买保险有什么用呢?
解决方法:
向客户讲解保险的意义与功用——保险十大黄金价值:病有所医、壮有所倚、幼有所护、亲有所奉、残有所伏、老有所养、钱有所积、产有所保、财有所承、爱有所继(详见《保险十大黄金价值》)
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示例:
①病有所医:
怕得病不代表不会得病,一旦身体发生问题,小病还可以抵抗过去,大病则需要一笔高昂的医疗费。在经济”只出不进“的情况下,这对任何家庭或个人
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