[经济学]专题4：商务谈判策略的选择.pdfVIP

专题4 ：商务谈判策略的选择 专题4 ：商务谈判策略的选择 开局阶段的策略 开局阶段的策略 一、创造良好的谈判气氛 一、创造良好的谈判气氛 谈判前，对谈判对手的个人情况进行判断； 谈判前，对谈判对手的个人情况进行判断； 以良好的姿态步入会场，诚恳、友好； 以良好的姿态步入会场，诚恳、友好； 服饰仪表符合个人身份及商务礼仪； 服饰仪表符合个人身份及商务礼仪； 开场阶段，谈判人员最好站立说话，可将谈判队 开场阶段，谈判人员最好站立说话，可将谈判队 伍分成若干小组； 伍分成若干小组； 行为举止保持轻松自如状态，可适当谈论一些轻 行为举止保持轻松自如状态，可适当谈论一些轻 松的、非业务性的中间问题； 松的、非业务性的中间问题； 注意手势和触碰行为，行握手礼。 注意手势和触碰行为，行握手礼。 开局阶段的策略 开局阶段的策略 二、交换意见 二、交换意见 尽量将话题集中在四个方面： 尽量将话题集中在四个方面： 谈判目标 谈判目标 谈判计划 谈判计划 谈判进度 谈判进度 谈判人员 谈判人员 开局阶段的策略 开局阶段的策略 三、开场陈述 三、开场陈述 己方对问题的理解 己方对问题的理解 己方的利益 己方的利益 己方可向对方作出的让步和商谈事项； 己方可向对方作出的让步和商谈事项； 己方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出 己方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出 贡献； 贡献； 己方的原则，包括双方以前合作的结果、己方在 己方的原则，包括双方以前合作的结果、己方在 对方心中享有的信誉，今后双方合作可能出现的 对方心中享有的信誉，今后双方合作可能出现的 良好机会或障碍； 良好机会或障碍； 注意：此时陈述的己方利益，不是具体的，而是原 注意：此时陈述的己方利益，不是具体的，而是原 则性的 则性的 开局阶段的策略 开局阶段的策略 四、开局阶段应考虑的因素 四、开局阶段应考虑的因素 谈判双方之间的关系 谈判双方之间的关系 1、如果曾有业务往来，关系很好，气氛应热烈、 1、如果曾有业务往来，关系很好，气氛应热烈、 真诚、友好、愉快； 真诚、友好、愉快； 2、如果有过业务往来，但关系一般，开局应争取 2、如果有过业务往来，但关系一般，开局应争取 创造一个比较友好和谐的气氛； 创造一个比较友好和谐的气氛； 3、如果有过一定的业务往来，但己方对对方印象 3、如果有过一定的业务往来，但己方对对方印象 不好，则开局气氛应严肃、凝重； 不好，则开局气氛应严肃、凝重； 4、如果过去双方没有业务往来，应努力创造一种 4、如果过去双方没有业务往来，应努力创造一种 真诚、友好的气氛； 真诚、友好的气氛； 开局阶段的策略 开局阶段的策略 考虑双方的实力 考虑双方的实力 1、双方谈判实力相当，不可在开局就激起 1、双方谈判实力相当，不可在开局就激起 对立情绪和戒备心理，力求创造友好、轻 对立情绪和戒备心理，力求创造友好、轻 松、和谐的气氛； 松、和谐的气氛； 开局阶段的策略 开局阶段的策略 2、如果谈判对手更强 2、如果谈判对手更强 大…… 大…… 开局阶段的策略 开局阶段的策略 有效的方法和原则是： 有效的方法和原则是： 保护你自己，不要签一个不应该签的合同 保护你自己，不要签一个不应该签的合同 充分利用自己的优势资源，达成一个另自己满意的合同 充分利用自己的优势资源，达成一个另自己满意的合同 通常的方法是坚持“