年度工作总结A.ppt3PPT.ppt

2014年月1月20日 汇报人： 2015年元月22日 2014年工作回顾总结 2015年工作计划 2014年工作总结 年度销售状况总结 主要客户状况分析 个人费用和回款状况分析 2015年工作规划 销售业绩预估 个人费用预估 重点客户开拓与前景展望 个人学习及生活目标 目 录 年度销售状况总结 “不悔梦归处，只恨太匆匆”，弹指一挥间，2014年就这么匆匆度过。回顾这一年的工作历程，从年初开始的每个月的十几万销售金额，到上半年结束做年中总结的时候业绩也不到100万人民币。此时，自己感到强烈的危机感，意识到，下半年的如果再没有一家大客户的业绩取得突破，那么年度的销售目标将根本无法完成。 “一分耕耘，一分收获”，在坚持跟进一年半之后，东方拓宇的订单量从7月份开始陆续增长， 整年度贡献业绩352万人民币，占个人销售总额的82%。 由此可见，跟进 维护好一 两家大客户，对完成全年度的销售目标都至关重要。 主要客户状况分析 东方拓宇 其司在去年架构调整中分为3个事业部：PCBA 整机和OPEN BOM。PCBA主要客户是中兴 万利达，整机的主要客户是桑菲 康佳等， OPEN BOM只有给中兴 和兴飞做。 其给中兴做的M系列和S系列从7月份开始量产，我司ZIF连接器项目单机用量13P 一颗，25P两颗，故从8月份开始订单量开始持续增加，全年度共完成销售金额RMB352万。 BTB方面：已经安排在12月初的到连展龙岗工厂审厂，并在其内部的评审中获得通过。目前，在其公司新研发的项目均有设计我司BTB，具体项目有：S500 S520 E500 E530 E580 P400 P461 M403等。1-2月份将有2-3个项目试产，大部分项目的试产时间都在3-4月份，量产时间有要视客户本身的订单状况而定。 金立 2014年的预估销售金额是RMB180万，实际完成10万不到，可谓惨不忍睹。此客户我持续跟进两年有余，在时间 精力的分配是上投入甚多，可以说是占用了自己一半的时间 精力，公司的在支持力度上也是投入巨大，但是在业绩方面确实收效甚微，到底哪个环节 没把握好，哪个方面的问题没解决好？近期本身也就这两年对金立的业务开拓进程大致梳理了一遍，综合各方面因素，此客户业绩完成状况如此之差的原因有以下3点： 1.在早期跟进中的前期规划做的不细致，自己心中没有制定一个详细的跟进计划，导致在后续的业务开展中盲目 被动。 2.对于各部门关键人物的把握不到位；与各研发部门及资源 采购部门的主要负责人的没有建立稳定的个人关系。 3.对客户的各部门之间的业务流程 合作与制约关系了解不透彻，在新物料导入过程中，由于各部门的内部斗争被牺牲掉。 FPC BTB业绩预估与实际完成状况 FPC预估2450000，实际完成3663929，达成率为149.55%；BTB预估1550000，实际完成648282，达成率为41.82%。 重点客户销售明显客户销售业绩分析 东方拓宇预估业绩2700000，实际完成3524720；金立预估业绩1800000，实际完成96071. 货款回收 年度销售总额: 元,已收回货款： 元 未收回货款: 元.其中，未到期货款： 元,预期货款： . 费用概况 2014年个人业务费用是￥ 元，其中：工资 提成￥ 元，业务招待费￥元；车费 ￥元，通信费￥ 元；CS费用￥ ，CS其他 ,公摊￥ 。 2014年度销售总额与费用对比图 销售总额度￥ 元.年度总费用￥ 元 月均销售与费用分析 平均每月销售额 元,平均每月费用￥ 元 2015年工作计划 从2014年的销售状况分析看出，本人的大部分业绩都是由东方拓宇一家贡献。有鉴于此，2015年度工作计划将围绕现有的大客户展开，主要有以下3家客户： 拓宇：ZIF方面，主要维护好与采购孙小姐的关系，争取其订单分配上给我司的份额在70%以上，从而保障全年度产品线销售目标的完成。 BTB方面，加大与相关研发人员的沟通的力度，以保证我司物料在新项目上的设计安排数量，同时，密切注意竞争对手的最新动向，随时准备应对策略 大客户开拓规划： 金立：重点推进UPI产品线的优势产品，争取在IUNI或海外事业部研发端的导入工作取得进展。BTB方面，以价格优势从金铭采购端导入，努力实现占国产品牌BTB订单一半份额的目标。 魅族：前期主要是发展对口的结构 采购负责人的关系，持续