[管理学]过程性考核-谈判与推销技巧试卷.docVIP

【启用前绝密】 山东海天软件工程学院2009级第一学期期中考试 《谈判与推销技巧》课程代码：00179 题号 一 二 三 四 五 六 总分 得分 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在下列答题栏内。错选、多选或未选均无分。 题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案 题号 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 答案 1．谈判发生的动因是( ) A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要 2．( ) A．B．C．D．3．依据方格(9，1)型谈判者是( ) A．B．C．D．4．( ) A．B．C．D．5．( ) A．B．C．D．6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明这是( ) A．分散风险策略B．逆流而上策略 C．晓以利害策略D．往上告状策略 7．( ) A．B．C．D．8．最佳报价总是( )A．买方报价水平B．卖方报价水乎 C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平 9．在分段式讨价中第二阶段应采用( )A．全面讨价B．讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价 ．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( )A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价 ．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( )A．行为B．心理C．作风D．精神 2．面对面的促销方式是( )A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售 3．成功的推销人员应具备的内在特质是( )A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通 4．当面约见的最大优点是( )A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂 5．( ) A．B．C．D．6．购买信号的形式有表情信号、语言信号和( )A．情绪信号B．动作信号C．姿态信号D．行为信号 7．下列哪一种情形下适用让步成交法?( )A．对方价格虚头过大B．C．产品供不应求D．顾客自尊心较强 8．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( )A．服务的地点B．服务的性质C．服务的次数D．服务的时序 9．( ) A．B．C．D．20．( ) A．B．C．D． 题号 21 22 23 24 25 答案 21．谈判价值链构成环节包括( ) A．谈判准备B．谈判磋商C．达成协议D．履约E．销售后服务 22．有( )A．B．C．D．E．23．A．B．D．E．24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有A．区域产品B．区域-顾客 D．区域产品-顾客E．产品-推销员 25．A．B．D．E．26．27．28．29．30． 37．联系实际说明建议成交的策略。 六、案例分析题（本大题共1小题，10分） 38．某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？ （2）如何调整该工厂派出的谈判人员？ （3）为什么要对谈判人员作出以上调整？ 4 第5页 共 6 页 第4页 共 6页 第1页 共8页 第2页 共8页 第5页 共8页 第6页 共 8页 第3页 共8页 第4页 共8页 第7页 共 8 页