[管理学]第十二章_推销管理.pptVIP

演讲者：组员：张巧遇，何月华，张春甜，周爱华，余丽芳，张佩珊，李彩娜，赵丽琼 第十二章 推销管理 学习目标： 1.掌握推销人员招聘、培训和激励的要领 2.对顾客关系管理有充分的了解 3.掌握客户日常管理的相关内容 4.了解推销绩效评估的内容和方法 引导案例 张君德是一家著名公司的顶尖推销员，刚被提升为地区推销经理，有12名推销人员直接向他汇报工作。一上任，他就发现这个分区有将要出现严重问题的迹象：销售额正在急剧下降。当他前去视察各个销售地点时，他看到大家的工作态度已经由热情高涨变为低迷不前，更为糟糕的是，他所负责的地区的缺席率高得惊人。整个工作效率已经下降，这将影响到整个地区完成销售额的能力。另外，这个区域里已经有几个销售人员提出调动或请长假。 张君德觉得非常困惑。为了更好地了解作为销售管理人员应该做好的工作，他去请教了已升职的前任管理者老王。老王说，推销管理其实说起来很简单，就是既要管理好你的推销队伍，又要管理好你的客户资料。回家后，张君德好好地回顾了一下与老王的对话，并参阅了一些推销方面的书籍，逐渐对自己的工作有了更多的了解。 你同意老王说的话吗？你认为作为管理者，张君德应该着手做哪些工作？ 第一节 推销人员管理 推销人员管理的内容 第一节 推销人员管理 一、推销队伍的组织结构 推销队伍的组织结构有四种形式 （一）区域型 （二）产品型 （三）顾客型 （四）复合型 第一节 推销人员管理 一、推销队伍的组织结构 推销队伍的组织结构有四种形式 （一）区域型 区域型推销组织结构是指将企业的目标市场划分为若干地区，每个推销人员被分配到一个单独的地区，负责该地区内企业产品的销售。它是最简单的组织结构形式。 （例如：一个面积很大、销售潜力有限的区域，应给予销售人员较高的报酬方案，以补偿其在同等努力地条件下较少的收入。） 第一节 推销人员管理 一、推销队伍的组织结构 推销队伍的组织结构有四种形式 （二）产品型 产品型推销组织结构是指若干个推销人员为一组，负责销售企业的一种或几种产品。 （成功采取这种组织结构的柯达公司为例） 第一节 推销人员管理 一、推销队伍的组织结构 推销队伍的组织结构有四种形式 （三）顾客型 企业的目标市场按顾客的属性往往可以划分出不同的类型。顾客型推销组织结构是指不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销。 第一节 推销人员管理 一、推销队伍的组织结构 推销队伍的组织结构有四种形式 （四）复合型 复合型的推销组织结构是指当一家企业在一个广阔的地域内向多种类型顾客推销多种产品时，需要把以上几种推销队伍结构的理论结合起来运用。推销人员可按地区——产品、地区——顾客，产品——顾客等方式来分工。 第一节 推销人员管理 二、确定推销队伍的规模 工作量法 销售额法 销售百分比法 第一节 推销人员管理 二、确定推销队伍的规模 （一）工作量法 是指企业根据不同顾客的需要，确定出总的工作量，从而确定推销人员的规模。 第一节 推销人员管理 第一节 推销人员管理 二、确定推销队伍的规模 （二）销售额法 这种方法非常简单，根据公司预测的销售额和要求推销人员完成的推销额，通过公式计算就能得出所需的推销人员的精确数目。 销售队伍规模=企业预测的销售额/平均每名推销员的销售额 例如：假设一家公司所预测的销售额为1800万元，每个推销员预计可以实现100万元。利用上面的公式可得出需要18个推销员。 第一节 推销人员管理 二、确定推销队伍的规模 （三）销售百分比法 销售百分比法是指企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比，然后对未来销售额进行预测，从而确定推销人员的合理规模。 例如，某公司去年销售额为1000万元，60名销售人员的耗费成本为200万元，今年预计销售额为1500万元，估计的人员耗费成本为300万元，因此销售人员应为90人。 第一节 推销人员管理 三、进行工作分析 （一）工作说明 （二）工作规范 （三）职位说明书 第一节 推销人员管理 三、进行工作分析 （一）工作说明 工作说明是对特定的推销职位做出定义的过程，它包括推销人员所要从事的工作内容、工作环境以及从事这份工作的人员应该承担的任务和责任。 第一节 推销人员管理 三、进行工作分析 （二）工作规范 工作规范指的是某个职位上的特定人员所必需具备的任职资格(如知识、技能、能力、经验等)。 第一节 推销人员管理 三、进行工作分析 （三）职位说明书 1.工作职位名称（如高级销售代