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销 售 六 忌  销售工作中常见的弊病——无管理销售 搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，（如产品销售不畅，应收款一大堆，人员没有积极性，销售费用居高不下等问题），这并非由于销售策略不当，销售人员不积极努力，而是由于销售管理不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞——“无管理销售”，这主要表现在以下几个方面： 1．无计划销售——乱纷纷你方唱罢我登场 销售工作的基本法则是制定计划和按计划销售，销售计划管理既包括如何制定销售目标，也包括实施这一目标的方法，具体内容有： A．分析当前市场形势和公司现状，制定明确的销售目标，回款目标和其它定性，定量目标，并责任到人； B．根据目标编制预算和预算分配方案； C．落实具体执行人员，职责和时间； D．明确年度，季度，月度的市场开发计划；并按区域、产品、客户、业务员等进行分解； E．监控目标实施过程，检验计划实施效果； 重点：可操作性，量化到人，能准确检验实施效果； 2．过程无监控——“只要结果，不管过程” 业务人员只会做你考核的工作，不会做你要求的工作，要对业务员的销售行动进行监督和控制。——海尔集团的“3E”管理法。 3．客户无管理——“挖到篮里就是菜” A．准确掌握客户的数量和有效性； B．了解客户在一定时间内销售的浮动情况； C．一定时间内新增客户和流失客户的比例； D．客户的要求和对本公司产品，人员的评价； E．有效调动客户的销售热情和对产品的忠诚度； F．及时回款，责任到人； “客户永远是对的”如果客户有怨言，那一定是我们的工作没做好。 4．信息无反馈——信息是企业决策的生命 业务员的价值体现在两个方面：销售额和市场信息。 A．建立一套系统的业务报表体系，及时收集和反馈信息； B．检查反馈的信息是否真实； C．依据反馈信息改变企业运作环节中的错误，完善管理过程； D．收集的信息要及时查阅并落实。 销售业绩是昨天的，是已经实现的，已经实现的东西不可改变，因而并不重要。重要的是市场信息，因为它决定着企业明的市场，明天的销售业绩。 5．业绩无考核——“平均主义大锅饭” 业绩考核是增加团队凝聚力，提高员工工作效率的重要措施。它包括： A．对业务人员的销售业绩进行定期考核——优胜劣汰； ·销售额，回款额，利润额，客户数； ·拜访客房数量，拜访质量，访问的平均时间，访问得到的订单数量； ·一定时间内新开发和流失的客户比率 ； ·销售业绩的增长和下降； ·分析原因，指导业务人员实现销售目标； 5．业绩无考核——“平均主义大锅饭” B．对业务人员进行定性考核——创造良好环境，打造团队凝聚力； ·业务人员的工作积极性和工作热情； ·团队成员的合作精神； ·对企业的忠诚度和对公司展的信心； ·接人待物的方法和态度； ·对工作的责任心等； 在考核过程中，考核结果一方面决定着人员报酬，奖惩，淘汰和升迁，另一方面通过对人员的业绩进行检讨和分析，能帮助他们进步。业绩考核的重要内容是培养人员的工作能力，而不是一种制裁他人的手段。 许多企业在管理过程中，虽然对业务人员制定了严格的管理规定，但却没有建立与之相匹配的管理政策，以使内部达到互相制衡。这主要表现在对该奖励的行为缺乏制度上的奖励规定，对该惩罚的也不能及时做出惩罚。该奖励的不能及时兑现，该惩罚的无法实际执行。 当出现问题时，有关领导总是考虑客观因素，人情面子。要么不考核，要么考核时一棍子打死，使许多问题不能及时得到解决。在这种情况下，实际是领导创造了一种不务实际、见风使舵的不良工作环境，使工作人员一遇到问题互相推诿，不敢担责任，因而纪律松散，整个团队缩手缩脚，明哲保身，哪里还有执行力可言。 实践证明，无管理销售已成为制约企业销售工作顺利开展的陷井，要搞好销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系，并全员实施考核。这主要包括： (1) 销售计划管理： 合理将销售任务分配到区域、到人、并落实考核；包括产品品种，结算方式，能否及时回款，费用利润对比等。 分解过程既是落实过程也是说服过程，绝不是讨价还价的结果。合理的，实事求是的销售计划分解，在实施过程中既能反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理确保执行力的关键。 (2) 业务员行动过程管理： 围绕工作的主要日常工作，管理和业务员的行动，使业务人员的工作集中在有价值项目上，不做无用工作。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划，每日销售工作报表、月工作总结和下月工作要点及晨会，晚例会，流动销售预测，订货计划、铺市计划、竞争产品分析，市场巡视报告，周定点拜访路线