太极行销PPT.ppt

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太极行销PPT

太 极 行 销;课 程 提 纲;一、《太极行销》概论 1、太极的思想 太极的思想是不产生对立,借力使力, 以其人之道还治其人之身,追求的是一种 平静与圆滑、无招胜有招的境界。;2、什么是推销?;A、推销就是要让对方产生共鸣。 ——“我要… …”和“要我… …”是两个完全不同的概念,人们买他们想要的东西,而不是我想要的东西。仔细想一想,或许你会悟到什么。;B、推销是对话而不是说话。;如果你不了解客户的问题, 他不会听你说话。;根据推销员资历不同,推销分为: A、B两种模式;10%;四 个 问 题;B、客户感受不到认同感 不给客户机会表达立场和难处; 并未表露出个人对客户的关切之情; 为自己以及保单着想,更甚于为客户着想; ;C、客户察觉到保单的说明过程不合理 不确定自己要为客户介绍什么样的保单; 不回答客户所提出的问题; 尽说些客户听不懂的话; 用过多的知识来混淆客户。;D、促成阶段,客户感受到不舒服的压力, 被迫作出决定。 他们不喜欢这个寿险推销员,不愿意和他 做生意; 他们对整个推销过程完全无法理解; 他们不同意或不了解寿险行销人员做出来 的需求分析理论。;10%;太极行销一步成交 是帮助学员设法 尽早从模式 A 进入模式 B;3、《太极行销》就是将整套专业化推销步骤用 连续动作串联起来,并且在一次拜访中完成。 4、《太极行销》就是给营销员一套科学的、 系 统的、专业的推销公式,使我们的推销更具 人性化、说话更具艺术化,让推销成交变得 顺其自然、水到渠成。; 展 示 说 明;三、《太极行销》之 寒 喧 篇 (认同及赞美);1.认同法; B 、5个认同点;C 、认同但不同意;D 、如果法的认同;认同法范例 (重复对方的话+认同语+正面论述);语 法 话 术;语 法 话 术;语 法 话 术;语 法 话 术;语 法 话 术;语 法 话 术;语 法 话 术;语 法 话 术;语 法 话 术;语 法 话 术;语 法 话 术;语 法 话 术;2. 赞美法;软化、缓和气氛;B、找赞美点: 满足他目前的心理需求,而非满足他已拥有的成就。;多向他人学习请教也是一种赞美;例: 1、王总,我发现您在待人接物方面处理得 很有分寸,恰到好处,在这方面,您能 够给我点拨一二吗? 2、王总,您的生意做得这么成功,请问您 做一行有多久了?您是在怎样的情况下 踏入这一行业的?在您一生中最大的转 折点是在什么时候? ;3、王总,我发现您的观察能力很强,而且 您的第六感也很准,您能够给我一些劝 告和建议,让我在人生的旅程中,尽量 少走一些弯路吗?您觉得我在哪些方面 还需要加强,还需要向您学习?;C、 三句赞美语 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人;“陈先生,你真不简单!这么年轻就 当上了总经理!” ;“陈先生,我最欣赏你这种人,做事有远见!” “陈先生,我最欣赏你这种人,处理事情条理分明且非常细心,真是难得!” “小陈,我最欣赏你这种人,每次出门都是你在付帐。” “小陈,我最欣赏你这种人,每次出门都不用带钱包。”;我最佩服你种人… …;D 、四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面;工作方面 “陈先生,你真不简单!年纪这么轻,事业就做得这么大,真是青年才俊。” “陈先生,你真不简单!你摸了10年的电脑,真可说是电脑界的专家。” 家庭方面 “陈先生,您的小孩真聪明,将来一定是个天才。” “陈先生,您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。” “陈先生,你们夫妇的感觉这么好,真是模范夫妻。” ;运动、技术方面 “陈先生,您高尔夫打得真好,改天真该 跟您好好学学.” 健康、面相方面 “陈先生,你真不简单!你事业这么忙, 气色还这么好!”;E 、赞美的要点 赞美缺点的优点面 让自己渺小,只有赞叹没有建议。;让自己渺小; “陈先生,你真不简单!你能游50米,我只能游10米!” “陈先生,你不简单!你能游10米,我都还不会游呢。” “我只是到水里玩水,我还不会游啊!” “哇,陈先生,你不

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